货代与内外业务员的潜规则
首先声名:我是货代,我说这个话,或许有同行或者内外公司业务员喷我和对我的各种不满!潜规则一货代专属的特别创收——不合理杂费
货代行业的不合理杂费都是有深层的原因的,货代人并不想给回扣和乱收杂费,但是有些业务按照市场的价格根本做不了,甚至是亏钱的,就算是不欺骗恶意压价的客户,做为同行的其它货代公司也会做相同的事情。相信很多的出口企业是不会真正意义上的恶意压价的,因为这在得利的同时也损害了自己的商业信誉,属于慢性自杀的行为,但是货代与货代之间激烈的竞争却摧生了这样的恶意压价,让这个问题开始变的正常起来,渐渐形成恶性循环。
还有一些不良货代故意欺骗出口企业,让行业信用度一再下降,除了上面的压低报价之外,还有用虚报重量和货损的方式“创收”的行为,他们会给出口企业报一个低于市场价格很多的价格,出口企业选择了不良货代之后问题也就接踵而至,本来200公斤的货物报出有220公斤,本来可以完好无损的到达的货物,在货损上却被填上了数据,这些都是不良货代的惯用伎俩,这种事件的不断发生,把出口企业在物流方面的价格标准越压越低,最后这个烂摊子就压在了这些不良货代和其它同行货代的头上,不良货代的业务们只会抱怨业务越来越难做,客户越来越难伺候,于是想各种各样的方法来进行解决,可是他们却忘记了,究其根源,恶性压价的始作俑者还是他们自己。
货代业务——诚信为本
从整个货代市场环境来看,上面所说的这种不良货代是不会长久的,这都是有实例可以证明的,比如早些年在深圳市场上有一些庄家,起步之初倒也做的风生水起,可是后来就因为高层监管不利等诸多原因,出现了一些业务员私自乱收杂费等不良行为,在行业内造成了非常恶劣的影响,致使这些企业换了公司名开起了新的货代公司,仍然不再有人与他们合作,只要之前有过合作的人,知道了他们的老板,不管价格好坏一路封杀,一开始风生水起时的优越资源早已经被他们耗尽了,他们失去的最重要的就是“诚信”二字。
其实在货代行业“诚信”二字是非常重要的,一般有实力的大型货代企业无一不是把信誉看的比任何事都重要的,正是因为如此他们才会受到那么多出口企业的青睐,因为在那里他们可以非常放心的把货物交给委托人,而不用去因为害怕被欺骗而提心吊胆。像这样值得依赖的货代在珠三角还是很多了,当然一大指的出口企业都已经成为他们稳定的客源,这就是诚信对于货代行业的力量。
货代业务难以避免的公关手段——回扣
说起回扣,货代行业的业务们对这个词,可以说是又爱又恨的,爱的是回扣的吸引力可以让他们获得相对稳定的利润和业务量,恨的是那非常不合理的暗行的强盗逻辑,本来就不应该产生的费用,就这样偏离正常轨道的流向了不应该归属的罪恶的钱包。而回扣也因此分为好几种,一种是双方都自愿的周瑜打黄盖式,这样当然皆大欢喜,出口企业会给出正常的利润和货价,而货代也会尽力把事情做好以便于之后的长期合作,并且还会定期举办适当的FB活动。
另外的一种就是货代因为一些特殊的业务而展开的公关行为,比如一些招标活动,需要对一些关键人物进行一些特别的公关预算处理,这个数额需要一次性支付,但是却可以给企业带来一段时间的业务稳定,倒也划算,属于中性的灰色地带。
最后一种,也是最让货代人无奈的,就是出口企业的相关负责人直接明码标价,需回扣美刀多少,在这个基础上,哪家货代给的多就给哪家做,这样的灰色交易身为货代的业务人员,有多少人会不明白呢?
客户一味的打压价格战
有些客户对产品的成本很了解,货代也是给到最低的价格了,但是客户不满足还是要不断的讲价,又不想流失这个客户,但是单子接下来又没有利润了怎么办呢?(司机工资、车输的开销、工人的工资、包装的材料、场地的开支、自身的成本、售后服务
、、、等等诸多的费用)那里出?有的货代用成本帮客户走货,为的就是保住客户,服务也给得很到位,客户还觉得货代赚了他不少钱一样,欠他的一样,有时时效慢了点或者说服务上有点延误,客户电话一来就是一通骂,不听解释的!可有想过货代的心情?当然在此不是针对那个公司或者那个人,但是有的人就是:贱
送各位一句话:本是业务人,相逼何太急!
现在各行各业都不好做了,都为了生存!市场也乱,竞争激烈大,有时一个询盘过来,或者大家都马上放下手中的事情,专心的对待这个询盘!有时手抬着碗,都先放一边,先询问客户要什么产品?然后报价,紧接着就是跟踪的服务了!没日没夜的服务,或者最后这个询盘还泡汤了,一切都白费了!抬头望向天空,深吸一口气,一丝安慰自己话在大脑闪过:天空飘来五个字,那都不叫事!带着一种打不死的炮灰继续寻找下一个有意向询盘的客户吧,我想各行业的销售深有感触吗?
没有利润的支撑,哪来的售后服务和不断的创新!
故事一:
一哥们去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒,给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点……”,老板抬头看着他:“我给你卷头猪吧?”
故事二:
曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”
老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”
实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。
没有利润的支撑,哪来的售后服务和不断的创新!
客户一直觉得贵,使命压价,跟我算材料成本,我就很想问他:
研发成本你加了吗?
人工成本加了吗?
店面成本加了吗?
管理成本加了吗?
你还要售后吗?
还要质保吗?
服务的前提是利润,
利润空间可以被挤压,
但不能消失,
否则连同利润一起消失的还有服务。
请不要一味的过度要求,
每个人都要生存,
你拿走了他生存的空间,
服务也就消失了。
请尊重每个行业,
每一位尽心尽力为大家服务的人,
也包括我们自己!
不好意思!
有时候我们会对您说:No,
因为我们会用心去做好每一件事,
不仅是对您负责,
更对自己负责!
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自爆行业内幕么
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QUOTE:A级报关/单证 发表于 2017-4-20 2359
自爆行业内幕么
只是让货代同行和我们的客户理解大家都是业务人,何必相逼!
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QUOTE:李广新 发表于 2017-5-9 1656
行业竞争,现在疯狂的降价,两败俱伤,没有利润哪来的服务,
是啊
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有些货代拉客不成当了放火者
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首先封杀你家公司,原飞航 先于低价收揽货物,熟悉之后慢慢抬价 这手段我舅扶你原飞航
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他这是引火烧身,谁也救不了他
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