[转贴]业务笔记--业务员如何去抢单

赛赛 · 发表于 2004-6-22 14:28:00

有越来越多的市场因为竞争的不断加剧升级成为了一个完全竞争市场。小到卫生纸，大到高科技的IT、生物行业，同质化的现象日趋严重。现在很多公司一谈竞争就会提到差异化，那么在同质化日趋严重的今天，企业的竞争力又在哪里？当大家的价格、服务水平和产品质量都很优秀了，那么什么将成为决定胜负的关键因素？如果答案终究还是靠人，那么业务员的竞争力到底要需要些什么？在这里所说的抢单并非完全是攻占客户，抢单是一个结果，这个结果无论是如何，都能从中可以找到原因，行业的不同可能采用的手法会有所差异，但是既是从人出发，所以虽泛谈但也不缺核心。下面我们来共同探讨及总结下“凭什么去抢，应如何去抢，如何才能抢到。” （注：我以下观念和手法是抛开了有些人认为的良好职业操守，我是流氓，我怕谁？！哈哈~~）业务员如何去抢单 ———————————————————————————— 1、凭什么去抢 A、信心无论在生活中你要和别人争公共汽车位置坐，在求职中的强者中争一席之位，还是在感情上要和对方抢女朋友，都会有过争抢，如果你没有信心去面对，一切都会成为了泡影。你是否试过跑步时，让对方先跑你照样能赢？是否试过读书考试时经过你背后偷偷加倍努力而成绩高于你的同学，最后心里乐滋滋的？常言道，一流的产品三流的业务员是种悲哀，三流的产品需要一流的业务员才能做好。我们先抛开其它因素不说，你觉得你能行吗？如果你连起码对自己的信心都没有，我还是建议你还是别做这种事了，因为你不是做这种事的料；如果你觉你是不差的业务员，可以去碰碰运气，这是好的开端了；如果你觉得你专做这种坏事，有什么怕的，成不成都无所谓，我战略上蔑视对手，我就是要去竞争，那么这已是抢单成功的10%了。如果成功了，你将会有加倍的信心，遇敌杀敌的气慨，也会觉得这是一件有趣的事情。我曾在和一家有实力的代理商抢过一回，记得当时了解到有一家客户要急购一批国外品牌的物料和一套配套方案，准备下单给代理商了，这时刚好我公司有贸源，难得机会，但他们长期和同市区的代理商合作，代理商也长期有此物料和不同的方案，老板也觉得我们是贸易小公司，没多大可能了，兴趣也就不浓，可是较重要的是凭着自己开始碰碰运气到信心，最后是不服输的赖皮精神把这单拉了下来，公司好好赚了一笔，也和这家客户建立了良好的关系。当有一信息是你常渴望的定单快被人家接去了，我们为什么不能去接呢？对手能做，我们为什么不能从顾客方把对手放倒，把顾客抢过来，尽管对手和顾客基本敲定，我们也能让顾客推掉他而选择我。要知道，事情都是人做出来的，你我他都是人，事情总会有很多变数，你信心的保持是事情成败的关键。 B、优势很多客户对会从多家供应商中作对比，从中找出有优势的供应商，或我现在和以前的供应商合作很好，为什么要换了，也或者我不买他的又为什么买你的产品。而客户都会有一种心理，我选择和你做生意，不单是做价格，还有会是你的诚信或服务等，就是说起码你有一种优势会让他从许多供应商中选择了你。那么，你有什么优势呢？是价格，是质量，是关系，是产品品牌，是公司名气，是结款方式，是诚信，还是服务呢？我们业务员先从中找出我们的优势来配合抢。我记得在阿里论坛曾有过一篇关于卖帽子的讨论文章是相当好的，这里面有许多抢单的实践方法，建议大伙去看看。 2、应如何去抢，如何才能抢到 A、行动要快，但要忌乱。定单并非从传真机飞来的，而是靠你背后做了很多，它才会自觉地跑过来的，所以都需要我们背后付出行动。抢单经常有这样的情况：了解到客户快要下单给对手了，客户已经下单过去且准备打款了，或客户和对手开始初步做方案了。这都还有抢的机会，也是抢的时候，我们业务要快速了解到可以知道的信息，如对手的产品、价格情况，和顾客最希望得到的价格、质量和服务，现在的情况如何，这信息越多越好，都会有所帮助，但须要快。有了信息，就须快速地找出了抢的计划，形成抢的方案，更重要的是你的计划如何去更快地实施。因为时间会把事情的变数变得更小。步伐一慢，变数机会就小，所以要快，但是别慌别乱，快的某些程度会形成急，一急就会乱，一乱就会失误，失误会造成客户更肯定他的选择的供应商是对的，也会对以后的销售造成不良的损失。以上我们这样做都是为了给客户发现我们的好，还有再选择我们的机会。 B、攻关 ————推销、商谈当我们去破坏客户初步敲定的事情，是有点难，但我们可以用“人无我有，人有我有，人有我优”的策略去行动。如果“人优我有”或“人有我无”的情况，我们应充分突出自己另外的优势来打败对手，让客户知道别人的优势其实对他们的要求没太大的帮助，我们的某方面优势更能帮助他们，假如我的产品价格没比对手的低，但我们可以突出我们的产品的良好质量和一流服务水准等等呀，让客户的希望和担心都是我们完全可以实现和分担的，这就是需要业务员推销的技巧的时候了。如果最后还是不行，客户要求你要有充足的实际的说服力，或者最后要你达到他们的要求他才肯回心转意转单给你，这是很好的事情，因为这已表明他已对你诚诺的很感兴趣，现在就是最后的谈判了，也是需要你的谈判技巧的时候。商谈已有了结果了，这已经离成功很近了。 ————做关系一般我认为先做事，再做人，也即先把信息、计划、如何应付估计出现的情况的做好，再去做人的工作。其实很多时候并非是因为价格的问题，也非产品的原因，当同样的产品同样的价格，或同样的价格可代替的产品，我们让他选择和我合作而放弃原先选择的定单，我们必须做做人的关系是很容易成功的。我们要和客户快速建立一种朋友关系，试问，同样的情况下他会选择朋友还是选择不熟悉的人？至于关系的建立除了请吃饭，我会在以后的文章会详细提到。 ———利益共享社会总是很现实的，其实去抢单的我们更希望采购现实。我想做业务的都有听过回扣，这就是我所说的利益共享，这种手法在一些情况下是不能行或行不通的，所以这样做要紧慎和熟练，但这种办法是没办法中的办法，也是最直接最有效果的。至于给回扣占你利润的多少，还有给回扣的手法，我会有以后的文章详谈。比较晚了，所以多语句不顺或错别字，望谅解。

赛赛 · 发表于 2004-6-22 14:30:00

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周子慕 · 发表于 2004-6-22 14:59:00

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碎雨寒辰 · 发表于 2004-6-22 15:07:00

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applempg · 发表于 2004-6-22 16:55:00

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emily-zhou · 发表于 2004-6-22 21:09:00

saisai,每次都有这么好的东东和大家分享,真是太感激了

林间 · 发表于 2004-6-22 21:17:00

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fobz · 发表于 2004-6-22 22:25:00

塞塞有出好文章了，呵呵

赛赛 · 发表于 2004-6-23 08:53:00

QUOTE:原文由 [B]fobz[/B] 发表:塞塞有出好文章了，呵呵
嘻嘻，我转的帖子都是向你学习的啦，看你的帖都那么好一个的

tw8888 · 发表于 2004-6-23 13:05:00

精品，

merry08 · 发表于 2004-6-23 13:12:00

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vvly · 发表于 2004-6-23 13:14:00

哦，顶~~~~~~

清水儿 · 发表于 2004-6-23 14:11:00

学习ing

summer621 · 发表于 2004-6-23 14:24:00

好帖子！真的。做业务，必须有自信，有冲劲，有干劲，有种不服输的劲。不然的话要么别做业务，要么赶紧学，让自己尽快适应，不然很容易被自己淘汰。这么说来，做业务也是个危险性职业。呵呵[em12]

花束子 · 发表于 2004-6-23 14:27:00

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