外贸干货|面对客户压价，该如何应对?（附详细攻略）

panzi88 · 发表于 2019-4-22 10:28:26

在国际贸易中，我们经常会遇到客户讨价还价的情况，即使你的价格已经降到毫无利润可言了，他还要说“你报的价格太高了”，让你哭笑不得。那么面对这种情况，我们该如何应对呢？下面就为大家分享一些应对客户压价的技巧，助你轻松搞定国外客户。
首先，自查报价是否正确

[color=]在客户对你说产品报价太高了的时候，你首先要自查自己的报价是否正确，看自己的报价是否符合市场行情。一般来说，一份合适的报价包括以下三个因素：
[color=]1、要预留议价的空间，一般建议有15%-20%的弹性空间。2、报价金额尽量不要为整数，宜零数，让客户从视野上产生报价的紧密感，如32.5/只，但也不能太零碎，如32.526/只。3、要有充分的条件说明你价格的合理性，让客户明白你不是漫天开价。
其次，分析客户压价的原因

在确定了自己的报价在合理范围内之后，可以对客户压价的原因进行具体的分析。客户为什么会认为报价太高一般都有以下几个常见的问题：
一、客户真的打听到了更低价的产品，相对于市场上同类产品中的低价品，你的产品价格相对较高。但由于那些产品的质量或者服务等其他方面达不到客户的要求，所以还是想来找你还价，希望用更低的价格买到更好的产品。
二、客户的采购预算不够，成本与利润达不到心理预期，但又看中你的产品，觉得你的产品销售预期会很好，他在考虑要不要薄利多销。如果能压下价，用更低的价格买到你的产品，提高利润空间，何乐而不为呢？
三、有足够预算的客户。他看好你的产品，能多砍点是一点，争取利益最大化。这种客户会明确的告诉你，同样的产品，他能在别的供应商那里拿到更低的价格。

[color=]针对这类客户，我们首先要做好前期工作，平时多收集行业信息，了解同行价格，以便更好的应对客户。
[color=]有的时候客户不一定真的能在同行拿到比我们产品更低的价格，有时候可能是用这种话吓唬我们，迫使我们降价。所以如果你对市场行情都不太了解的话，就会显得非常被动。
[color=]此外，值得一提的是，这类客户看起来难以对付，但往往最有可能成单的就是他们。
[color=]细想一下，既然客户说在同行那里可以以更低的价格拿到同等或者更好的产品，那他为什么不直接在同行那里买呢，肯定是同行那边有不能让客户完全满意的地方，而你这边又正好可以满足他们。面对这类客户，我们除了对市场行情有很好的了解外，还要注意深层次的去挖掘客户需求，以便更好的应对。
客户压价的原因多种多样，但不管他如何压价，我们都应该注意加强与客户的沟通，通过邮件、社交工具和电话等方式跟进客户，探求客户的真实意图，以便制定更好的应对策略。
最后，根据具体情况，跟客户谈价格

跟客户谈价格是个技术活，那么，如何跟客户谈价格呢？
1、分析产品优势，突出产品价值
对报价进行自查，了解了客户的压价原因之后，我们一般可以从原材料，工艺，技术，卫生，品质，交期，认证等方面全面分析产品的优势，强调产品的优点和可以为客户带来的利益，说明价格相对其他产品高的原因，让客户觉得出更高的价钱买你的产品是物超所值的。
2、适度让价，并给出降价的理由
[color=]向客户全面展示产品优势的同时，也可以适当让价，给客户一点甜头。让客户觉得自己在谈判的过程中赢得了一些利益，产生一种满足感。那么应该如何让价呢？
[color=]首先，我们要注意每次降价的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置产品的更换。降价幅度太大，客户会觉得你的产品报价水分很高，降价空间很大。建议最好采用梯形降价的方法，比率要越来越小。例如在你预留的议价空间内，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，让客户觉得你已经拼命地把价格往成本线压缩了。其次，要注意控制谈判议价的次数：尽量不要超过3次。频繁地降价只会让客户觉得你的产品有很大的议价空间，他会不停的压价，直到榨干你的利润，让你亏本出售。

[color=]值得注意的是，在降价的同时，我们还要说明降价的理由，并为自己争取一些有力的条件。
[color=]比如，在交货期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在订单数量方面，能不能给稳定的订单，增加订单的数量……让客户觉得你不是轻易降价的，降价有降价的理由。
3、坚持价格底线，附赠礼品以表诚意
如果客户在经过几轮降价的情况下还要压价，这个时候我们要坚持价格底线，在价格方面不再让步，但我们可以附赠一些其他商品或者增值服务给他，让他确信你已经没有让价的余地了。
[color=]在外贸业务中，客户压价的情况各有不同，以上的应对技巧是普遍可用的方法，大家可在具体的工作中灵活运用，以期达到最好的效果。