发开发信碰到最开心的事情当然是收到客户的回复邮件，但是很多时候满心欢喜的打开邮件一看，只是那么一句简单的回复，“we already had a supplier, thanks anyway”。
大多数业务员碰到这样的情况，唉声叹气之后就把这个邮件忘掉了。实际上收到这样的邮件，你首先应该感到高兴和庆幸，至少证明你的开发策略是正确的，这绝对是个目标客户，有真实的采购需求，只要持续不断的执行下去，你肯定可以开发到优质客户。当然这个世界上最无奈的事情是你知道他有很大的采购需求，订单却不下给你。这个时候，你可以采取哪些策略？
1. 有的业务员喜欢不管三七二十一报个最低价再说，实际上这并不是一个很好的做法，如果客户吃过低价劣质的亏，反而会起到反效果。首先旁敲侧击了解是从哪家竞争对手处采购的产品。这样做的目的不是为了贬低竞争对手，而是为了在知己知彼的基础上提供更有竞争力的方案。当然并不是每个客户都会愿意告诉你从是哪家供应商处采购的，可以委婉的提问 “may we know which supplier you currently deal with? May I know if you are happy with their service?” 告诉客户愿意给他报价作为参考或备选，大部分的客户不会排斥这样的诉求。
2. 如果客户愿意进一步交流，可以报一个行业偏低的适中价格给客户作为参考。即使知道了客户从哪个供应商处购买，交流的时候切忌简单粗暴的贬低现有供应商或者抬高自己，因为你并不清楚客户对他们的满意度。对竞争对手可以一笔带过，重点强调自己产品的特点和卖点；除了文字内容之外，注意多用测试视频，证书，现有客户的视频推荐这样更强有力的证明素材。
3. 添加这个客户的社交媒体联系方式，Facebook，Twitter，Linkedin等等，定期通过邮件和社交媒体发布出货图片，产品测试图片，新产品信息以及其他任何对自己产品有益的信息。
做好这三点，给客户留下一个好的印象，这样你就有了一个机会，当老供应商产品出问题的时候，你可以作为备选供应商进入名单。当然这样死等的情况下，如果老供应商不出问题，你上位的几率也不大。
这里，还有个更主动的办法，研究客户公司的产品线，把竞争对手不做的，没有注意的，或者是看不上的边缘产品，新产品纳入到自己的产品线，在保证质量没问题的情况下，不断的推荐给客户。对任何生意来说，成熟产品和常规产品的竞争都会越来越激烈，上新款和上新品都意味着增加销量及利润，这点是很多客户非常看重的地方。新产品也许不会有很多量，但是只要切开了一个小口子，就有很大的可能性打入客户的供应链体系，成功获得已经有固定供应商的客户的订单。
发表于 2019-12-31 17:50:06