外贸实战：数据从来不会说谎

xinyuetang888 · 发表于 2019-8-4 16:55:54

海关出版社的马编辑问我，为什么要把多年积累的内部数据，花那么大力气整理分析，并且放在网上免费分享。
我居然一时语塞，其实我的想法很简单，对大家有用！
有什么用呢？
因为数据从来不会说谎。
绝大部分分享者或者称之为讲师，都是拿着自己的经历侃侃而谈，讲述自己的成功之道。
可是很明显，所有的讲师都会面临着同样的问题，说服工作非常难做，因为每个人都有自己的固有思维，尤其是曾经成功的人！
这是人性使然，下面的两个心理学原理可以非常完美的解释一切！
1.达克效应思维
这个思维模式是如何诞生的大家可以去百度，不再多解释，自从这个理论诞生就产生了大量的解读，我来说一下我自己的解读。

A.能力差的人往往意识不到自身的缺点
有句老话，一瓶子不满，半瓶子咣当，也就是这个意思。
能力欠缺的人往往不觉得自己能力有问题，他们认为之所以自己处境不佳，绝大部分不是因为自己，而是因为大环境不好，产品没卖点，价格不够好，付款方式不够好，等等。
有了这种思维，无论有什么好的思维模式，方法技巧，他们都听不进去。
王朔有句话叫做，无知者不畏；
达尔文说，无知比知识更让人产生自信；
莎士比亚说，愚者自以慧，智者自以愚；
都是说的这个道理。
B.眼界决定选择，能力决定眼界
举一个例子大家就会明白。
例如培训，大家根据自己的能力选择自己相信的内容。
我们自己的展会每次都能够实现当场签约甚至拿到定金，接待客户也是如此，很多展会能力差的人按照自己的判断认为这是不可能的，是在吹牛，意淫，后面我无论如何分享我的逻辑方法，他们可能也根本听不进去。
所有的选择都是根据自己的能力做出的。
回音室效应就是这出现的，能力差，眼界差，选择就差，难以接受更加先进的理念，始终在一个低纬度的圈子里循环。
C.任务难度提升的时候，大部分人还是拿着处理较低难度的思维考虑问题
这一条在有经验的业务员甚至老板身上体现的淋淋尽致。
这一条也是为什么成功过的人最难改变的根本原因。
拿着锤子的人，看什么都像是钉子，锤子思维也就是这样养成。
如果做外贸真的是把钉子砸到墙里，以前这堵墙是泥土墙，锤子一把就能解决问题，可是现在，已经是钢筋混凝土，还需要电钻配合。
还是拿展会举例，我03年第一次参加广交会，大爷一般坐在展位上，等着客户来送名片，要catalog，最关键问题是，并不是所有客户都能获取到catalog，因为我们有门槛。
有个老前辈告诉我，02年他们参加展会都是坐等客户来送定金，一届展会收定金可以收到100万美金。
可是，很明显，难度变了，我们不可能再拿着低难度的方法来处理问题，调整思路，调整方法，才能适应现在的难度。
2.幸存者偏差
直接借用网络上的文字给大家解析什么是幸存者偏差。
这个概念来自于二战，为了研究在哪个部位给飞机装护甲，专家们充分的分析了飞机在战斗中的中弹位置，发现飞机的机翼部分中弹较为密集，而机身和机尾部分则中弹较为稀疏，于是当时的盟军高层的建议是：加强机翼部分的防护。
但这一建议被小组中的一位来自哥伦比亚大学的统计学教授——沃德（Abraham Wald）驳回了，沃德教授提出了完全相反的观点——加强机身和机尾部分的防护。
那么这位统计学家是如何得出这一看似不够符合常识的结论的呢？沃德教授的基本出发点基于三个事实是：（1）统计的样本只是平安返回的战机；（2）被多次击中机翼的飞机，似乎还是能够安全返航；（3）而在机身机尾的位置，很少发现弹孔的原因并非真的不会中弹，而是一旦中弹，其安全返航的机率极小，即返回的飞机是幸存者，仅仅依靠幸存者做出判断是不科学的，那些被忽视了的非幸存者才是关键，他们根本没有回来！
军方采用了教授的建议，加强了机尾和机身的防护，并且后来证实该决策是无比正确的，盟军战机的击落率大大降低。
幸存者偏差随处可见，例如读书无用论，红颜多薄命等等，就是典型的幸存者偏差。
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在外贸企业经营中也存在着大量的幸存者偏差。
例如，我们只知道客户为什么买我们的产品，因为已经合作可以问到，却几乎不知道客户为什么不跟我们合作。很多人说，因为价格高吧，未必，我们的订单都是让比我们价格低的供应商拿走了吗？数据显示，很明显不是！
例如，我们可能知道我们的同事为什么会跟我们呆那么久，却几乎不知道更多的同事为什么离职，因为他们走的时候，往往会是善意的谎言。
……
得到流失的结论，同样非常重要。
如果没有一定的数据支撑，不可能改变大家的达克效应思维，因为数据更有说服力，因为这些数据是来自于数量众多的外贸企业，极具代表意义。
而想要走出幸存者偏差，广阔的数据也是唯一途径。

xinyuetang888 · 发表于 2019-8-4 16:56:14

外贸实战：数据从来不会说谎

jatchen · 发表于 2019-8-5 20:10:14

B.眼界决定选择，能力决定眼界

harsle · 发表于 2019-8-13 09:18:05

感谢分享

daliantong · 发表于 2019-9-29 11:01:40

谢谢分享
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