开发信之前，先做好背景调查，事半功倍！

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-10-16 11:43:00

《孙子·谋攻》中提到“知己知彼，百战不殆”。
这句话我们从小学听到大学，从大学听到工作。
如今工作了，也成为为社会主义奉献的一份子了，更加明白这句话的高级。
之前大火的剧【人民的名义】中有一段剧情是高小琴为拉近与侯亮平等人的距离，或者说为了给后者留下深刻印象，而去找资料，去读克林顿、斯塔尔。
我又想到小时候看的【铁嘴铜牙纪晓岚】中，江宁织造一职，无论多么清廉正直的官员，到那里都被一一攻破，被腐蚀。
不得不佩服那些手段，究其背后不也是投其所好，来往逢迎。
听到过一种言论，销售要做好，首先要把自己当做骗子，深以为然。
不说那个了，差点跑题。
来，我们接着谈谈背景调查。
有几种途径呢？
大类两种，收费的和免费的。收费的又分咬咬牙和洒洒水。（PS:废话）
按收费多少来排序说明吧。
首先，咬咬牙，嗯，贵，嗯，好用，嗯，真香。
一份专业的背景调查就要去找那些专门做背调的公司去做，
一般这样的成品包含哪些元素呢？
1）公司概况；
2）最近新闻；
3）同类企业分析；
4）信用报告；
5）招聘情况；
6）等等。。。
里面的内容很详细，恨不得都能告诉你公司茶水间柜子里的咖啡是什么牌子的（开玩笑）
其次洒洒水，收费相对低
是一些付费平台，跟上面比的话，就是自助与定制的区别
平台的模块是一定的，
内容的话一般有
1）供应商结构；
2）分销渠道、竞争对手、公司文件；
3）市场分析及区域竞争调查
4）等等。。。（万能的等等）
给的东西是固定的。
最后一个，免费，自己动手，丰衣足食
可以借助一些谷歌命令，去检索所查公司的信息。
好像什么都没有说一样。
哼，你可以去搜一下该公司的投标书啦、企业信息啦、巴拉巴拉。
这都不需要解释了吧。聪明的你们。
那么问题来了，什么时候、什么样的客户需要做什么程度的背调呢？
之前有说过，客户询盘7分钟要回复的，所以3分钟时间处理背调信息，这时候简单检索一下年销售、经营项目、批发商、销售网络就差不多了。

olalala · 发表于 2019-10-16 23:25:00

时间成本会很高哦
批量发、广撒网也许效果很好哦。

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-10-18 16:25:00

精工出细活，谁知道你拿棒槌打来的是不是也是个棒槌

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-11-5 17:25:00

营销规划——客户来谈代理你还只问能卖多少？图样图森破！
代理商过来谈业务，总离不开的话题，代理政策和市场保护。
要是还问客户能卖多少，只会让客户觉得你太低级、进而影响公司形象。
客户又不是算命的，怎么能算出数量？如果真有这手艺，去做个术士不比做代理商强！
我们看一下国外是怎么处理这个事情的。
首先欢迎加入大家庭，然后介绍目前有多少分销渠道，覆盖网络都遍布哪里？
其次会问代理商如下几个问题：
1、行业经验；
2、规划面积；
3、周边资源；
4、投入多少。
这样会不会显得专业一点，让客户觉得你是有经验的、有责任心的。
然后进入准代理阶段，按照以下步骤实施：
1、提供支持与布置任务；
2、触碰客户；
3、反馈意见；
4、调整方案；
5、小规模推动（确定要做的话）。
推动的话，那就举办个小规模的酒会，邀请当地批发商、分销商、装修公司、设计师、新闻媒体，每个来几家，开个Party，让老板跟设计师飞过去将产品特点做个宣导。
这样一来，是不是比你问能卖多少更加的可行、更加能获取客户的芳心呢？
当然还要包括前期的装修及人员的培训指导，
然后每个月要求对接100个商家沟通，这比要求业绩更加能宣传产品了吧！
不是每个代理商都是那么专业的，这样也相当于给他们做了一次代理培训了，他们有什么理由拒绝？
如果以上说了这么些，你还是觉得不太可行的话，那就去看看同行业做得好的那些是怎么操作的。这都不行的话，那只能自求多福了。
祝商祺
歪猫魏娜
敬上

LilySang · 发表于 2019-11-5 22:57:00

效率太低

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-11-8 14:38:00

来来来，今天坦白局。
没有那些花里胡哨
外贸人必备——20个获取客户资源的渠道
现在开始
1、展会资源——不是让你去参展，是指参展商名录
2、网络搜索——好好利用工具，简单高效代替人工
3、海关数据应用
4、企业数据库
5、社交平台
6、B2B/B2C扩展
7、已知客户拓展
8、图片——以图搜图
9、卖家网
10、文件
11、商会/协会
12、媒体杂志
13、新闻
14、地图
15、导航
16、视频
17、黄页
18、供应、分销链
19、年鉴
20、统计、报告
以上渠道有需要详细说明的，在评论区留言，下篇文章写给你看。
各位乡亲父老，渠道整理不易、码字更不易，在评论区划下水呗~洒家在此拜谢!
祝商祺
歪猫魏娜
敬上

歪猫-大脸猫 · 发表于 2019-11-8 14:56:00

投诉处理——危机公关——工厂出错货，客户很愤怒，我很难啊！
面对客户的投诉是个特别棘手的问题，特别是对新手来说。
危机公关是门很深的学问，学不懂就不要玩那些套路。
十足十的真诚抵得过千百度的技巧。
总结下来就一句话，
有错就要认，态度要积极，挨打要站好。
万事都要讲个流程，这也不例外。
1、肯定要先道歉
绝口不提工厂的错、技术人员的错，全是业务员自己本身的问题，出厂时没有仔细验货导致客户损失。
2、高层介入
  管理层介入表明对客户的重视程度，表明态度。但需要哪个级别的领导呢？可以根据货物的破损情况定个门槛，比如300美元以下，业务员处理；1Q美元以下，主管处理；再往上就需要老板介入。
3、处理方案
  一定要主动提出解决方案，等客户提出的话，一个是显得不够重视，不够积极，再一个就是客户在情绪中，不讲道理的。
4、补偿方案
  要让客户觉得在这次事故中，他不仅没有受到损失，反而得到比之前更多的利。商人重利！
5、总结、保障
原因分析、处理方案、预防手段，统统加上。从多个维度确保此次事件以后绝不会再发生，使客户重拾品牌信心、深度合作。
其实客户无非也就是要个态度，同时确保他的利益。大多数营销书籍会说，要和客户做朋友，在笔者眼中都是鬼扯。彼此之间没有利益捆绑，谁愿意理你，大家的时间都很宝贵。
要让他看到你这个人真诚，愿意为客户尽心尽力。跟你打交道会确保他会得到最大程度的利。
祸兮福所倚，福兮祸所伏。没准通过这一次小插曲，会使他加深对你的印象，认可你的负责积极，更加的信任你的推荐。但如果你消极对待，不配合处理，一拍两散，你该怎么确认他不会在自己的圈子里好好“宣传”你们公司呢？
好事不出门，坏事传千里的道理大家都不陌生吧！客户背后的价值往往大于其本身。
祝商祺
歪猫魏娜
敬上

Amanda.lv · 发表于 2019-11-15 09:48:00

刚刚毕业就开始做外贸，真的难枯我了，谢谢楼主分享，希望楼主能保持这样旺盛、高效、优质的创作欲

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