外贸谈判的客户痛点

Roy0 · 发表于 2019-11-30 11:11:00

何为痛点？即客户最关注、最在意的第一因素，谁能更好地满足这个需求，谁就可以成为客户的候选供应商。
外贸谈判中，客户的痛点把握，更困难一些，因为是隔着邮件沟通，在线聊天。偶尔一次见面，也只是短暂的会面。那么，在沟通中的“痛点”把握，就显得极为技巧性，需要业务员用心揣摩客户的心理。
一、质量为主的客户
   不会主动要价格，对价格没有明确回应，即使一开始就要求报价，也暂时不会有强烈反应。相反，在所有的报价供应商中，价格最低的很有可能直接淘汰。这是内部淘汰法，被淘汰的不会知道自己是因为报价低而被pass掉的。这类客户深知“一分钱一分货”“事出反常即为妖”。
   多与客户沟通，并且要有来有回地多多提问，让客户多说话，才能判断他的喜好。一步步让客户对你的质量“放心”，抓住客户的兴趣，才有讨价还价的筹码。
二、价格为主的客户
这类客户最明显的特点是，张口闭口不离价格。先看你的价格是否符合预期，再看你的质量是否在可接受范围内
对待这类客户，价格一定不要轻易降，因为你需要一而再再而三地应对砍价，并不是一次两次就能合作的。另外，若这个客户值得谈，那就把握主导节奏，将客户从价格上绕走，先谈其他，抓住客户的眼球。
三、技术为主的客户
   有一类客户，对接人员是技术or工程师，而不是商务负责人。
所以这类客户的重点就放在了技术标准上，他们会孜孜不倦地和你探讨产品的技术细节，各项指标，各种测试细节。而且，一旦你能说服技术人员，那么距离合作就不远了，接下来的价格谈判很容易就过关。然后需要按照业务的思路，结合对客户的把握，将每一个专业的回复，整合为促进合作的答案，提供给客户。

taidee · 发表于 2019-11-30 11:27:00

最近，我就遇到一个技术为主的客户，两次小试单。
产品的技术细节，各项指标，各种测试细节，问问问，谈谈谈。。。烦死了。。。

Roy0 · 发表于 2019-11-30 11:37:00

这个过程是痛苦的，建议耐心向生产负责人请教，然后专业性回复客户，相信合作不远
[ 本帖最后由 Roy0 于 2019-11-30 11:38 编辑 ]

AlinnWan · 发表于 2019-11-30 11:47:00

最怕的就是谈技术了，自己还要一边百度一边扯

咚咚咚咚锵 · 发表于 2019-11-30 17:49:00

客户问的要选择性，专业地回答。楼主说的绕开价格这些技巧也要有。
更主要的是变被动为主动，多问客户问题。了解清楚客户真实需要，从他的国家市场，从他的以往产品，从他的交流中可以获知很多信息。多聊点，多问点。

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