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网络推广——如何让产品卖点与众不同

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发表于 2014-4-24 10:57:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
一 、要有清晰的产品定位

什么才是卖点,卖点的就是能把我们的公司和同地区,同行业的竞争者区分开来。这个卖点能让我们从众多的竞争者中冒尖,让客户选择我们来合作。

确立产品定位并不是凭空想出来的,它往往来自丰富的经验与不断地思考:
分析本公司与竞争者的产品。
找出差异性。比较自己产品和竞争产品,对产品目标市场正面及负面的差异性。
列出主要目标市场。
指出主要目标市场的特征一一写出简单扼要的。
目标市场消费者的需求。

二 、产品独特性

做外贸我们要想做成订单,我们不一定要把产品做到质量最好,但我们一定要做到产品有个性化或服务有特殊性,符合客户口味。

跟风的方式将会让生意变得难做,常常会陷入价格战的境地,被客户压价压的喘不过气来,除非比同行更低价,不然很难获取订单。即使获得订单,利润也很微薄。

三、卖点清晰明确

我们的卖点宣传口号越清晰明确,客户选择我们的机会就越大。在我们的专业行业市场中,客户想要采购产品的时候,就会首选我们。

1、卖点必须是真实的,可以让客户感受和体验到的。

比如:和客户承诺,一年内出现产品性能问题,包换免运费。
——给客户一年的承诺,可以安客户的心,增加公司的吸引力。

比如:若三个月内客户出现不能使用的情况,我们免费寄送替换产品。
——只要产品不是差的离谱,客户不会全部退货。
碰到客户无理退货的要求,我们也看先把产品运回来检查看看是否是我们的问题。是我们的问题我们就给客户重新做新货并出运费。如果货物运回检查质量也没有质量问题,我们也可以拒绝客户的退款要求。

2、如果我们的卖点是一个承诺或保证,那么我们必须尽全力去实现它,维护它。

如果要我们对客户做一年包换,退货免运费的承诺,它是大胆的,也是承受很大风险的,而一旦客户稳定下来,收益也是不可估量的。若产品没问题,价格略贵,客户也不会跑。

要支撑这个个性化的服务,我们就必须确保每一个出厂的产品都经过严格的测试,有详细的测试报告,这样才能支撑退货的风险。

四、如何表达卖点

1、尽可能专业、简洁地表达:
如果我们和客户说
We will supply you high quality and best price products and excellent service.
我们将给您提供物美价廉的产品和优质服务。

这样等于没说,仍然让我们陷入跟风状态。但如果我们说的专业一些,客户就信心大增,如:
Signal transmission smooth,one year guarantee. 稳定的信号传输,一年品质保证。
Free shipping charge for exchange goods. 退换货免运费。

2、数字化、形象化地表达产品卖点,把您的优势跟买家的利益切实的结合起来:

比如,您说的贵司的产品价格高是因为质量好,质量好在什么地方啊?
可以这样表达:
有水冷系统,减少内部机器磨损,延长寿命三到五年,减少因为更换配件带来的停产损失,配件费用,快递费用等等;配备了节电设备,节省*度电,你一天生产30吨,节省了多少电? 转换环节,设置自动系统,可以减少人工使用,减少工资,福利……

3、还有哪些可以作为卖点:

低价格:绝对的核武器,有些供应商就是这样,无论竞争对手说什么,我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗,降低成本,来降低产品的价格,这个绝对是最大的卖点,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!
付款方式:很多公司没有认识到这个问题,必须TT,其他的一概不做,面对着这种同行,不需要比他价格低,只要您能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一,涉及到资金安全,资金流动。
大客户:所谓的样板工程,样板客户,如果你想做大,想在某个行业做出点名堂,没有个样板客户是行不通的!
证书、认证:老外还是比较实诚的,因此有没有证书对他们的影响比较大!

总结:
在供应商狼多肉少的今天,若中小外贸企业没有个性化卖点将会有致命的危险。
在面对同类的供应商,在激烈的竞争血拼中,其实买家做采购选择也很困难。
只有让我们的公司从客户眼中脱颖而出,才能在激烈的竞争中存活。
希望对外贸的小伙伴们有帮助,如果有其他想交流的,可以随时加QQ806451771哦
        
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发表于 2014-4-24 12:43:00 | 显示全部楼层


MIC推广技巧方面的问题,大家都可以跟帖发问,会给大家解答。
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