（原创）外贸邮件报价后不回复可能性分析（提供兼职有偿咨询）

gavinguo · 发表于 2014-4-4 19:06:00

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(原创) 外贸邮件报价后不回复可能性分析
核心提示：个人觉得，报价后的回复率高低，取决于你的行业行情功底+找准需求的群体。
几乎每一个业务员都经历过好多开发信之后，有客户询价，自己报价过去之后没有下文的经历。
网上已经有不少高手做过仔细的分析，分析的也非常好，但是十分需要读者结合自己的悟性和产品特点进行灵活变通吸收理解。
不少老手业务通常遇到客户询价时候，会先不报价，邮件中反问一些问题来摸底客户的大体概况，然后针对性去报价，这种套路有点尽可能知己知彼的深入，准确性方面会比较好，但对客户的类型需要具体区分：一些矜持的客户会耐心回复你的疑问继续等待你的报价；而另一些缺乏耐性的客户可能直接否决你的后续；再者，有些客户同时给三五个厂家询价之后，前面报价回复及时的三家里面选择了合适的试订单先机。个人认为，面对客户询价邮件是否需要继续追问摸底客户到什么程度还是一半个回合就报价，需要自己根据具体情况的分析去灵活把握，没有绝对最好的模式。

以自己的化工产品体验，如果客户没有回复，大体归结有以下几种可能：
1. 客户不专业，询盘也不是很认真：这种情况的话，一般业务员直观可以感觉到，你的报价他不回复也是必然的。很多国外贸易公司来的询盘就是这类情况。这类往往不是需求群体。
2. 客户很专业，你的价格比行情高：这是几乎所有业务员条件反射的怀疑想法这里还要区分比行情高的离谱还是不离谱，如果确实高的离谱，自然不会回复你，如果稍微高点，大多客户也是会感兴趣的，自己一定要沉得住气（如同你淘宝上去买东西，往往不会选最高的也不会选最低的，会选比最低的偏高点点的，不过有一点要区分，你在淘宝买东西是零售性质买回来自用，客户买你的产品可能只是中间环节的批发需要利润空间，所以零售和批发有时候对买家很不同）。这类是切实的需求群体。
还有种情况要注意灵活分析，如果你的价格确实高但的确比同行的产品高一档次，这种情况下建议你扬长避短，报价时候不要直接报高端价格，而是拿和同行同款甚至更低款价格吸引客户合作兴趣，低端产品进入合作状态之后再建议客户试用高档产品，有了切身体会之后再谈价钱比较科学。当然了，这种情况，一定主要区分客户的确是有高端需求的，而不是只需求低端产品。这类是切实的需求群体。
3. 客户很专业，但对你德失去兴趣：业务谈判过程价格是核心但不是全部，对于客户来说，你所在的公司和你自己的所有工作方式，需要给客户一个靠谱的合作伙伴的印象。如果你的报价是先太高去蒙一下，客户说太高，又降一点再去蒙一下，似乎客户如果是傻子，就被你们瓮中捉鳖了一样，这种“低级试探“会让客户从你报价感觉你很不专业，或者你的人品缺乏脚踏实地和诚信为本，最终结论是这个人不靠谱，要换个业务沟通，甚至觉得这个厂家不靠谱。这类是切实的需求群体。
4. 客户很专业，但是只是假性需求：客户很专业，但有可能已经是有稳定合作伙伴，过段时间他是想另外找个厂家刺探下行情来确定合作厂家对他的诚意，或者合作厂家以行业原料或汇率理由要给他涨价，他需要另外找一些厂家来核实真伪。这类在短期内一般都是假性需求群体，但是长远来看也有可能随时变成真实需求的客户，这取决于你的努力+他现有伙伴的不争气努力双向拉动。
具体到每个产品行业，每个公司运作方式，情况会有太多，需要业务自身的综合修炼去灵活分析和灵活应对，这里列举再多，如果临场缺乏灵活，则毫无意义。
最后用一个例子来说明，比如学习英语过程中，单词不但要记住还必须要在面对面随机谈话过程时候能够自如的随口表达自己的想法，这需要语感训练。
对待报价，也需要自己灵活分析能力不断训练和提升，才能灵活应用网上学来的各种对待报价后客户不回复应对宝典。
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[ 本帖最后由 gavinguo 于 2014-4-4 19:11 编辑 ]

sophierst · 发表于 2014-4-6 23:39:00

谢谢！很好的帖子！我是外贸新人，做了几个月了也没出单，也没有人带，都是自己摸索，希望能早点做出效果!多谢各位老师的帮助！呵呵

lp1825278774 · 发表于 2014-4-9 14:45:00

学习了，谢谢

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