最先进有效的国际市场开拓方式 — 出口咨询

beatles · 发表于 2004-7-23 16:56:00

出口咨询对于绝大多数的中国企业来说还是相当陌生，但对于欧美发达国家的出口型企业来说是在熟悉不过的了。很多欧美企业都是依靠出口咨询了解国际市场、打开国际市场，对于出口咨询给予极大的重视。《商业美国》甚至将“出口前不做出口咨询”列为“作为一个出口商要避免的十二个错误”之首，足可见西方企业对于出口咨询的重视程度。出口咨询的高难度也决定了出口咨询不是一般企业所能开展的业务，所以中国长久以来未能够将发达国家先进的出口咨询引入。浦东生产力促进中心隶属于浦东科技局，是以促进当地企业生产力为目标的政府机构。我们的贸易服务部（泊图兰国际贸易）是为了使上海当地企业更好的开拓国外市场从而孕育而生的。我们与一百多个国家的资深咨询机构、政府机构、科研教学机构有密切的合作关系，从而使得我们在全球范围、各行各业的出口咨询得以实现。我们将国外的先进的出口咨询引入国内，服务于上海的企业，最终增强上海企业在国际市场上的竞争力、市场份额，使得上海的出口能够领先于国内其它省市。出口咨询的优点：是一种主动出口渠道中国出口企业目前寻找联系国外客户的方法相对来说比较落后、被动。大致有三类：商贸网，展览会，无的放矢地发email给大量国外进口商。外贸专家经过大量的实际体验、分析对以上三类外贸开发渠道有以下体会：（一）商贸网：优点：1. 卖家信息量大；2. 买方查阅方便；3. 买方无需出会员费；4. 卖方可以收到来自世界各地的询盘。缺点：1. 随着一个商贸网的发展，同类产品会有越来越多厂家、贸易公司做广告，竞争激烈，买方可以很容易的货比十家，二十家，甚至更多，但最终订单只会集中于少数两三家企业，大多数会员企业收到很多询盘，但收不到效果；2. 订单大多为国外小企业下的小订单；3. 商贸网越来越多，买家的选择更多，买家趋于分散，各个商贸网的作用被削弱，卖方必须花更多的钱投资更多的商贸网才能维持原有的效果，与此同时各个商贸网的年费也越来越贵（比较有名气的，如阿里巴巴，环球资源）；4. 被动出口，姜太公钓鱼式的外贸方式，使生产企业处于被动不利的局面。（二）．展会：优点：1. 营造面对面接触的机会；2. 老客户见面，加深合作关系；3. 展现自己产品的机会，真实感。缺点：1. 过于透明，同行竞争过于激烈，转化为降价会，损害卖方利益；2. 大多数公司只是陪衬，订单集中于少数公司；3. 展会越来越多，费用昂贵；4. 被动出口，使企业处于被动不利的局面。商贸网和展会的共同点：类似于“选美赛”，出钱报名的人很多，最终获奖的人只有少数几个，大多数只是陪衬，而且因为自身条件的原因永无出头之日。（三）．通过网络，商赞会等方式得到进口商名单，主动联系优点：相对便宜，基本无费用缺点：1. 在不知道目标市场的情况下无的放矢，成功几率几乎为零；2. 浪费大量精力、时间；3. 消磨外贸人员及公司本身对于出口的积极性。由于以上外贸渠道的缺点，造成中国企业做了多年外贸后仍然对于国际市场不了解，不能主动去适应市场，不能把握市场机遇。最明显的一点就是，参加过商贸网（例如阿里巴巴，环球资源）的企业可以有所体会，每天都可以收到一些各国客户的询盘，对他们进行回复之后很多客户就没有下文了，最后能下订单的少之又少。企业对于没有下文的客户也茫然不知所措，不知道问题出在哪里，是价格过高还是规格等不符合客户的需求？这就是不了解各个国际市场造成的。不少企业对各国的客户都统一报价，但各国行情价格都是不同的，统一报价造成对于某些国家的客户来说报价太低，企业损失了应得的利润；对于某些国家的客户来说，报价过高了，客户不能接受，造成订单流失。对于定价的盲目性尚且如此，更不用说各个国家对于产品的规格、包装、颜色等都有不同的偏好的，对于此方面的了解，不少幸运的企业经过了多年的摸索才能稍有了解，但在这个过程中还是流失了不少商机。同样的问题也存在于展览会。主动让产品（包括产品定位，定价，规格，颜色等）去适应各个目标市场，而不痴情的等待市场来接受企业的产品，这是出口咨询所能解决的第一个问题。中国一直被称为“世界的工厂”，一方面表示中国产品在国际市场的竞争力，另一方面也揭示着中国的产品在国际市场没有自己的品牌，绝大多数都是为国外的品牌做OEM。这也是由于中国企业采取的落后的外贸客户渠道所造成的，企业收到展览会或者商贸网上来的客户订单已经受宠若惊了，客户让企业打上他们的品牌，企业基本上只有接受的份。在国际市场上没有自己品牌对于出口企业未来的发展是相当不利的，客户可以根据自身的利益随意更换生产厂家。不能在国际市场上树立自己的品牌，一旦中国经济不景气或者其他国家（比如印度）取代中国世界工厂的地位，大批的以OEM为主的企业将失去很多老客户。而我们的出口咨询能够全球范围内为企业的产品找到目标市场（也就是潜力市场，大量需要企业产品的市场），然后对相应市场进行分析，使企业的产品能够适应市场，能够为市场所接受。然后提供当地政府推荐的不少信誉好、有实力的进口商联系方式。由于对市场了解充分，企业主动的采取对策，使得产品在该市场具有很强的吸引力，使得企业对于进口商可以挑挑拣拣，并可以要求打出自己的品牌，使得中国企业可以在国际市场上拥有自己的品牌。浦峻上海浦东生产力促进中心贸易服务部上海泊图兰国际贸易上海张江春晓路350号 502室电话：50801968*8700传真：50270585

iceblue · 发表于 2004-7-23 17:07:00

可信度？？？？？？？？？？？？？？？

beatles · 发表于 2004-7-23 17:34:00

浦东生产力促进中心做为政府的一个服务机构，本身就具有很高的可信度。并得到中共上海市委以及上海对外经济贸易委员会的支持。

teana · 发表于 2004-7-23 17:46:00

应该是不错的，但是在中国的市场上开展起来不会很容易的，楼主加油吧！

pathmusic · 发表于 2004-7-23 22:52:00

是呀！不是说第一吃螃蟹的人回~~~~~

夏花儿 · 发表于 2004-7-24 08:13:00

说得很有道理阿,提供的服务对中国的企业都有帮助吧。如果真的能像上面所说的，确实是政府增强企业竞争力从而提高出口量的两全其美的方法，不错。到底怎么样，下星期一让我们经理打电话好好问问。[em3]

夏花儿 · 发表于 2004-7-24 08:54:00

刚才看到arimon的外贸做不下去,我干什么/ 文章，大家做外贸都做得很辛苦阿。现在的外销员，比以前的要求更高，需要学更多的东西，赚的钱却越来越少。还不如做内销呢，内销的钱普遍比外销翻几倍。公司做内销，有多种营销方式，电视广告，报纸广告，杂志广告，展销会，传单，市场调研等等，而且公司肯花大钱，相比较做外销的营销方式就这么两三种，大家都太雷同了，难以走出自己的路阿。我一定要逼着我们经理吃一回螃蟹，再这么下去，姑奶奶我坚持不下去了。

秋意凉 · 发表于 2004-7-24 09:35:00

一个职业如果大多数人都赚不到钱，那的确是有问题了。问题应该出在营销方式的雷同上（就像是近亲结婚）。大家都去做参加同样的展会，贸易网站，获得同样的信息。正如当人们近亲结婚的时候，不要很长时间人口素质就会下降。各种重大的成就的出现是来自于走出“你的一方小天地”，引进新的知识。如果总是按老一套做事，你就难以创新，难以发展，难以走出自己的路。现在的外贸行业，大部分企业在贸易网，展会上得不到回报，却都在一而再，再而三的犯同样的错误。这有点类似于开车，明知道前面有危险,但看到前面的车子往前开了,你自己也就跟随着往前开，结果是可想而知的。我们是应该总结一下了。

graceqian · 发表于 2004-7-24 12:11:00

我们是一家外贸工厂，信息商机对于我们来说相当重要。这个行业给我们与供应商之间提供了一个很好的交流平台，我想我会让我们老总来具体了解一下出口咨询，能不能告诉我你们具体的联系方式，有需要的话下星期会抽个时间来拜访一下，把具体的细节谈一谈。

May567 · 发表于 2004-7-24 12:20:00

看上去很美[em67]

tang_henly · 发表于 2004-7-24 12:27:00

说的不错, 但是打着出口咨询旗帜干欺骗的太多了![em27] [em27] [em27] [em27] [em27] [em27]

beatles · 发表于 2004-7-24 12:44:00

To:graceqian上海浦东生产力促进中心贸易服务部上海泊图兰国际贸易上海张江春晓路350号 502室电话：021-50801968*8700传真：021-50270585To:tang_henly各行各业都有欺骗的企业的,楼上的如果被欺骗过的话,可以说出来让大家分享一下经验,让大家能够鉴别真伪.我们也很头疼很多企业打着出口咨询的名义损害整个行业,出口咨询由于需要全球的合作资源网络,一般的企业是根本不可能有实力开展的.而浦东生产力促进中心作为一个国际交流平台,积累了十多年的合作关系,并得到了各界政府的支持,引进了海外大量的先进经验才得以开展出口咨询业务.

fire · 发表于 2004-7-24 18:22:00

看到楼主的述说，觉得本楼主的确是从客户那一端在着想，让人觉得中国外贸的出口事业前景一片交明。希望这个行业能迅速发展起来让那些做外贸的得到更好的支持和信息。加油!

zhaojiesong · 发表于 2004-7-25 08:31:00

[em9] 不错，可惜我不是老板哦。等我当了老板，一定找你联系哦！祝你成功

carole · 发表于 2004-7-25 15:47:00

QUOTE:原文由 [B]秋意凉[/B] 发表:一个职业如果大多数人都赚不到钱，那的确是有问题了。问题应该出在营销方式的雷同上（就像是近亲结婚）。大家都去做参加同样的展会，贸易网站，获得同样的信息。正如当人们近亲结婚的时候，不要很长时间人口素质就会下降。各种重大的成就的出现是来自于走出“你的一方小天地”，引进新的知识。如果总是按老一套做事，你就难以创新，难以发展，难以走出自己的路。现在的外贸行业，大部分企业在贸易网，展会上得不到回报，却都在一而再，再而三的犯同样的错误。这有点类似于开车，明知道前面有危险,但看到前面的车子往前开了,你自己也就跟随着往前开，结果是可想而知的。我们是应该总结一下了。
秋意说的有理，不过还有下文吧！你是不是有什么特别的想法！？出口咨询听起来的确很诱人，不过有点我比较担心的是到底他们的质量如何，从那些方面来咨询。我想到国外的咨询公司和我国的咨询公司一个巨大的差异，就是服务的质量。国外有许多著名的咨询公司，他们通常能提供切实有效的方案，在企业中也有很大的影响力。而我说听到的国内咨询公司多办是打着咨询的招牌，确没有那样的实力，而且价钱也是不匪的！［此帖子已被 carole 在 2004-7-25 15:46:58 编辑过］

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