报价了客户没下文？是你的报价单出了问题！

MIC康经理 · 发表于 2019-10-26 11:44:00

能不能吸引到客户，很大程度上都取决于你的报价质量如何。
作者丨毅冰
来源丨毅冰米课
价格谈判一直是个很大的课题，一般来讲，如果价格能够敲定下来，双方达成一致，那合作也就成功了一半了。

而报价便是价格谈判的第一步。
能不能吸引到客户，很大程度上都取决于你的报价质量如何。

我在课程里讲过不少的报价技巧，不知道大家都吸收了多少。

坦白讲，如果能够认真的听完，应对绝大多数客户是完全没有问题的。

也正是因为这个课题比较大，是个难点，所以大家的问题也比较多，我在这里选取一些问题，给大家做做参考。
01
报价时要不要摸清客户？
之前有位朋友在后台私信了我，问了我关于报价的问题，我们先来看看他的问题：

冰大你好。
我们公司是做建筑材料的，比如PC板材的这种半成品。

我们领导一直要求我们必须了解客户各方面需求后才能报价，说是这样的价格报的才精准。

但是听了你的课后觉得很困惑，你说报价的时候不要什么都问清楚才报价，因为这样可能会导致客户反感。
我现在有些矛盾，到底应该怎么报价？你和我老板讲的完全相反，所以到底怎么样才是对的？

02
不同情况不同方法
坦白讲，看到这个问题，我忍不住笑了，我不知道还有没有其他朋友和他有一样的疑惑。

这位朋友呢，还没有把报价部分的课看完，所以没能领会我的意思，才产生了这样的问题。

不过既然提出了，我就再讲讲到底应该是怎么个报价法。
如果有朋友也在此问题上纠结的，不妨看看我当时给这位朋友做出的回答。
当时我是这么回复他的：

其实你们领导和我说的都没错，这里面有一个很微妙的度需要你再体会体会，要根据具体的情况而定。

我说的报价时不要完全问清楚，指的是如果是在客户明确询问某一个产品的报价的情况下，大家千万不要多疑，甚至对客户进行全方位的“盘问”。

之所以这么说，是因为之前的很多论坛帖子误导了大家：

只要客户来询价，就觉得客户是不是只是来套价格的，所以对客户问这问那，了解一下公司啊，再询问一下客户背景。

这种行为会让客户特别不耐烦，心想我明明就只想要一个价格去比较一下，你怎么那么多事，问来问去，得浪费多少时间？

买手的工作很忙，来找你询价，肯定有各种原因，或许是来比较价格，问问行情，但绝对不会是没事找事。

如果这时候你能够快速的发出一份比较完整的报价单，就会给客户留下一个专业的好印象。
即使这次没下单，但因为你的专业，客户也会把你加入备选名单。
03
报价单需要哪些要素？
报价单在报价中是非常核心的一环，之前我也一直强调，大家最好能够在报价单中提供尽可能多的信息。
比如说产品图片，详细描述，包装，logo印刷，但工作中真实状况是：
客人需要的产品实在是太多了，全面整理需要很多的时间，能在一开始能把FOB的价格报出来就不错了。

所以我在这里顺便帮大家总结一下，一份基础的报价单需要哪些部分。
大家可以对照看看，优化一下自己的工作流程。

当然了，这只是一份基础的报价单，因为每个行业都有自己的特点，就像消费品和工业品的报价单侧重点肯定是不一样的。

首先是产品的品名。

第二：货号。
货号其实比大家想象的重要的很多。

我举个例子吧，如果我是买手，想要找一款圆珠笔，我一天可能会收到十个供应商的报价。
如果每个供应商都发了20多款不同的圆珠笔给我，也就是说我会收到两百多款圆珠笔的报价。

如果我选中了你给我的报价的其中一款，想要和你探讨一些细节。
在没有货号的情况下，我必须要再把报价单发给你，或者在附件中插上图片，这时候，你才知道我感兴趣的是哪一款。

那这对我来说，就非常的浪费时间了。

买手一天有大量的工作要做，一般来说，如果我看到这样一封连货号都没有的报价单，我就会对这个供应商的印象大打折扣了。
我只会这么想：连个货号都没有，找你完全是浪费时间，不如去找别家供应商。

没有货号，其实不仅仅是对买手的不方便，对供应商也是。
特别是在忙的时候，再抽出时间验证产品信息，也会给你们带来不小的工作量。

如果这个产品是你们外购的，不想让别人知道货号，不方便，那么你们完全可以选择编一个自己的货号。

第三：图片。
这和我们上网买东西也是一个道理，图片的好坏能够直接影响人们的购买欲望。
毕竟有了兴趣，才能进行下一步。
第四：对产品的详细描述。
比如说包装材料多少装一个外箱，外箱尺寸；

价格注明好是什么价格，是FOB还是CIF。

第五：报价有效期。

大家也许会碰到过这样的状况：
你在3月的展会上接触了客户，什么都谈好了，价格各方面也都满意，但是客户暂时没有需求，所以就没有下单。

过了半年，客户又有采购需求了，找你下单，但这半年间因为原材料价格上涨，自然不能维持之前的价格水平，价格也得涨。

但突然涨价，客户肯定是不愿意的，当时谈的好好的价格，你涨价，那不就是不讲诚信？
毕竟在当初的报价单中你也没有说明期限，但如果设置了报价有效期，就不会有误会产生。
你可以根据具体的情况设定有效期，比如说30天或60天，这样在过了有效期后重新讨论价格，就是完全合情合理的，对方也能够理解。
04
谨记报价的目的
再回到这个朋友领导说的报价方式，其实他说的也没有问题。

我不知道你们这个产品是不是在不同的情况下价格会有浮动，我猜他的意思应该是这样：

如果客户问你一个产品价格，你直接就回一个价格过去，那可能你们之间就很难再有互动了。

而且在不同的情况下，你们的价格也不是固定的，你回一个固定的价格反而会失去你们的优势。

而这个部分，我在模糊报价的章节里说了很多。

但不论如何用何种报价方法，模糊报价也好，阶梯报价也罢，大家只要谨记，我们报价的目的就是以下三点：

一.凸显你们的专业。
二.了解客户的需求，建立起你们的关系。
三.以“站在客户角度”的方式，显示出你们的各项优势。

牢记好这三点，时间久了，自然而然就知道怎么灵活运用这些技巧了。

中国制造网华南区域客服经理 QQ663036796
微信 178 7016 5540（手机同号）
年底有优惠！！！

		自动登录	找回密码
密码			立即注册