淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:13:00

淘老外------从0到每年2亿美元的外贸历程（0）
前言
首先说明下。虽然2016年带的团队年业务出口2亿美元，绝对没有做假和宣传的味道。只是说个数字而已。事实上，对于中国量大薄利的劳动密集出口行业，CALVIN总是很悲痛。
介绍下自己。CALVIN湖北人，传说中的九头鸟一枚，70后奋青，奋斗青年也。朋友们都认为比较像儒商，但是自己总觉得是个屌丝。虽然工作和定居在苏州多年，心里仍是个光荣的外来务工人员吧。
现在来看，一个318国道经过的5万多人口毛嘴镇，也是个繁华大镇了。这里是号称鱼米之乡的江汉平原，CALVIN出生长大都在镇边村，衣食无忧，但是父辈也就辛苦一年求温饱而已，发家富裕的都是走南闯北的生意人。幸运的是，CALVIN 考上了地区的荆州中学。离家100多公里求学，知道了要靠知识和奋斗改变命运。

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:15:00

第1章 1993-96年
偶然或者必然，从起点开始。
还要从93年年底，大学四年级开始。因为喜欢物理，当时在武汉理工大学读材料工程的CALVIN，正好赶上从计划分配到自主择业，要考虑工作了。春节后，隔壁的邻居BIE在广州工作，他的母亲要过去探亲。于是约了在同济大学的WEN 同学。初六出发，因为到处都挤的是人，都没有地方同时放下2只脚。爬在没有巴掌宽的长条硬座凳顶24小时，没吃没喝没有上厕所。都超载300%，在湖南还是有人被从窗户推进来。3个人的座位6人挤，还在头顶，餐台，国道挤满12人。有两节车厢底盘都被压坏了。
终于到了广州，一起见识了改革开放的珠三角活力。BIE住在环市东路附近，请我们参观了他们的外贸公司，吃饭的花园酒店。比较起来，内地国营工厂的死气沉沉和武汉的脏乱差，广东是花园，是新世界。到广东去，做外贸。心里有了想法。
本来CALVIN 是打算考浙江大学材料专业的研究生。现在，由于报名换专业，考试麻烦，就报了浙江大学的管理工程。同时，也报了南京大学商学院的外贸第二学位班。都过了分数线。到杭州参加硕士面试时，对于问题有点回答不专业。后来又看了南京大学。等毕业时，虽然签约了广州的一个专科学校去当老师，最后放弃，还是转战外贸了。
在南京大学的2年，对于一个湖北学习能力比较强的同学来讲，上课是小事。简直就是为了商业实战准备的。和要好的同学承包过留学生的西苑酒吧，开过学生家教和兼职中介，基本没有找家里要过学费。后来，北京的一个人民大学同学开了出版社，就帮他卖书，推销到了无数的图书馆和新华书店，走到了深圳和广州的图书馆和香港企业，也去过江苏安徽的政府国企。市场拓展，就是从这里开始。买了校园里的第一个BB机MOTOROLA，2千多块。大学，赚到了几万的存款。
学生总要找工作的。当时，摆在面前招聘的有华为，金地，到金陵饭店面试时还说和他们的专业不对口。现在想起来看自己很好笑，如果去了，就是另外的人生了。
对口的陕西省设备进出口公司，安徽省技术进出口公司，当然，还有江苏省的一些外贸公司。但是，由于有很多的内部暗箱操作，有背景的同学们都去了省设备，工艺，纺织，海企等。后来，考虑专业对口，个人也比较喜欢苏州，就签了比较小的苏州贸易公司。

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:16:00

第2章       1996年
郎怕入错行，女怕嫁错郎。
进入工作的G公司，就要分配科室。我们比较幸运，进入要求比较高，业务能力强的BILL的业务一科。  前几个月，由于住在和仓库一起的宿舍，公交车比较少。CALVIN都是早上6点起床，吃早饭，步行办个多小时到办公室，先打扫卫生，烧水。工作主要是帮师兄MARK整理工厂合同，开要货单。由于科室主要产品是各种面料，整理样品，剪挂钩样。寄样品，做装箱单。还有，到工厂陪南京来的客户代表验货。客观的讲，这是最锻炼人的学习能力时候。要通过许多的信息，学到基本的产品知识，工厂知识，报价知识，物流知识，财务知识。悟性高的，一点就通，全部有用。没有想法的，就不会用心去体会和学习了。所以，好师傅会无保留的教，好徒弟会用心的学。
国庆节，CALVIN去上海看望高中同学ZHOU，同行，他大学本科毕业后分到央企，机械外贸。主要是卖农业拖拉机到东南亚，非洲，找几个大的当地进口商，订单一签就是几万台。CALVIN对自己也是充满了期待。
当时，外贸还是限定公司经营的。一般公司和工厂没有进出口权。全国的外贸也只有1500亿美元。纺织服装是300亿。  当年，业务一科出口是600万美元，9个人。 CALVIN的工资是每月730元。年底，没有买到火车票，只有坐长途汽车回老家。没有奖金和提成，拿到了1000元过节费。

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:17:00

第3章       1997年
只要开始上路，就是成功的一半。
过完春节上班，BILL就给我们安排具体的跟单工作。同来的BIN跟一个加拿大客户，每年约200万美元，每几天都有订单。 CALVIN跟个香港客户，一年只有几单，只有20万美元。用打字机打出信件，再发传真出去给客户。每页传真要10块钱。平时主要工作还是帮忙打下手。接待工厂。也经常陪着加班到直到深夜，电梯停电，摸黑走下10楼。周末也是一起聚餐，打扫卫生。 CALVIN心里很闷，怎样才能开发出业务？
这样子到了4月的一天。有个武汉纺织工厂业务员FAN过来拜访，说有坯布货源。由于是老乡远道过来，晚上CALVIN请他吃饭聊天，并陪着住下来。 FAN告诉了CALVIN很多产品和价格知识，以及最关键的，买家的市场信息。  97年是没有ALIBABA的年代，找客户大部分是交易会和电黄页。现在，有人指点客户就有办事处在上海，主要是韩国和香港纺织品公司。
于是，CALVIN就打电话给上海的114查号台，找到办事处的电话。再打进去找业务员。联系了KABOOL,DONGOK,HYOSUNG,HUNGSUN等几个公司，基本都是有这个需求,看价格下单。终于，CALVIN有了自己的客户。
为了提高业务的成功率，CALVIN每次到上海拜访客户，都请上了公司的ZHANG总。一是ZHANG总是做纱和坯布出身，对这块的业务比较熟悉；二是总能够了解业务，能支持马上决定成交。
这样，CALVIN就开发了公司的坯布业务。 5月10万美元，由于坯布都是整个集装箱出货，基本货值20’柜5万美元，40’大柜10万美元。 6，7两个月，就做了大约50万美元. 到了8月，添了新大学生AI做助手，GU做验货员。正式从业务一科独立出来，升为副科长，工资提到1200。
坯布生意主要是资金和货源。大路货市场价格是透明和办公开的。就需要靠价格，谈价格离不开付款。  为了拿到好价格，CALVIN跑了安徽蚌埠，阜阳，淮北等地，山东潍坊，济南，湖北襄阳，武汉，河南新乡，河北石家庄等很多的工厂，喝醉过多次。最主要的是，每次为了安全，都要带着上百万的汇票去付款提货。再坐大货车压货到码头，每次2-3天。看看国道旁农村的风景，吃吃路边的小店，CALVIN也习以为常了。
到12月结算，96年独立做业务7个月，也有出口450万美元。年底拿了2万奖金。正好97年公司股改，入了1万股份。

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:18:00

第4章       1998年
风暴总是在不经意中出现，人不过是地上的一根小草。
苗头在97年下半年就已经出现了。这一年，泰国最先出现泰铢危机，大幅度贬值。接着是其他东南亚国家。韩国客户一般开的信用证是假远期，也就是到银行约定，这个信用证是L/C 60天，但是开证行会见单即付。利息由开证人支付。相当于银行给进口商融资。到97年12月，韩币开始贬值，银行要求不融资开远期证了。等进入98年，韩币从97年美元兑950韩币贬值到兑换1500，很多银行本身都出现了支付危机。
98年春节后，就基本没有几单货了。银行要求进口商全额保证金开证。但是进口商也没有这么大利润和资金来做生意。到4月，基本的坯布生意就停了。
怎么办？在4,，5，6月艰难的3个月，大家大眼对小眼。而MARK 和 BIN 的加拿大业务蒸蒸而上，BILL去香港开发新的市场。没有办法，纱布科最后还是要减员。 AI去了财务科，GU到面料科室验货。留下孤独的CALVIN，一个人单身流浪。
外贸最关键的是客户，客户，客户。由于韩国和香港办事处都不行了，那么试试其他客户怎么样？试试其他产品如何？
CALVIN的经验都是面料，所以，还是又回到面料上来。联系了2个月，有个以前认识的业务员到了家韩国面料公司，下了个2万美元的小单。需要定织坯布，再染色。正好是CALVIN的擅长。但是屋漏偏逢下雨天，这个单客户特别挑剔，最后忙活3个月，还被扣款10%，客户也断了。
到了9月，CALVIN就用11路自备车，穿行在上海街头。从外滩南京路联谊大厦，到延安路美丽园，从徐家汇东方商厦，到华山路盛嘉中心，从虹桥到闸北永兴路小旅馆，留下了地推业务员沉重的声影。每次充满希望的敲门，和被拒绝后失意的表情，告诉自己，这就是生活，是工作。
给CALVIN安慰和支持的还是同学。在南京大学毕业的同学中，在上海的有5个。女同学XI在上海电信，国企稳定，高薪安逸。 LEE在上海大学任教，准备出国。 JAMES 的爸爸是江苏省领导高干，他分别在MOTO 和NIKE工作，准备移民美国。他们和CALVIN小生意不同，不是一条路上。
只有ROBIN在外资快递公司，对CALVIN帮助很大。帮CALVIN分析客户，市场，鼓励。最关键的是，CALVIN从他们扫到门口的垃圾里，发现了很多快件面单，有很多客户信息。就捡了回来。ROBIN后来做了2年，就离职去美国读MBA了.
其中和CALVIN最相投和同行的，是JESSE。  下面是JESSE的外贸故事。
JESSE是河南人。本科煤炭机械，毕业后到广东港资工厂工作。感觉职业空间有限，也考入了南大国际贸易班。是我们的老大哥。总是嘿嘿的笑。
大学毕业时，JESSE选择到了上市公司厦门信达集团。但是工作2个月后，他敏锐地发现，在地方国企，上层是政府任命的政客，中层都是由关系的实权把持。业务很多，资源也多。但是新人根本没有机会。就也加入CALVIN所在的G公司做工具出口。
G公司给新人机会的，但是主要看业绩。 JESSE有次春节请假，回来买不到火车票，被通报批评。于是在98年初辞职，和他河南同学合伙在上海杨树浦路做SOHO外贸。同学由于在河南开餐馆，赚了点钱，就凑钱入股买了个杨树浦的房子。 100平米左右，3200元每平，但是朝向有点不好。开始做什么产品呢？他们也没有方向。好像各种小商品，工艺品，手工具都做。货源都在浙江和江苏。每年也就是几十万美元，赚的也不多。
到了年底有了点意见，他们分家了。 JESSE搬到七宝的万科，租金2000多吧。主要业务是给福建的鳗鱼养殖户出口鳗鱼到韩国和日本。他主要代理收现金美元，平进平出。靠什么赚钱呢？  主要是现金黑市的差价。当时银行牌价是8.3. 但是黑市到9块多。 CALVIN也偶尔帮JESSE代理出口几票，做一点出口数据。
  为什么说这么多呢？是98年下半年，CALVIN陪JESSE看了很多上海房产，可以贷款买房，CALVIN都已经打算买虹桥附近的房子，才2000元每平。后来他们分家，JESSE缺流动资金，CALVIN把多年的储蓄10万元借给JESSE了。如果买了第一套，就会有第二套，说不定，CALVIN现在是个大房东了？  嘿嘿。
到了年底，全年3月出口了一点坯布，年中的面料，下半年代理的鳗鱼总共才出口50万美元。没有利润，年底奖金为零。
MARK和BIN业务良好。 BIN 被派到香港，帮CALVIN买了个MOTO手机CD928，2000元，省税20%吧。
照样回家，虽然心里很没有方向，很压抑。但是家里人能帮上什么呢？

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 10:22:00

jiefengtex · 发表于 2016-9-8 10:36:00

不错不错，楼主现在还在苏州吗？

lastlover · 发表于 2016-9-8 10:37:00

不错不错坐等更新哈

jiefengtex · 发表于 2016-9-8 10:43:00

2亿美元出口额，我的天，宇宙无敌第一啊！立等更新！

jiefengtex · 发表于 2016-9-8 10:49:00

楼主今天才刚注册，论坛真神降临，此贴必火（此处省略N个火字），先占位，后面围观者进。

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 11:44:00

在苏州的，2016比较难。还在坚持。

亦秋 · 发表于 2016-9-8 12:34:00

经历是美好的，回忆是甜美的，看客是羡慕的

vivigby · 发表于 2016-9-8 13:37:00

:funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk: :funk:

calvin_ding · 发表于 2016-9-8 15:23:00

花了20年的时间做外贸，有很多经历细节和感悟，现在也写不全面了。

calvin_ding · 发表于 2016-9-9 09:29:00

第5章       1999年
年轻的你，喜欢爬坡，无知者无畏坡长。
艾敬唱着的”我的1999”终于来到，CALVIN的未来又在哪里？
从春节后上班开始，这个问题就一直在考虑。客户在哪？做什么产品？整理下思路，还是要从开发客户开始。当时,BILL从香港买了大本的全球进口商大全，只有电话和传真，没有邮箱的版本。CALVIN 用这个每天等别人业务结束后，用传真发几封开发信过去。一个月，没有回复。工资也从3月开始，被打7折发放。正常，我能理解。
  那么，试试从ROBIN哪里拿到的客户资料吧。由于只有电话和地址，已及联系人。必须先打电话找人，再问传真号，或者有的，可以提供邮箱。
坚持2个月，终于有个土耳其客户回复了。他也听说过CALVIN公司，所以谈的比较快。买的也是我国的基本产品，涤纶缝纫线。主要是拼价格。  有生意就不怕，CALVIN少赚也要做下来。因为CALVIN是独立核算科室，可以自己接单。碰到价格问题，CALVIN直接请示ZHANG董事长，基本是能确定。还有个阿联酋客户，买点塑料纽扣。还有一单手表生意，可惜被取消了。上半年，基本上做点服装辅料的小生意。继续发点开发信。业务就20万美元，养活自己。
中间,讲讲做手表小故事. 一次带阿联酋的MOHA去温州桥头选纽扣和皮带扣,他竟然看中了边上小店黄灿灿的镀金手表，批发摊位报价100元每只。还价到80，定200只。 CALVIN由于没有带那么多的钱，只有先付了2,000元的定金。请老板备货。等MOHA后来回去了迪拜，看到深圳的同样款式只要60元，马上取消了订单。由于没有书面合同，MOHAN说这个是现货，应该可以取消。但是CALVIN的2,000元定金，摊主是不退了。所以，付款才是硬道理。
转机总出现在努力后。 CALVIN一直没有放弃。 6月的一天JESSE说他新搬的办公楼下有个面料公司，电梯里听到在找面料。 CALVIN立即到上海，带上点样品，去敲门拜访。POLY公司其实是个意大利公司在上海的办事处，以服装业务出口。面料只是需要供应商提供确认。CALVIN很失望。拜访临走，LUCY问，你们可以做服装吗？
一瞬间，CALVIN想到1年多来开发的不易。马上说，能！
比起手表和小工具，服装算什么？
这样，从衬衣和短裤开始。展开报价，打样。但是CALVIN一个人，公司里没有人做服装，怎么办？幸好CALVIN是做面料出身，可以找到。但是服装工厂是个大问题。 POLY公司的CAI师傅，给了CALVIN很多帮助。从用料，辅料，到介绍金坛和苏北射阳的服装工厂，都很帮忙。现在CALVIN隔几年，还到上海给CAI师傅拜个年。
记得经常是早上到工厂取样品，送到上海，下午有时不好还要改，晚上再送上海，再回苏州都要的3点。几次交货来不及，陪工人加班通宵。最惨的是，金坛工厂要加价，预付加工费等等。质量有问题，客户索赔。  一个人，够忙碌和充实了。
   等到服装稳定点，产品也加了羽绒服后。真正忙不过来了，年底,加了个同事RAY.
   这一年，服装辅料业务约50万美元，服装出口约50万美元。但是手头有了稳定的订单50万美元。效益不算好，好像只拿到奖金1万多。人在奋斗中，是没有时间去计算的。
   好像是年底，MARK的老婆FANG,介绍了她同学NANCY认识CALVIN。这算是相亲吗？

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