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本帖最后由 kitty0925 于 2019-11-26 09:23 编辑
外贸新人小A遇到事儿了，以下是她的陈述：
一个年轻的中东客户，订了不到一个柜的货，做PI的时我心里想着，就这么点儿货我们一周就可以做好，总金额才1W多美金就让他全部预付算了，可是PI上却写成了100% T/T before shipment。然后PI签字盖章，我就给客户发过去了。
客户回签了PI并答复：OK, I will arrange the payment soon after the goods finish.
我一看，不对劲啊，这时，我才意识到我把付款方式弄错了，全部预付应该是100% TT in advance，而我写的付款方式100% T/T before shipment就是发货前付清。
没办法了，自己的错误只能自己消化，我硬着头皮安排工厂做了货，幸好这批货是我们的常规产品，而不是定制的。
很快货就做好了，我通知客户付款，他兴冲冲地跑过来验货，结果一看到货，脸色就不对了。他说他需要的是CKD包装，也就是散件包装，而不是现在的整台包装。
客户告诉我，这批货他不要了，让我们赶紧另做一批，要CKD包装，他两周后有个柜要走。
在我的印象中，客户压根儿就没和我提过CKD包装的事，可他却坚持说他讲过了，还说讲了几遍，怎么可能呢？PI上没写包装，争论半天也没个结果，客户只是反复说让我们赶紧另外做货。
现在的问题是：
如果我们另做一批CKD包装的货，他再找借口不要了怎么办？整台包装我们有办法处理，这种散件包装只有一两个客户要，我们很再卖出去。
明明是客户自己没说清楚，为什么要我们承担？
下面谈谈我的看法和建议：
小A这个时候就不要再纠结客户有没有提过散件包装的事儿了。既然PI没写包装，那么究竟是客户没道明还是小A没听清，不得而知，再纠结也毫无意义了。说到底，目前的问题主要是小A自己的两个失误造成的。
小A失误如下：
***包装这么大的事儿，居然没有问清楚就开始生产了。一般来讲，包装作为一个重要项目，应该是白纸黑字写在合同上的，除非没有包装。***两种付款方式搞混了，明明是打算收全款再生产的，却写成了发货前付清，这也造成了后面被动的局面。
好了，现在怎么解决呢？
停止争论，请客户坐下来好好谈谈。我认为可以这么跟客户谈：
1） 咱们不要再争论谁对谁错了，事情已经这样了，我们现在共同的目标是如何解决这个问题。2） 我们愿意另外做一批货，但包装方式等问题要先明确并落实到合同上，以前的合同取消，我们另外再签一份新的合同。3） 散件包装属于小众包装，如果要这种包装方式，我们是需要收取定金的，那么新的合同付款方式将会是：30% deposit in advance, 70% balance to bepaid before shipment。
订金这次一定要争取，谈判时态度要好，用诚意打动他，用道理说服他，千万不要再生争端了。如果客户诚心要货，他会理解并接受的。在我看来，这个客户应该是想要货的，不然他挥一挥衣袖就走了，何必留下来和你争论，还反复要求另外做一批货呢？
至于已经做好的那批货，不是常规产品么？那就想办法处理掉，权当是给自己一记教训了，吃一堑，长一智。
最后，再来捋一捋几种常用的付款方式，外贸小白们千万不要再搞错了。
100% T/T before shipment发货前付清全款，也就是，货生产好了，付清全款，出货。定制产品及新客户慎用，有弃货的风险。
100% TT in advance预付全款，换言之，收到全款再生产。
30% TT in advance, 70% balance before shipment百分之三十的订金，余款发货前付清。
30% TT in advance, 70% balance against B/L copy百分之三十的订金，余款见提单复印件支付。新客户及资信不好的客户慎用，有很多风险：客户弃货；无单放货；有些国家凭复印件就提货，等等，需周全考虑。
100% TT against B/L copy见提单复印件付全款，风险更大，一般非常熟悉的老客户才用。
30% deposit in advance, balance 70% by Irrevocable L/C atsight百分之三十的订金，余款开不可撤销的即期信用证支付，相对比较安全。
100% Irrevocable L/C at sight全款，不可撤销的即期信用证支付，注意软条款，避免不符点。
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发表于 2019-11-26 09:17:26
楼主