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发表于 2008-11-5 23:17:00
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No.9. Q经理在给深圳的工厂付定金前，计划今天亲自去工厂看看，才能放心付款，现在做生意风险很大啊！今年的经济形势也很不好！ 已经定了今天的飞机票。Q经理对工厂验货已经轻车熟路了，同时也想带公司新来的业务员小朱出去锻炼一下。他已经想好了怎么教小朱验货...请写下具体部分。
答：找财务预支了差旅费，他告诉小朱一些验货前的准备：
1、先去准备个可以放东西的包，稍微大点的，不要太mini了，咱们是去工作的。
2、有了包，一定要往包里放东西吧，这样老板看了你也好看，工厂看了你也好看。工作嘛象个工作的样子。
办公桌上找找看，这个笔要放吧，笔是用来干嘛呢？写验货报告，所以验货报告要带了吧。验货验什么呢？当然是验产品，那确认样要带了吧？不然怎么知道生产的是什么东西呢？怎么来验货产品呢？有些东西可以目测的，所以只需要带上你的眼睛就可以了。如果不可以的话，需要工具的话，你就要带好工具了呢。要量长度和厚度，带好尺（卷尺，油标卡尺，螺旋测微器等）。要称重量的带个天平或者电子秤。要测温度带个温度计。要测湿度带个测湿仪等等。产品不一样，要带的工具也不一样。不过尺是一定要带的，箱规总要量的吧，不然装不进货柜了我可不负责哦！以后工具当然也可以在工厂借用。
带的工具差不多了，合同可不要忘了，不然到时候工厂给你少贴几个标贴，少印几个字你都不知道！如果出门要做车，车钱可不要给老婆把住了，不然到时候叫兄弟送过去可丢人了呢！
万事俱备，走喽，一阵喇叭声后，到了工厂！必要的寒暄之后，还可以喝口茶，享受一下上帝的待遇。
正式开工了：
1、从你心爱的包包中拿出笔，验货报告，验货工具，合同，看看总共有几箱。然后找几个工人来搬货，你要从万花丛中挑出几点红来。如果不是专业的验货公司的话，一般比例有个5%-8%就够了，如果数量太多的话，看个15箱就差不多了。我们自己去验货的目的是了解工厂生产产品的情况，挑的时候最好范围广一点，最好一批货东抽两箱，西抽两箱，加强随机性，不要到时候工厂作弊你都不知道，那你可真的惨了！
2、东挑西挑总算挑出来了几箱，先记下箱号，然后看看纸箱有没有破损啊，纸箱是不是专用的外贸纸箱（有专门的商检号）啊，纸箱是无订的还是有订的（欧洲的喜欢用无订的，美国的一般用有订的），有没有打包带，打包带是人工打的还是自动的（欧洲人喜欢用自动的，因为自动打包机是无订的，人工的都是要铁扣的），最后看看封箱的胶带客人有没有要求（黄色胶带，透明胶带，牛皮纸胶带等等）是不是要求工字型封箱？
看完纸箱看唛头，睁大你的眼睛，小心眼镜不要掉了^o^。一个字一个字的对过来，万一对错一个字扣你个20dollor你可别心痛啊！这里特别要强调的一点是，有些工厂不认识英文的，象填箱号的地方他们没填，重量和尺寸单位没转换，客人要求是LBS的他们做成了KGS,INCH的做成了CM，CUFT给你写了个18等等，这些小细节要注意，工厂也是存心想做错的，只是他们不知道该怎么做对！
3、确定纸箱没问题之后，打开纸箱。不料，还有只内盒，拿出合同继续较对，看看内盒上面是否需要什么印刷啊，标贴啊，如果有条码还要找个扫描机来扫描，工厂没有就带回来扫。内盒如果客人对封箱胶带有要求则按客人，如果没要求就横着封一道就差不多了，能省则省吧，钱难赚啊！
4、验货！先看单个产品的包装，是PB,还是PB/HEADER,塑料袋的封口严不严，吊卡订的正不正，客人对订书针的位置有没有要求，对PB的材质有没有要求，PB袋上有没有印刷，印刷的内容有没有错误，要没要要求警告标，有没有要求UPC码和货号标，有没有要求MADEINCHINA等等，一定要注意与合同一致，所有与客人不一致的地方都要修改。看完包装以后看产品，拿出确认样进行对照，用目测的地方用目测，用工具的地方用工具，原则上是要同确认样一致！这里可能最麻烦的就是产品的品质上面出了点问题，如果严重的话那肯定是不能出货的，怕就怕的是哪些不上不下的货，出也可以不出也可以，这个时候就要凭经验来判断了，要根据客人的性质和对客人的了解来决定这批货的结果！如果自己没把握，多带几个出货样回公司，交给领导或者有经验的前辈来判断这批货的去留！
5、重复上面的N次，直到你看的满意。
6、填写验货报告，验货报告也可以边验边填，写上验货结果，签上你的大名，然后叫工厂负责人签上大名。叫他们收拾残局，你则收拾包包，不要忘了东西哦！
大概的步骤就这些了，因产品不同可能步骤有所同，而且有很多环节也不一定会要的，象内盒彩盒之类的不一定是每个产品都要的，如果大家觉得有需要补充的，请跟贴补充，谢谢了！
验货三大宝----确认样，合同，还有最重要的经验，有些常识问题在合同中和样品不一定会出现的，因为太熟悉了，容易忘记了，而对于新人来说常识对他们来说可能根本不知道，所以新人验货还要多问，多学，多听！
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No.10. 新同事赵小姐，对产品知识不熟悉，她从来没有作过灯具，有很多技术问题,正准备今天要请教Q经理来给她解答
A. 在给新人或生手解答技术问题方面，你认为有什么更有效的处理办法？
答：首先表扬她对产品的投入的学习热情，其次运用演绎法，将灯具作用的过程用简单的流程图表示出来。之后寻找类似的生活中的元素进行类比讲解。如从烧开水的原理说起，水是无形的，同比光、电；水通过导热吸收热能，水分子剧烈运动达到沸腾。电通过钨丝等良导体电流作用剧烈加热，电能转换能热能，热能体现出光能。当然中间的一系列器件，具体详细原理可以运用演绎法和类比法进行详细说明。
B. 新人或生手经常在进入公司一段时间内表现出积极勤奋的工作态度，但之后的表现却很糟糕。你认为这是正常的吗？你认为有什么更有效的处理办法？
答：我认为是正常的。新人或生手在进入刚进入公司时，对工作、行业、公司以及个人发展都有着很大期望。但往往因为对行业的陌生，对产品的不熟悉，对公司环境缺乏适应，在工作一段时间后表现出积极性不够。在这个时候新人感觉最多的是自己价值不能得到充分体现，工作缺乏热情。这是可以理解的，关键在于怎么样调整心态。每个新进职员都应该明白自己期望被赋予更多责任的同时，需要不断的努力和进取。
我认为良好的处理办法是：创造机会和他谈谈，让他明白他目前工作对我们销售团队的重要性。在他状态不好时多分配一些团结协作的工作。新人更需要的是指导和鼓励。切忌不能孤立他，否则只会更糟糕。
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No.11. Q经理打开电脑，发现希腊的Mr Victor 昨天发来的一封未读邮件，说他的款已经付出来了，要Q经理马上给他快递样品。
A. 在寄出样品前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？
答：1 先用邮件与客户确认样品，就型号，尺寸，颜色等规格与客户进行确认，最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品，造成不必要的麻烦和损失。
2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。
3 样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。
B. 在寄出样品后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？
答：发邮件告知客人样品已经寄出，附上DHL单的扫描件。在客人收到样品后两三天后，再次发邮件询问客人对产品的意见，积极促成客人下单。
C. 你一般怎么处理寄样的费用归属问题？
答：确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。
1 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。
2 如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。
3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。
4 如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。
5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。
其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。
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No.12. 工厂邹总说他有位韩国的客户明天就要付美金过来，请Q经理给他办理代理出口手续，赶快提供美金帐号给他。
A. 如何处理这件事？
B. 在提供美金帐号给邹老板之前，外贸业务人员要做哪些环节的工作？
C. 在提供美金帐号给邹老板之后，外贸业务人员要做哪些环节的工作？
答：没有接触过代理出口。请高手指点。
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No.13. 工厂任小姐委托Q经理办理出口结汇手续，她的货物本来要出口209箱，装入一个20’集装箱，她已经编辑好了装箱单等文件，还要求Q经理给她作产地证。
但是当集装箱到达工厂时，任小姐发现实际只能装入189箱，有20箱实在装不进去，她打电话请Q经理帮助她解决问题。她非常着急。
A. 如何解决这个难题？
答：20’箱估计是没有办法重装了，而且肯定装不下。如果是L/C，除非L/C 上注明不得溢短装, 而且一般都有分批装运条款，所以少装了没关系 按实际装运数量和金额议付即可。若客户不同意分批装运，则L/C，T/T都一样，换大箱走货。若费用无法接受，只有将剩下的20箱做LCL。
B. 工厂任小姐接下来需要做哪些环节的工作？
答：修改装箱单？不是很了解。
C. Q经理接下来需要做哪些环节的工作？
答：如果船期不是太急，可以试试改报关单，加一个箱号（这样比较快），或是改数据（很慢）。
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No.14. 美国客户Mr.Josh一小时后离开办公室上飞机，他让Q经理在他离开之前和他确定好价格。Mr.Josh提出的采购价格太低，如果答应他这个价格会利润甚微。如果是你，你会怎么做？
答：避重就轻。祝他旅途愉快，表示价格方面让步确实有困难，待和上级领导讨论之后告知他我方会先和他的同事就产品质量、具体规格等方面进行洽谈。这样一来，既没有越过他和他的同事谈论最重要的价格因素，也表示了我方对产品销路，质量等的乐观自信。
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发表于 2008-11-5 23:16:00
