【出口第八期】与工厂的爱恨情仇-不靠谱的工厂导致个人能力直线上升

BIEVO · 发表于 2019-11-27 13:45:00

我主营的外贸产品是瓶装饮料灌装包装生产线设备。我们属于机械定制化产品，打个比方销售一条可口可乐生产线，农夫山泉生产线给客户。基本都是客户发了询盘，我们回复询盘，跟进，客户来访，现场看设备，再谈订单，最后成交，开始生产，生产周期大概2-3个月，大一点复杂一点的订单是需要5-6个月，然后发货，我们派工程师去安装调试。订单的前期谈判周期，设备生产周期都比较长。
我就讲一讲这两年来与工厂的爱恨情仇。我目前所在的这个贸易公司合作的工厂是既有自己的工厂，也有自己的贸易公司。刚刚进入这个公司的时候，领导跟我讲工厂有资深的工程师，会帮助我一起谈客户，让我不用担心。17年来了一批菲律宾客户，我把报价资料，工艺流程，客户需要提前和这个工程师沟通了，让工程师按照我的思路去简单聊一聊，主要还是以我来谈判，结果客户来了以后工程师完全按照他的技术思路去谈客户，基本否定了我的报价单，在我根据工程师谈的要求做的报价单比之前我做的贵了很多，这导致客户有种被欺骗了的感觉，工程师谈了很多他觉得很有技术含量的东西，但是又没有办法证明他说的这些东西。结果客户跑掉了。在有了同样的经历2-3次之后，之后的客户来访我要求工厂，工程师一律不准出面谈判，我会提前做好技术上的功课，有任何客户可能会问到的问题我都提前做好准备，我负责谈判饮料生产的工艺流程，设备选型，报价，修改车间布局图纸。如果有问题我无法回答，我会电话联系工程师。后续凡是我自己谈判的客户成交率越来越高。
工厂自己也有外贸部，我们会遇到工厂的外贸部和我们贸易公司撞单的情况，并且工厂外贸部不愿意和我们一起合作谈判订单，共享利润，并且会攻击我们直接跟客户说我们是贸易公司，这就导致了很多撞单的客户谁也没有做成功。我们这个行业这种情况很多，也能够理解，大部分我们接触的客户买了一次设备后1-2年内不会再次采购设备。
拖延交货期是另外一个比较严重的问题，我在看了一些外贸大神的文章后在和客户签订的交货期的时候在原有生产日期的基础上延长了10-15天，结果工厂以订单太多人手不够为理由还是拖延了交货期，这导致在客户眼中我是一个不遵守合约的人。
以下是一些血泪史的案例：
17年索马里饮用水生产线，拖延交货期2个月
18年蒙古国（外蒙古）酸奶生产线，拖延交货期12个月（19年才交货）
19年非洲南部一条饮用水生产线，发货的时候少了一个水泵，当地又买不到，我们需要快递一个水泵给客户，工程师拖延了近20天才回来
。。。。。
基于以上的问题，19年上半年，我们决定自己开厂了，目前一切顺利，新接的几个项目也如期完工，希望接下来一切顺利。

绿蚂蚁 · 发表于 2019-11-28 09:54:00

生产线都是大订单吧，，这种生产生产线的工厂，，说开就开啊。。楼主厉害的
其实我一直不理解为什么现在很多人不想做实业，都只想做贸易公司。
楼主到时候总结总结经验给我们

BIEVO · 发表于 2019-11-29 10:45:00

万事开头难，如果有一个支持力度非常大，配合得比较好的工厂，我们也不会想自己开厂，需要自己把控产品质量，交货时间，售后服务，我们只是做生产线的某一部分设备，一条生产线可能有10台不同的设备，我们只是其中的3-4种，其他的也需要配套优势的供应商。如果是B2B产品，比如杯子，家具，充电宝这些直接售卖的产品，做贸易公司是可以的。像我们这个产品打个比方是生产杯子的全套设备，生产充电宝的生产线了，生产饮料的全套生产线了，基本属于比较顶层的产品了。一般做生意的客户是直接进口瓶装饮料，我们是卖一条生产线，让客户直接在当地自己开饮料厂，自己生产饮料。销售起来难度还是有点大的。

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