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一个即将成交的订单，外贸人最关心的莫过于两件事. 首先是成交的价格, 成交价格基本决定了订单能带来多少利润，然而另外一个更重要的问题是付款方式. 付款方式除了决定了订单能否安全收汇, 还有另外一个作用是能否带来预期的正现金流.
做过一段时间外贸的同学可能会发现一个现象，很多出口国外的产品，销售价格比给国内市场的销售价格要低很多，好像跟我们一贯概念里面的老外的钱好赚相反. 国家的退税补贴当然是一方面的原因，事实上加上退税之后，很多企业的出口价格比内销价格还是低很多。这里面最重要的原因是出口产品的付款方式比国内销售的付款方式要好很多. 并且绝大多数国外客户都能做到准时付款. 国内产品销售付款方式就差得很多。对于很多国内采购方来说，订单的价格高一点问题不大，最关键的问题是你要给他账期。很多订单甚至是没有一分钱定金完全赊账销售. 这样带来的后果就是一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大. 这也就是为什么做惯了外销的企业很难适应国内客户的付款方式.
所以对于很多外销型企业的老板来说，只要把握好了收款风险，可以做到快速周转. 低一些的利润也是可以接受的.
然而不同于国内销售的是，出口产品涉及到复杂的进出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天免堆期，滞港会产生高额的费用。如果遇到货款问题，出口方往往会陷入进退两难的地步.
正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做T/T, 甚至更极端一点的只做前T/T款到发货，100%信用证也不做. 除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则使用这样的保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，会流失掉很多优质客户 一般而言, 对于正规的国外公司, 30%T/T定金，70%尾款见提单复印件，是基本安全的可以接受的付款方式.
我们来看一下各种付款方式的风险程度,按照风险程度从低到高
第一个. 100% T/T advance. 100%款到生产. 注意这个是款到生产，还个方式不是款到发货. 这个付款方式意味着还没有开始生产，就收到全部货款了，对于出口方来说当然是风险为0的一个付款方式.。但同样这个方式对于进口商来说风险是最大的。一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式.
第二个. T/T定金+ T/T尾款发货前付清. 这个付款方式也是非常安全的. 并且是定金比例收得越高，安全系数越高. 当然这里有些很极端的情况，客户付完定金之后弃货了，或者倒闭了，这个概率是非常非常小的. 只要没有发货，收到了定金碰到客户弃货的情况，可以转卖给其他客户或者降价处理. 应对方案还是比较多的. 不过付钱不要货的情况，我也碰到过。曾经有个阿根廷客户，付了几千美金过来订货, 钱付过来之后还没生产就说不要做了，钱留着买别的产品，然后就没有然后了。
第三个. T/T定金+尾款即期信用证. 一般而言是30%T/T，70%尾款信用证。当然这时候T/T比例也是越高越好的。实际上这个付款方式，跟第二个付款方式的安全程度几乎一样。也是非常安全的一种付款方式。区别在于采用这个付款方式，必须发货上船之后拿到提单之后才能交单. 信用证收款的最大风险在于出了不符点之后客户拒付. 收了T/T定金之后可以保证即时有不符点，客户基本上也都会接受不符点付款赎单, 因为他已经付了那么多定金了,不可能为了一点单据上的不符点不要货定金也不要了。所以这个付款方式也是非常非常安全的.
这里需要注意，先收T/T定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式. 但是一定要注意是先T/T收定金，尾款信用证。有朋友跟我说做孟加拉的客户用过70%的金额信用证做定金，30%尾款见单据T/T这样的奇葩付款方式. 这个付款方式是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据之后，如果客户不付T/T尾款，出口方处境非常尴尬。不交单的话货马上到港了有滞港费，交单之后客户不付尾款没有有效手段约束。果然不久之后他客户说让他们先交单，T/T部分他卖掉货之后再付…这样的付款方式风险很大需要规避掉
以上3中付款方式，可以说都是99.99%安全的. 如果你对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有任何的坏账和收不到货款的风险. 那为什么说是99.99%而不是100%.这个就像纯金的含量一样，只有百分之99.99999一直无限延伸下去，但是永远达不到100%，是没有100%的. 因为除了付款方式本身，还需要考虑当时的具体经济和政治状况情况，比如碰到了塞浦路斯这样的金融危机的时候，曾经把居民存款强制减计40%。这个什么意思?也就是说你本来今天有15W美金存在银行，明天只有9万了，那个6W哪去了，直接就没有了，这个叫强制减计. 在这样的系统性风险下，除非是100%货款到账开始做，其他任何付款方式都会有风险. 所以同样当时有一个塞浦路斯的项目28W美金，30%T/T定金，70%尾款45天信用证支付，单纯说付款条件还可以接受。但是我考虑再三，在客户来中国看过工厂一切OK，一再要求我发PI的情况下. 并且花掉了几千块接待费用的情况下，还是毅然跟他say no, 我说另请高明吧. 君子不立危墙之下, 要注意规避系统性风险. 当系统性风险发生的时候, 除了全款到账开始做，任何付款方式都是不安全的.
第四种付款方式也是最常见的付款方式, 部分定金，部分尾款见提单副本copy件。这个付款方式是最最常用的付款方式了. 最同行的比例是式是30%T/T, 70%尾款见提单副本. 实际操作的时候，也会有些变化，比如对一些付款方式好的老客户，也可以20%T/T，80%尾款见提单支付.
这个付款方式的安全程度是99%，也是非常安全的。
采用这种付款方式的风险点在于以下：
1.客户经营状况发生重大变化. 无力付尾款. 这里的经营状况发生重大变化，主要可能是客户公司资金周转出问题了. 国外银行贷款利率很低, 有很多客户非常依赖银行贷款来周转资金。有的甚至完全是自己没资金，有了订单之后再去申请贷款下单到国内. 当他资金的资金链条断掉的时候，可能会出现付了部分定金，无力支付尾款的方式. 针对这样的情况，应该在确定付款方式之前就调查好客户的实力，经营状况各方面。具体可以GOOGLE搜索一下客户背景或者跟国内其他他的供应商了解. 如果对信誉不是非常有把握的客户，可以采用要求提高定金比例的做法, 比如提高到50%定金，这样子客户弃货的风险就很大大降低了.
2.国际环境发生突然剧变，比如客户国家的汇率突然大跌. 15年俄罗斯和巴西的汇率大跌三四十个点，这个时候如果有一些订单客户支付的定金比率比较少，10%-20%左右，客户是有可能直接弃货的，就是定金我也不要了，货你也别发给我了. 还有一些情况是战争影响，比如14年的乌克兰, 由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰的客户破产倒闭了. 这样的状况下，弃货的事情也是会经常发生的. 针对这样的情况，需要经常关注国际环境国际形势。当碰到经济动荡地区的客户订单，也可以通过提高定金比例，或者要求发货前付清的方式降低收款风险.
3.以上两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险，很多情况下不是客户主观上想要弃货.第三种情况就比较恶劣，或者叫诈骗. 有一些比例非常非常小的无良货代，会跟客户勾结存在无单放货的情况. 当然99.9%的指定货代做事还是非常规矩的. 因为货代公司毕竟在国内，除非是他马上准备关门歇业了. 你都是可以找到他的.
4.另外一个风险是南美有一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货的。主要是南美的巴西,尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉这些国家。这种情况下, 我们需要把提单收货人尽量用To Order, 这个意思是收货人不确定，凭shipper发货人的指示. 我们在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户
那我们总结一下，对于部分T/T定金，尾款见提单支付这样的付款方式。
有以下几个办法降低收款风险:
1. 尽量用To Order而不是实际收货人名称作为提单收货人。To Order的意思是根据shipper的指示, 这样的提单只有shipper背书之后，才可以提货, 增加了货物控制权. 但是这样有一个弊端就是To Order 指示提单不能电放. 碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放.
2. 尽可能的提高定金比例。这样的作用是当进口国经济或者客户经营状况发生变化的时候，能够降低客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金，一般是不会轻易弃货的. 同样汇率也不太可能短短一两个月跌掉50%. 另外一方面，多收定金有一个好处是万一客户真的弃货，你收的定金是可以覆盖掉把货拉回来和处理转卖的成本的. 这样处理弃货起来掌握主动权.
3. 明确见提单5日或者10日内支付尾款，这样是给客户一个付款的期限。因为有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款. 明确见提单5日或10日内支付尾款，给了他一个确定的期限。这样如果碰到客户急需拖拉的情况，催收货款也名正言顺. 如果不规定清楚，有的客户会以为我到港前付掉就可以了。甚至碰到一些恶意拖延的客户, 有钱故意不付. 因为延期支付货款会给我们带来汇率的损失，可以以此为依据索偿. 我曾经就用这样的方式向一个恶意拖延货款的客户索赔过. 这客户到港后找各种理由，拖延了十几天才付款。货款到账之后，我没有电放提单，又要求他额外支付延期支付引起的汇率损失。收到罚金后才电放，当然这样的客户以后就不打算继续合作了。
4.密切关注国际形势，对有风险的国家严格把握付款方式. 比如看到有些汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等. 碰到这样国家的客户，在接单之前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
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发表于 2017-12-19 10:05:00
