从不买到买，买家的心路历程是怎样的？

管理员紫色 · 发表于 2018-12-14 09:44:12

作为一名专业销售人员，你肯定对销售周期无比熟悉。从给潜在客户打电话开始，到公司产品的演示与讲解，然后再给出方案，与客户谈判，最后达成交易。
这可能是公司流程，但这意味着你正在让买家去适应你的销售周期。事实上，买家从想买到下单，经历的是完全不同的一个心路历程。正因为购买权在买家手中，控制着整个交易，所以你需要站在买家角度，去了解下买家的购买历程。
什么是买家的心路历程？就是买家从发现问题，比较解决方案，然后做出购买决定的过程。

主要包括三个阶段:
1. 意识阶段: 买家意识到他们有问题待解决。就好比刹车时突然听到刺耳轰鸣声或者摩擦的声音。潜在买家知道刹车出了问题，开始寻找原因，想要去解决这个问题。
2. 考虑阶段：买家已经确定了他的问题，现在正在研究如何解决这个问题。根据观察，买家已经确定需要更换刹车。他现在的重点是要确定刹车的类型。是自己安装还是让商店来安装？如果不是技术人员安装的，零件还能保修吗？
3. 决策阶段:当买家到达决策阶段时，他们大致知道自己想要的是什么，但在做出最终决定之前，需要对供应商或产品进行货比三家。他们已经把清单缩小到三款刹车和两个4S店。现在只需要弄清楚这三款刹车哪一款性价比最高，保修服务最好。哪一个4S店更熟悉自己的车型，好评度更高。一旦买家得出结论，就会立刻行动。
从一名营销的角度来看，你可以充分利用买家购买的心理，站在买家的角度，帮助他们更好的识别自己的问题，给出最合适的解决方案，促成销售。

意识阶段时买家注意到问题，也能说出一些问题的症状，但他们很难用一句简洁的话来说明自己的问题。对于有扫地机器人需求的买家来说，他们可能会意识到以下问题:
我的房子似乎从来没有干净过。
我总是需要留出时间来打扫，但实际上我没有时间。
吸尘时会很大声，可能会造成**。
作为销售，你的目标是帮助买家确定他们的问题，并帮助他们理清问题的关键所在，就是“我想房间保持干净，但我不想自己打扫。”
为了充分了解买家的意识阶段，可以问问自己:
买家如何描述他们的问题？
买家如何理解自己这些问题？
若买家不采取行动会有什么后果？
对于问题，买家是否存在误解？
买家是如何决定问题的优先级的？

在考虑阶段，买家想方设法去寻找解决方案。因为还没有确切的解决方法，此刻他们希望获得更多可能的方法来解决他们当下的问题。当买家在做出购买扫地机器人的决定前，买家会想出几个解决方案:
我可以请家政公司。
我可以买一个扫地机器人。
我还可以请其他人用吸尘器来打扫。
作为销售，你可能会考虑向客户提供产品证明书、产品/服务的宣传视频、演示在线研讨会。这些都将帮助你的买家做出决定，并最终进入购买阶段。
自我思考的问题：
买家有哪些可能的解决办法？
买家如何看待每一种办法的利弊？
买家最终如何决定哪一个办法最适合他们？

在决策阶段，买家通常会货比三家。你需要确保他们选择你的品牌你的产品而不是你竞争对手的。他们可能会选择（品牌名）：
Roomba
AutomatVac
Samsung Navibot
此时，买方已经决定购买智能扫地机器人，所以他们现在的注意力集中在购买合适的机器人上。销售人员此时要做的是抓住买家的心理，突出自身产品特色，说服买家购买自己公司的机人。
同样可以想想:
买家用什么标准来评估这些产品？
与其他产品相比，他们喜欢你公司产品的哪些方面？
他们对你的产品有什么顾虑？

通过花时间了解买家的心理并思考他们需要什么信息，将大大增加客户选择你产品或服务的机会！