外贸攻略：收到询盘后如何报价、应对客户还价

yanhongluo1987 · 发表于 2019-11-30 14:05:00

外贸报价是一个技术活，里面有太多的学问，如果你没有摸清里面的套路和技巧，就盲目的报价，很容易丢失客户。那么如何正确得报价呢？以下4点要谨记了！
一、接到询价后要先做好市场调查
当你接到客户询价的时候，不要头脑一热就把价报了，报得高了会把客户吓走，报得低了再被还还价根本不赚钱。所以，一定要先对下面这些问题做下调查：
1、之前是否在中国采购过？有没有长期合作伙伴？（这是看客户对市场的了解及对货的接受程度）
2、一年的采购量是多少？（这是看客户的规模）
3、是否有目标价？（这是为了了解客户对价格的接受范围）
4、是否有单在手？目前处于什么阶段？（了解客户对货的缓急情况，来安排自己的跟进节奏）
5、产品的市场价格？（了解竞争对手的价格，防止报价太高吓跑客户）
如果你手中有海关数据的话，这些问题调查起来非常轻松，通过“验采购商”查询就可得到相关信息。要是没有数据的话，就需要通过互联网去搜索、在沟通中引导客户说出来。
二、首次报价要留足空间
有了以上的调查和沟通工作，我们可以了解客户的心理价格、了解“客户所在国家的同行企业”进口该产品的平均成交价格，此时我们可以有依据的确定自己的目标成交价。首次报价一定要留足空间，以备后续的讨价还价，可以在目标成交价的基础上加10%-30%。（这个幅度要掌握好，可以根据客户的喜好、客户对市场的了解程度去把握；对于爱好低价的印度客户可以报低一点，以免吓怕他；对于重视质量的欧美客户可以报高一点。）
三、报价一定要综合各种因素
报价时上一定要注明有效日期，产品的价格是随着整个市场波动的。
报价时一定要注明包装类型，不同的包装、包装费用和运输成本是不同的。
报价时一定要注明起订量，这个涉及到运费，关系到报价，一定要让客户明了。如果客户小于起订量，价格肯定是会高一些的。
四、讨价还价要有策略
不要小看老外的讨价还价能力，如果你没有策略，乱报的话，很容易被他们淘汰。建议大家不要轻易让价，要引导客户去关注产品质量、售后服务，还可以通过市场分析来突出自己的产品优势。如果真的要让价，那让价的额度一定要是递减的，要让客户觉得真的没有空间可让了。
外贸报价是一个非常复杂的环节，虽然复杂，但是前人的经验是值得借鉴的，没有比这些实战来的教训和心得更加实用的。所以以上4点技巧一定要掌握了，能帮你有效地抓住客户、拿下
——————————————————————————阿里巴巴国际站江西资深客户经理晏洪罗电话18707956769（微信同号）

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