菜鸟浅谈开发信与跟进
四年外贸路，三年在跟单。因为之前一直在大企业，公司根本不需要我开发客户，虽说title是外贸业务，实际就是跟单，开始一个人跟单，后来带了助理跟单。我的小领导是大跟单，我的大领导是大大跟单，每天忙得昏天黑地到深夜，下订单，做包材，跟生产，催出运，盯收汇，并长期做客户的技术支持。当初选外贸，一是因为喜欢英语，二是觉得做外贸人际关系单纯。期间开小差去做过几个月内销，就一个字，乱！还是该行业排名前三的正经外资企业，终究免不了有居心不良的客户骚扰，同事间的勾心斗角，随口一句话都能给你生出很多是非来。工作量是轻松了，钱是来的快了，但内心苦不堪言。赶紧回到外贸温暖的怀抱。自此死心塌地干外贸。
终于在三年的跟单后，觉得够了，我要做真正的sales，换了一家规模较小的公司，专门做客户开发，虽然储备了大量理论知识，没有实践过还是略有心虚。第一年成交新客户若干，总共下单8个高柜（我们货值低），终于有了底气。因为行业特征，客户资源是从展会获得，从来没用过阿里巴巴之类的平台。在开发客户上，自认还是菜鸟，漫漫长路待行进，借中国宝地，记录自己的成长之路。也希望能得到前辈们的指点，让我少走点弯路。
自己总结了些许开发心得供大家参考:
不要盲目给客人推荐产品，一旦推错了，客户会有你这个供应商不专业或者不对口的第一印象。在推荐前，查清客户背景，母公司子公司年销售额，在售产品定位，畅销款。首次推荐不要写太长，买手很忙没空看长篇。邮件正文要有感情色彩，买手一天收几百封邮件，怎样也给他留下点印象，ending为下次联系埋个伏笔。下面这封开发信的背景是展会上客户留了名片但未选中产品。
Dear XXX,
This is Cara from ABC. Nice meeting you on the fair, here attached our booth picture to arouse your memory. (展会上客户可能看过N多家早忘记谁是谁了,附个照片也许有印象,哦,是这家啊)
Pity we didn’t achieve business during fair, actually we have more samples in our showroom. Attached you will find some pictures. (无图无真相,注意照片一定要压缩,发给客户的邮件不要超过3M,不然有可能被截)Do you have plan to visit China, it will be great if you could visit us, we will arrange the pick-up.
I have checked your website, glad to find your main products are xxx(产品类别,根据不同行业填写). Which is just our strong point. If you have pending items on hand, we could quote for your reference. Hope you can give us this chance to know each other.(不要一上来就要单子,先联络下感情)
Attached is our company profile, I will send you later our good selling items and new items maybe you will be interested.
Look forward to hearing from you.
第一封展会结束要马上发，趁热打铁，根据不同客户会有所改动,客户在展会有跟你提过什么可以放在邮件里作为开篇，我觉得第一封开发信目的在引起客户兴趣，如果客户有回复，再谈business。
第二封隔2~3天发，热卖产品推荐，PPT带优质图片，不要放价格。对方的信息都不清楚，价格报不准，报错了反而坏事。基本上两封邮件后会陆续收到客户回复，运气好的会发产品叫我们报价，有的叫我发电子版样本选几款叫我报，也有的只是说声谢谢会留着参考。遇到询价的就激动了, 但别急, 先摸摸客户底细，We are looking for long-term partnership. To serve you better, could you please introduce your company? 行业不同关注的点不一样，具体要问什么，新人请问所在公司前辈。
如果还没收到回复，第三封隔7~10天发，问客户有没有收到啊，希望收到反馈啊之类的。有些客户是漏看邮件，个别是太忙，大多数是不感兴趣，所以三封以上不回的我就不抱什么期望了，会列个清单不定期隔几个月找个由头联系下。重点放在有反馈的客户身上。
如果知道对方是大客户没有反馈的，可以主动报几款有明显价格优势的大路货给客户，试着引起客户注意。
写开发信不能偷懒，不要指望一封模板群发，尽量记得每个客户在展会上聊过什么问过什么，在开发信里提一下，会显得你上心。
可能我运气好，大多数能收到回复，有一半会要报价。我自己的目标是第一年建立合作不求量，所以重点指标为成交客户数量；第二年选择优质客户扩大合作，旧产品翻单增加几款新产品；第三年进一步扩大合作，能拿到客户整个系列的产品，最终广泛合作，成为客户主要供应商。这是我的美好愿景,希望一步步实现。实际结果与理想不符，也不要着急，看看是自己哪里没做好，能否成交不仅取决于业务员能力，更多时候要看公司整体实力，不要轻易否定自己，多学多问力争上游。与广大菜鸟共勉~
付出就有回报，人间自有公道
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给我这个菜鸟好多启发。谢谢楼主。
人生第一次发帖，好激动，有回复~~耶
大家都从新人过来的，加油哦~
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楼主很不错啊，有自己的想法。向你学习
来自手机客户端
真心学到很多东西啊 LZ
希望过三年后，我们这些新人也能像楼主一样，写出这样好帖子
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:) :) :) :) :) :) :) :) :) :) :) :)
请问下 没有参加展会 无平台 开发信如何跟进
会思考的人总是进步很快，共勉。
谢谢楼主的分享 学习了
感谢楼主分享，学习了
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