外贸业务中应对客户拒绝的技巧

Jasonyue · 发表于 2006-9-23 16:15:00

在最初接触客户或是涉及到商品价格的时候，客户常常会拒人于千里之外。这时我们应该如何应对，把客户再吸引回来？
　　答：如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理客户拒绝的应对方法的重点有二：
　　1了解处理拒绝原则：
　　反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
　　（1）以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
　　（2）在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
　　（3）不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
　　（4）先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
（5）经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
2拒绝的对应技巧：
　　所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
　　（1）直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
　　（2）逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
　　（3）区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
　　（4）迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
　　（5）追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

Jasonyue · 发表于 2006-9-23 16:33:00

怎么没有响音啊
晕了哦

zhimiao2006 · 发表于 2006-9-23 17:16:00

楼主，不错。值得学习

hizl168 · 发表于 2006-9-23 17:20:00

好东西,,值得借鉴学习当中

gdhw · 发表于 2006-9-23 23:03:00

学习中.......................................

晒网打渔 · 发表于 2006-9-24 16:00:00

MAMA说拿人东西要打招呼

thanks · 发表于 2006-9-24 22:16:00

楼主如果是做业务的,一定是个业务中的高手.....................

Lorna~chang · 发表于 2006-9-25 09:07:00

支持一下................

Jasonyue · 发表于 2006-9-25 09:19:00

谢谢！
我以前是做企业培训的，所以在理论上是比较精通的，只是还没有自己实践的机会，现在改行做外贸了。
不过做了一个月不到，感到特空虚。。。
欢迎做外贸的朋友加我
MSN：Jasonyue2005@hotmail.com

Jasonyue · 发表于 2006-9-25 11:50:00

自己顶一下，莫沉了。
希望更多的人可以给点意见，大家都来说说在外贸中的一些应对客户的经验和技巧

rita1984 · 发表于 2006-9-25 12:30:00

学习中,希望大家都多谈谈

windviva · 发表于 2006-9-25 13:07:00

谢谢了，相当有启发，对我们这些新人菜鸟来说，有各位大哥的经验支持是我们的幸运。

sharifa · 发表于 2006-9-25 13:23:00

要成功的秘诀就是实践实践再实践，而且要再实践之前和之后多思考多总结！！

happyrose · 发表于 2006-9-25 14:49:00

嗯，也顶一下！
其实也是，理论的东西再多，毕竟有种空洞感，还是实践来得实在些。
我很喜欢做外贸，虽然不是每天都能接订单，但每天都有新收获，能学到新的东东，这样的生活才充满阳光。
12楼的有两个字我不爱听，难言新人都是CAINIAO吗？新人更有潜力呢，对8~~不是故意冒犯你，只代表个人意见，sorry

Jasonyue · 发表于 2006-9-25 15:05:00

你是对地
对工作充满信心与热情是作为销售人员成功的必要的也是首要的条件

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