[业内交流] 空运货代新人来听听我们基层从业人员讲课

CSLbryan · 发表于 2010-1-12 10:58:00

做这行6年多了~一直是基层从业人员~没办法~没文凭~学历低~至今没有成就~有什么~就有一些些经验~和刚入门的朋友吹吹牛~其实工资低的要命~心情！要有好心情！一直坚持着！
请新入门的朋友们注意本贴不代表官方教材仅仅属于基层交流内部流传
首先我发现经常有很多毕业生或刚入行的朋友到处找老师希望可以带入门其实我觉得看看我写的应该有点帮助~
我认为什么是物流呢？四个字：降低成本！说好听点官方点叫第三利润源说白了我东西生产好了也有人要了在从我这里到你这里这段钱可是要节省下来没办法社会发展的结果哪哪的钱都要省啊~省下来就是赚的~ 所以刚入行的朋友你如果什么都不懂（包括院校生学习相关物流专业的我也一直视为什么都不懂的~别生气哈~暂时基层从业人员本贴第一句就说了没啥文化~涉及到谁谁谁了别生气）一定要注意干一行要爱一行实在走投无路的还是怀着成为中国的物流精英的人士请你在入门货代的时候要坚守自己对所从事的工作的热爱这一点很重要
比如我2003年入行空运出口物流货代公司在机场操作部（以后简称OP）做单证，也就是打单子的~这么一干就是2年多啊~杂七杂八的事情都要做，不管怎么样不爽都没有表现出来过，就本着什么事情都要有人做，要做就要做好，除非没有人能做好。现在很多大学生找不到工作怨天尤人，我觉得其中是有夸大的成分的，ZF的决策问题教育方向问题长年来是有问题的，造成现在就业情况不好是有部分责任的，但是，说句实话，是不是说所有的毕业生都没有好工作好收入呢？肯定不是啦~~~ 所以~我觉的任何时候不要找别人的麻烦问题往往都是出在自己身上的，只要是别人做到的自己没有做到，换成是我，就啥也别说，好好干，天道酬勤，会有出头之日的！
今天的第一帖我着重说大面的东西~
很多人都在说毕业了之后来到社会会有很大的不适应其实我也觉得此说法偏颇的厉害，或者说都是借口。不是我站着说话不腰疼，是这年头说点实话是不怎么容易。有人说在社会实践工作中不太会有人追着教你东西，和学校时不一样，P！！！实际上现在的高中大学是不是老师也是追着你屁股教你学会东西呢？早就不是了！！！特别是大学，谁会管你会不会啊你来不来上课我都不管不都是靠自己吗所以在大学里面也是要靠混的这个混可不是贬义词哦~我老早就觉得这是个褒义词了社会上不也一样吗？这个混就是看你学习考试过得去吗和同学关系好吗和老师关系好吗和学校高层脸熟吗和一些七不沾八不靠的人认识吗？等等等等所以说大学里面出来的人也是三六九等这和社会上一模一样所以别扯来到社会上不适应唯一有这个资格的说应该是哪些只知道学习成绩好别的什么都不会的考试高分手他们毕业后就业本身就没有什么问题充其量试用期不太适应这些人往往会适应的而且一定能够适应，所以别跟着他们乱叫不适应再所以哪些毕业了学习不咋地混的方面不好也不赖的兄弟姐妹们好好听我说三四年过去了就不提了现在不是当愤青的时候是你重新整理资源好好整理一个好的开始在最短的时间里在事业方面踏踏实实有的放矢的开展新的几年
当才说的有点大其实一点也不大我认为万事万物殊途同归做物流也好货代也好高科技也好什么什么也好都是一样的我们不要去适应什么~而是要去改变什么回到我能够说的货代入门那么我要求大家在入门之前放掉一切包袱你就是最强的如果你自己都觉得自己不强那么你做什么结果都是一样
看到这里准备自己开公司的就不用往下看了我是写给和我一样打工的人的
具体的货代实务晚点再说就像在学校学一门新东西看序言开考一门新课看考试大纲一样我们先说大头的~泛泛的~
就是说不管你在那家公司做雇员你都会被分到手一些事情做那么不管你手上得到的是什么工作请你记住做好它别以为自己是什么什么专业什么什么学校毕业的我早说了都是没用的~来到新环境谁是你的领导那么真理就在他手上很简单记好：工作的时候用什么来评定你的成绩？就是你的收入高低，收入高低是谁来决定的？你的领导和他在年终给你的考评和是否愿意在任何时候加你的工资。现在清醒一点了吧，让你干什么你就干什么而且还要干得好干得快干得符合他的要求的流程以及方法，这不是很简单吗？领导满意了你才算有进步你的新思路留在肚子里什么时候你上去了平级了或超越领到了才是你推陈出新的时候呵呵
那么这个思想请你贯穿始终做好每一件事而且严格按照公司规定领导的要求这个很难吗？呵呵
例如你新到了家公司给你的工作可能卑微可能无趣可能你自己觉得简直和物流不沾边等等等等不管你怎么觉得不想做请你成熟一点做好它也是很简单如果这点小事你都做不好那么你还能做什么？
入门之前就是要有这个心态给你什么位子你都能做好给你什么工作你都完成的又快又好又符合要求呵呵准备和领导据理力争的或者是有这方面性格的朋友再次劝你成熟一点
接着我说做物流的呢光环蛮多的但那都是混出来的人或者早先入行的人们现在这个行当同行太多了谁都不好做呵呵就像早先的土家烧饼一样后来一万家土家烧饼在卖你闻到了就觉得恶心
其实做物流货代就是服务行业我们就和饭店的服务生一样的我是提供服务吸引别人的货物通过你来运的所以喜欢在饭店骂服务生的该好好反省了呵呵你要有一颗热忱服务的心打底这一行你才有可能做得好这一点也很重要哦~
理一理你的心情想一想你现在的处境在开始考虑自己是否可以开始入门了行行出状元我相信你呢
这就是我们基层从业人员的一点小建议早说过了随便说说
（后注：本人从事的是空运出口物流比较久一点并不代表整个物流实务的入门知识也可能连空运出口物流方面的知识也不全面大家共同探讨~）
2011年后续分享 http://waimaoluntan.com/thread-3664985-1-1.html

附件: 您所在的用户组无法下载或查看附件

海空运进出口全航线周晋 13917778895 QQ253970336 13917778895@139.com 微信 zaizaitaba skype：bryan.zhoujin

CSLbryan · 发表于 2010-1-12 10:59:00

上回书入门之前要怎么调整心态温习一下呢其实就是改改自己的毛病避免在初次接触工作的时候碰钉子弄到后面没人理没人管讨人厌这年头倒不会开掉你多数会逼着你自己走呵呵人事行政部门的人员们是有这一手的呵呵所以总结一下上次的话那就是你要伪装成一个努力做事超级听话的老实家伙而不是一个趾高气扬仿佛整个公司终于期盼过来一个救世主把学生气拿掉学生气在这个时代类同与傻瓜少说话多做事任劳任怨任骂任嘲讽任否定什么都任
那么这次说什么呢就说开始新的工作吧拿空运出口货代为例：
什么都不会没有问题谁不是开始的时候一盆浆呢搞不好物流专业的毕业生更浆糊（呵呵这个大家不要生气个人看法：学校里面教物流专业的教师都是门外汉怎么可能教的出行业里面的人才？哈哈），所以，非常重要的一点请记好那就是有能力问出一个好问题，这一点超级重要。反过来说我经常看到有人在网上问出：怎样找到客户？怎样得到第一张托书？怎么和客户交流？等等等等我认为超级傻的问题，当然，也有更傻的比如我也带过新人也碰到过类似 “你在干什么呀？”这种问题，真是让人恼火之余还有无奈。我个人性格比较开朗直来直去同时也比较友善好朋友~ 但是，非常不能容忍不动脑子的人。我相信好问的人其实是好学但是好学也要讲究方法你新到一个公司非亲非故别人为什么要教给你东西呢？给我个理由？没有！只能靠你自己争取（帅哥碰到女老师美女碰到男老师除外哈哈）唉~请长相一般或者运气不好长得不错却碰到同性的~继续听哈~ 问出一个好问题其实很简单就是要让被提问的人觉得你问问题有质量值得回答同时也会觉得你比较聪明下过功夫做过功课不是张嘴就要饭吃的。
那么怎么问出一个好问题呢？首先你要动脑子在你问之前先想想是不是自己真的就不知道答案，比如说你想问怎么报价？（虽然这也是个傻问题），首先在要问出口之前要自己想一想一般就可以得出答案。我们假定有人向你询价了那么如果你要进行回答自己就可以想到要想报价你就要知道客户问的是什么：去哪个目的港？多少东西（件数重量体积尺寸品名）？什么时候货好单好？想走什么时候的航班？希望什么时候可以到？对吧只有客人给你这些信息了你才能报价，同时为什么要问客户这些问题，是因为你需要知道相应的东西，那么就是：你们公司有什么航班？有什么航空公司可以到达这个点？你们自己的航线在这个点的等级价格以及仓位情况？你们的航线航班情况就是什么什么时候有航班？哪里转或者直达？什么时候起飞等等。所以，如果你自己都不知道你能够报什么给客户，那么你就先不用考虑怎么报价。
上面这个例子我要说明的是：不要乱问问题，因为，如果你还是个小学生满大街找人问微积分，只会让别人觉得你是不是有问题，既得不到你想要的结果同时又影响你对别人的印象。那么新手到了新公司之后该先做什么呢？
很简单，请先了解你所在公司的资源！！！这个很重要，不管你是做销售，做操作，还是做客服，做市场。身为服务行业就是你需要向别人提供服务，货代公司的服务是什么，就是你所拥有的航线，价格，以及舱位。如果你连自己公司有些什么都不知道，那么你拿什么向客户提供服务呢？明白了吧。
建议来到新公司除了高标准的完成本来上级交给你工作之外，你需要在最短的时间内完成对公司现有资源的掌握，你可以自己做个表格，12345公司有哪些航空公司有运单，哪些是包板，包量，或者是仅仅有运单而已，分别都是每周几几几的头程以及对应的航班号，起飞时间（ETD）是多少，到达时间（ETA）是多少，哪里中转（Routing），中转到达时间，停留时间，再次起飞时间或卡车转运时间以及分别对应的航班号和卡车号，这样你就知道全程大概的时间（Trans-Time简称T/T)。当然要掌握的还有很多，但是介于你是新人，先花点时间了解这些已经很充分了。
做到以上的掌握最最起码可以让你在碰巧碰到客户询价的目的港和你公司对口的情况下高概率的拿下这个客户！
细心的人可以慢慢发现我所讲述货代入门的技巧，那就是逆向思维。我们为什么打工？因为要赚钱；谁决定发你多少钱？你的直接领导；怎么可以让你的领导涨你工资？你做的事情让他满意；怎么让他满意？他让你怎么做你就怎么做而且做得又快又好；新来到公司怎样受到好评？很短的时间内你就能了解掌握公司资源清楚公司发展方向并知道怎么做事。呵呵你看看其实不就是这么简单吗？
货代公司最难做的其实就是销售，可是最赚钱的也是销售，所以我认为努力的人不会做的不好做的不好只能证明你不细心你想的没有别人更多更深。
再次强调心态销售也好操作也好任何货代从业人员都一样要本着向别人提供服务为宗旨去做事情，不能说我们身份卑微，只能说我们为了拉揽更多客户必须做到天衣无缝滴水不漏，所以必须要求自己丰富行业知识，熟练业务流程，再加上周密的关心和细心的对待，又有多少客户跑得掉呢？新人朋友请开始钻研这些基础知识真的很重要这是个良好的学习方法的开始
本贴最后再提一下提出一个好问题是基于你确实自己有没有动过脑子分析能不能解决的前提的往往很多时候你可以发现当你问出来后别人的答案你是可以自己知道的只是有依赖心理和懒惰心理这个毛病会对你以后的学习带来很不好的影响哈哈记住哦不是你不会是你要主动地去思考逆向也好换位也好这年头靠谁都不如靠自己这年头你还能相信谁？

海空运进出口全航线周晋 13917778895 QQ253970336 13917778895@139.com 微信 zaizaitaba skype：bryan.zhoujin

CSLbryan · 发表于 2010-1-12 11:02:00

这次呢延续上贴的内容说说销售新手入门（呵呵我也不是个很高手的销售不是显摆仅仅是讨论一家之言）
很多人说“我的口才不好交流方面不是很擅长”，我觉得这个是借口，依然属于不动脑子。其实怎样找客户，或者说说服客户把货给你来做，这其实是个很简单的事情。我们再次逆向思考一下，假象你现在有很多客户而且有货就会给你做，那么这个时候你和客户是怎样的关系？起码是好朋友吧，好兄弟吧，甚至碰到异性客户弄得好像搞不清楚的暧昧，或者直接就是金钱互利的关系。那么，我就可以说，找客户就是结交朋友，大家虽然是入门的新人，但是20多年来你交朋友的经验应该不少吧，别告诉我你不会交朋友哈哈
现在我们正向去考虑你就知道怎么找客户了找客户就是让客户觉得你是将心比心的去认识他推广和表现你的业务知识的同时让客户相信你对你感觉不错，你怎么交朋友呢就怎么找客户，因为这是相互的，客户给你生意一方面是他信任你的问题，还有一方面你也要信任他，否则你忙完了客户就是不付钱，你不是白忙了？还要坏账，还要追讨等等一系列的麻烦。所以加强相互了解会使客户更信任你你也对客户更加放心这样客户对自己的公司以及你对你的公司都会有好的交代这样才会成为你的长期客户。
客户也有很多种就向社会上林林总总的人一样有直来直去的也有阴霾一点的有爽气的也有小气的有简单的也有很烦的但是客户就是上帝你就是要逆来顺受投其所好你的最终目的是搞定他~呵呵
有人长问我该和客户说些什么呵呵再举例哈：
有人问伦敦 300Kg 几钱？你回答每公斤32走维珍我认为这是一种既不负责的报价不管是对客户还是对自己
分析：对客户的不负责我就不说了就说对你自己的不负责体现在哪里呢：1 你丧失了和客户交流的机会少了交流就少了了解客户的机会比如客户是实单询价？还是同行仅仅是询价？同时客户也会觉得你不重视他以后不会再来问你；
早先有位老法师说过这样的话现在十分受用说销售见了询价就要像苍蝇见了大便一样往死里盯虽然觉得不雅但是却很有道理
所以据我的经验我遇到客户询价从电话接起来就要全神贯注什么声音？什么口音？哪里人？什么个性？这行懂得多吗？说话有什么暗示？等等等等这些都是线索以便你可以和客户建立交流投其所好进而发现更多的共同语言更纵深的交涉我早就说过找客户其实就是找朋友你想想你现有的朋友如果有货怎么会不给你做呢
当然要发挥自己的优势比如美女对男客户帅哥对女客户往往事半功倍呵呵人嘛~
所以今天讲的是关于答复询价的时候的周边技巧这个是要在保证你业务知识丰富的前提下的花边如果你可以更用心更钻研会更加增加你的成功率
前面说了要察言观色细微的接听询价电话是为了增加你对客户的熟知度以及增加交流广度其实还有很多方面我们的业务是和外贸进出口航空航天原油期货世界局势全球天气等等国际信息是有关联的，所以我觉得每一个物流从业人员都应该更加多一点的关注世界局势国际贸易方面的新闻和报道。比如原油价格 2010年01月06日国际原油市场价格：WTI 83.18 +1.41 1.72% ；伦特 81.89 +1.30 1.61% 是狂涨了还是暴跌了这都是一个方向标对我们来说是很敏感的意味着航空公司是否涨价意味着你在和客户报价的时候是否留有余地简单说别是你报了价燃油附加费涨了客户还要求你老报价来做你不是赚就是亏呵呵客户最讨厌临时涨价降价还可以呵呵；
原油要关注了战乱也一样哪哪打仗了、暴动了、遭受恐怖袭击了、罢工了、游行了、国家破产或危机了、哪哪的飞机冲出跑道了烧毁了哪哪雪灾水灾火山爆发海啸地震了你都要知道因为这直接或间接影响你所到达的目的港以及中转港的服务质量和时间长短这些都是你要注意的比如说法国西班牙等等这些工会比较强大的国际经常罢工你就要结合你的业务知识那么二程是卡车中转就一定会受到影响；再例如哪哪火山爆发了你就要结合业务知识了解你的航线是否经过这一带火山爆发就会有大量的火山灰飞机经过就会附着机身增加机重那么势必要减少货物配载保证安全或者直接导致飞机航线绕行增加中转进而增加运输时间呵呵怎么样平时没怎么留意吧~
客户也是人其实没有多少蛮不讲理的客户我认为多数是服务不到位的销售上面说的这些情况其实只要你提前告诉客户客户也不是不讲道理的人比如你都已经告知可能会出现的情况了就算真的发生客户也是可以理解的为什么客户会经常找麻烦很简单客户也是打工者他们也往往要面对自己的公司或客户他自己都被骂的狗血喷头了自然也饶不了你。
再次总结一句自己认为较经典的话：没有搞的定的人只有想的比别人多的人！一个好销售除了业务知识要全面更要有对全局的掌控和责任心现在往往很多销售拿到托书或单进仓之后基本属于工作结束了客户也同时处于完全失控状态真出了什么事叫天不灵叫地不应呵呵只能拿不付运费相威胁大家变为对立从而关系僵掉；所以想得多一点远一点就算真的出了事情客人也可以感觉得到你是用心的你是尽了力的不是不闻不问的那么就会好很多甚至更让客户感受到你的可靠性。
本贴就说这么多总结一下就是多多了解业务外的知识和信息包括交流的技巧信息的多容性这样既可以使你同客户多些“显摆”的词句，可以让客户觉得你是专家，更可以是你对整个货物的运输服务获得更多的掌控以及在处理异常情况的时候不会处于被动。
做货代也是做人做人就要对待朋友真诚客户就是朋友大家双赢的时候你就更要处心积虑的为朋友做好这件事你不仅要有好的初衷更要有丰富的实力和表现这样朋友才有得做生意才源源不断对个人是提高对业务是促进如果你爱这一行专心这一行用心用力相信新人朋友一定会快速成长不会走弯路不会浪费时间。

海空运进出口全航线周晋 13917778895 QQ253970336 13917778895@139.com 微信 zaizaitaba skype：bryan.zhoujin

jackxu0615 · 发表于 2010-1-12 11:12:00

天道酬勤不一定的。。。。 LZ，我和你的状况差不多，也是空运开始做起的。共勉吧！

MSN：JACKXU0615@HOTMAIL.COM QQ:972540822
TEL:021-63526161-595 泛成国际货运有限公司空运、海空联运

byin · 发表于 2010-1-12 11:15:00

好帖.找客户虚点说是看缘分.其实就是看业务人员的和该客户的素质是不是合适上.

广州机场物资空运公司 QQ524927041
Email 524927041@qq.com
电话 86131695

jackxu0615 · 发表于 2010-1-12 11:17:00

花了多少时间写的？我觉得可以是精华了。

MSN：JACKXU0615@HOTMAIL.COM QQ:972540822
TEL:021-63526161-595 泛成国际货运有限公司空运、海空联运

張記° · 发表于 2010-1-12 11:34:00

内容不错支持下

诚信服务悦中物流张先生 TEL：13573828283 QQ：75036356
_________________________________________________________________________

yhy0811 · 发表于 2010-1-12 11:44:00

非常感谢！！

jasonxun · 发表于 2010-1-12 11:46:00

我是做货代，不过看后感受挺多~~~而且我是一个刚进入这行不到三个月的菜鸟！

yhy0811 · 发表于 2010-1-12 11:51:00

一直以来我都是个不安份的人...
就拿我LG说的话：自以为是..
自信过了就是自负了...
这我都知道...
自尊心忒强....死要面子活受罪....
哎。。。

sunTim · 发表于 2010-1-12 12:53:00

写的很好混社会葵花宝典。。

jolly17 · 发表于 2010-1-12 13:23:00

谢谢楼主,领教了!

专业中港进出口/国际快递/国际空运/海运/一般贸易/DHL/UPSFEDEX/TNT 13590259718 张小姐QQ861899504

li150414149 · 发表于 2010-1-12 14:29:00

我也是做货代的是个刚入行的货代菜鸟

义乌到俄罗斯快递，价格实惠，安全快捷，QQ:2657986363. TEL:13676809072 陈女士

CSLbryan · 发表于 2010-1-12 15:24:00

刚开始都是菜鸟想当年我入行的时候要是能看见这样的帖子就好了~

海空运进出口全航线周晋 13917778895 QQ253970336 13917778895@139.com 微信 zaizaitaba skype：bryan.zhoujin

momo丿宝贝 · 发表于 2010-1-12 15:44:00

就过来看看先
学习一下

		自动登录	找回密码
密码			立即注册