做外贸，不知道德国人的谈判风格，你还想拿下德国客户订单？！

星壶

本篇：不同的风土人情，不同的习惯方式，德国人的谈判风格又是如何？
作为外贸人，我们经常需要同国外客户邮件电话联络沟通，甚至出差走访客户。
每个国家的风土人情不同，语言习惯也有差异。如果我们想要同国外客户打好交道，最好事先调查了解，准备得当。
之前Star和大家简单谈了 同英国客户打交道时，你需要规避的8个低级错误 和 同非洲客户沟通交流时，你必备的10个习惯方式。
今天咱们来聊聊，如果更有效地搞定德国客户，及了解德国人的谈判风格。
一、德国人的谈判风格
在同德国客户沟通交流的过程中，不少外贸人都应该有一种感觉，德国客户很强势，要求很高，也很难搞定。
Star通过近期数据的总结分析，发现德国人的谈判风格有以下特点：
(1)德国人性格刚强、坚持己见。在谈判中缺乏通融性，不愿意向对方做较大的让步，表现得十分固执，毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。
(2)德国人对本国产品的质量、性能十分自信。在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选择标准。
(3)德国人在谈判中稳重而严谨，谈判前的准备工作做得很充分。会谈时喜欢围绕谈判议题进行认真的商谈，他们对签订合同非常审慎，对合同的每一个细节问题都要搞清楚方才与对方签约，一旦签订了合同，就会信守合同。
(4)在商务谈判中德国人极强调个人才能，他们都是靠自己的技巧、知识来做生意。他们认为，公司只是一个商务活动的场所而已，生意的做法应该是个人式的。
(5)德国西部人比较注重形式。尤其是在其北部，商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。在谈判中重视以职衔相称，多次使用更好。商人见面或者离开，总是互相把手握了又握。
二、谈判桌前的充分准备
对于德国人来说，谈判桌前的准备往往十分充分周到，这与德国人严谨保守的性格有关。
他们会想方设法掌握大量真实的第一手资料，他们不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。
只有在对谈判的议题、日程、产品信息，以及对方公司的经营和资信情况等谈判中可能出现的问题以及对应策略作了详尽研究，周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。
这样，他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信非常重视，因为他们保守，不愿冒风险。
德国人在谈判桌上会表现得果断，不拖泥带水。他们喜欢直接表明所希望达成的交易、准确确定交易方式、详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚并且坚决地陈述问题。
他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。
与此同时，他们认为每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午依旧未涉及主要议题，他们必会抱怨：意思不清楚、组织无效率。
因此，在与德国人谈判时，需要追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题。
只有这样，才能促进谈判效率，在时间的利用、双方误解的减少等方面看到谈判效益的改善。
三、德国人的谈判礼仪及忌讳
在同德国客户谈判之前，适当地了解一下对方的谈判礼仪和忌讳，能很好地规避一些问题，利用共同话题促成谈判成功。
礼节礼仪
德国人比较注重礼节形式。在一般社交场合上，他们总乐于在打招呼时对方称呼他们的头衔。
他们在与朋友相见或告别时，总习惯互相把手握了又握，似乎这样他们的心情会更高兴的。
称谓与问候
要尊重博士(Doktor)等头衔，若非对方主动提出，决不要贸然以名字相称。
在与不熟悉的客人谈话时，通常称Sie(您)，书写时S要大写。在双方同意的基础上，才能用较亲密的du(你)，并以名字相称。但在年轻人和革新派之间一般用du，表示他们不拘礼节的作风。
约会与准时
约会必须事先安排，准时是十分必要的。如果不能赴约，应该用电话通知取消或改期。
款待与馈赠
被邀请到德国人家里作客是一种殊荣，男客应带鲜花，在门厅里解开包装纸，献给女主人。
不要送带有浪漫色彩的红玫瑰，切忌送十三之数与偶数的花。同时，在接受任何款待之后几天内应送去表示感谢的短柬。
交谈内容
尽量不要谈及棒球、篮球或美式足球。可以谈谈德国的乡村生活、业余爱好以及英式足球之类体育运动。
关于信仰
德国人主要信奉基督教和罗马天主教，另有少数人信奉东正教和犹太教。
关于忌讳
德国人忌讳四人交叉握手，认为这是不礼貌的作法；忌讳他人过问自己的年龄、工资、婚姻状况等问题，认为这是个人私事，无须他人过问。
忌讳在公共场合窃窃私语(夫妻和恋人间除外)，因为这容易引起他人疑心；忌讳目光盯视他人，认为这有不轨之嫌。
他们忌讳交叉式的谈话，认为这是不礼貌的；他们对红色以及掺有红色或红黑色相间的颜色都不感兴趣；他们不喜欢口味重的菜肴，不爱吃辣，不太爱吃鱼虾。
饮食习惯
德意志人很讲究食物的含热量，所以肉食在一日三餐中占据了突出的地位。
他们对早午餐较为重视，早餐不喜欢喝牛奶，爱喝咖啡或可可，晚餐较为简单，一般都是香肠或火腿吐司；他们用餐时喜欢关掉电灯，只点些小蜡烛，在幽淡的烛光下促膝谈心、进餐饮酒。
结语：
想要搞定国外客户，双方愉快沟通和充分了解至关重要。
如果你也在同德国客户打交道，不妨也从上面内容做一些思考和准备。你们团队的周到考虑和充分准备，必定让你们事半功倍。

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国际快递luo

谢谢分享
        

DLC代理

真详细
[ 本帖最后由 saif_xjb 于 2017-10-25 08:37 编辑 ]
        

leonilee

多谢分享！
        

artdou

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No.1king

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jayjay654

感谢分享感谢分享
        

星壶

国外客户的生意，真的不好做。
        

外貌控

有从黄埔 南沙这边出口的吗？报关 拖车价格服务都很不错的，有需要找我咨询下

        

星壶

哥们说 咨询找他 /偷笑
        

feng542338wen

感谢分享
        

q_5250_93551

难的好文章
        

JacksonBao

        

mfkagnn

好文章，