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如何成为一名优秀的外贸业务员

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发表于 2018-10-26 15:50:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
前段时间,中国网论坛开展“我的外贸年终总结”话题活动引发了热烈讨论,网友们都争相发帖,认真总结分享了自己2017年的收获和遗憾。
不得不说中国网论坛真是卧虎藏龙,很多网友的帖子都总结分析得非常棒,也给了新手很好的建议。小编今天就从大家发的帖子中整理出一些精华内容,教你如此成为一名优秀的外贸业务员。
01
做外贸重在学习
在《我的外贸年终总结:如何让自己的业绩倍增》中,网友testexequipment讲述了这样一个故事:
我有一个前同事,做这行也有五六年了,之前是在行业内的领头羊公司。刚把他招进来的时候,大家都觉得捡到宝了。我也暗自感到高兴,以后技术问题可以有大神来指导了,不用自己又当业务又当技术这么辛苦了。可是谁知道这位前同事连一些基本的产品知识都不清楚,连产品标准都不会找。接触久了才发现,他这几年原来都是混日子过来的,没有一点真本事。

一个人的能力不是看你有多少年的行业经验,而是在同样的行业、同样的岗位上,你能以自身的能力去解决掉多少问题。
毕业到进入外贸这行整整3个年头,我从一个什么都不懂的外贸小白到2017年业绩倍增,询盘转化率高出别人很多。这一路走来,最大的感受就是做外贸一定要坚持学习。
首先是专业英语的学习。英语是外贸的敲门砖,英语不好的外贸人很难成为一个专业的、优秀的外贸人。所以平时要不断地学习英语知识,不断提升自己的书面及口语表达能力,才能更好地跟客户沟通。
其次要学习产品知识。多看公司的产品目录,有不懂的地方就请教公司的技术人员或者经理,平时注意把客户问到的技术问题收集统计起来,归类研究,当客户再问到类似问题的时候就可以直接回复了。
最后还要提高沟通技巧。沟通是一门艺术,也是一种技术,常言道,一句话惹人笑,一句话惹人跳,好的语言技巧能让人对你好感倍增,尤其是业务员在跟客户联系沟通时,更要注意一些细节,把握好分寸。
有一些业务员发邮件客户都不回复,可是当他的同事一出马,客户就回复了,这就是沟通技巧的问题。哪些地区的客户喜欢委婉一点谈事情,哪些地区的客户喜欢开门见山地谈事情,哪些客户喜欢电话沟通,哪些客户喜欢在社交软件上谈生意……这些都要在平时进行总结分析。要多观察别人是怎么样去跟进客户的,多思考如何才能让客户喜欢你。
02
做外贸要脚踏实地
《我的外贸年终总结:一失足成千古恨》中网友Penny1209叙述了自己2017年最遗憾的SOHO经历,并从中悟出了许多道理:
有客户要两款产品,我马上报了价,客户几番杀价下来,仍然没谈拢,然后客户就消失了。
过了快一个月,这个客户突然发来了订单,还是那两款,但价格比之前稍微高了点。我算了算,A款还有点利润,B款就几乎没钱赚了。琢磨了一会儿,我决定答应下来再说。
发完合同,我还是不甘心,决定多问几家厂,结果都跟我老供应商报的价格差不多。好吧,少赚点就少赚点,质量不出问题就行。
没过几天,我接到一家工厂的电话,说看到我的求购信息了,要给我报价,他们B款的价格比我老供应商便宜不少。
我一下来了兴趣,却又有点不放心,但是看了样品觉得外观、尺寸都没问题。如果换工厂可以多挣四五千,思来想去,我决定把老供应商的A款和新供应商的B款一起寄给客户。客户测试样品没问题就安排生产了。我高兴坏了,看来小厂质量不一定差嘛,哪知道麻烦在后头。
客户收到货抱怨B款产品质量太差,材料和产前样不一样,用不了多久就断裂了。最后,客户态度强硬地甩下一句话:B款产品,要么重做一批给他,要么退款。我联系工厂,工厂却一口拒绝,理由:一是和产前样一致,二是我验货通过(天知道我验货只量了下尺寸,完全不懂材料)。后来在客户强大的压力下,我决定吃下这个闷亏,退款给他。

最后,我总结了几点教训:
  1、你得懂产品,要专业,这样工厂才不会忽悠你,验货也容易发现问题。
  2、找质量优、口碑好的工厂合作,前提是客户接受高价。
  3、对于价格相对亲民的中小厂,要从流程上来控制:一是实地考察,了解工厂的质量信誉等等;二是下单时签订合同,对质量以及可能出现的问题作详细要求;三是生产过程中积极验货,跟紧点。
  4、不要为了满足客户杀价的要求,而去找那些质量没保证的小作坊。
  5、不要为了追求利润而狠杀供应商价格,双赢才是长久之计。
03
做外贸贵在坚持
相信许多人都是凭着一股子热情和冲劲踏入外贸行业的,但随着时间的推移以及各种问题的发生,很多人在这条外贸之路上折返甚至落败。一个人能走得多远,这与他付出的努力和持续的坚持是分不开的。网友Trisha在《我的外贸年终总结:我的外贸成长路》中分享了自己这几年的外贸感悟:
2017年马上要过去了,回首这几年的外贸路,比较波折,同时也积累了不少经验。刚毕业的时候年轻气盛,不会处理职场中复杂的人际关系,遇到了不友好的同事,不仅不帮你,还会暗地里使坏抢走你的客户。而老板又不懂英文不懂外贸部门的情况,只看重公司业绩。因此第一份工作干得很不顺心,没坚持多久就辞职了。

后来去了一家贸易公司,不得不说我还是比较勤奋的,半夜起来都能跟客户聊,成交了好几个单子但是没回单。开始是因为质量不好,客户主动放弃,后来干脆就是公司发的货跟客户要求不一致。作为业务员我也没办法去工厂验货,于是乎又辞职并下定决心一定要找好工厂再做外贸。
虽说这家贸易公司不怎么样,但是在此期间我也积累了不少经验,比如如何接待客户,了解了客户国家风俗习惯,口语也得到了很大锻炼。
现在这家公司我已经干了好几年了,虽然也有一些小问题,不过我感觉公司会越来越好。客户基本没有反馈过质量问题,我在跟单的同时能切实地看到自己的货物在生产,特别有成就感。客户提出问题,我能马上到车间找到技术工人,能及时了解到还有多少库存,多少天能发货,真真切切感受到自己的成长进步。

从开始的产品小白到现在的对答如流,我的外贸之路充满艰辛曲折,但只要不断地坚持、积累和成长,就一定会有收获。
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发表于 2019-8-30 17:29:39 | 显示全部楼层
重在学习,贵在坚持。最后脚踏实地,勿好高骛远。

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发表于 2019-11-25 18:47:18 | 显示全部楼层
要成为一名优秀业务员谈何容易
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发表于 2019-11-25 18:47:24 | 显示全部楼层
不过还是谢谢分享了
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