海外展会拓展客户，赢在细节

wai_mao_12 · 发表于 2018-8-31 13:54:05

企业通过参加国外展会来拓展新市场，是一种非常高效的营销方式。参加海外展会不仅能接触到意向客户，还能了解同行信息，及时把握行业发展趋势。那么如何才能在展会期间脱颖而出？我们都知道，细节决定成败，参展也是如此。下面几个小窍门，让你赢在细节，胜在参展。
跨出第一步，主动积极沟通在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。因为有些买家过于害羞；有些对于你的产品卖点与他们的诉求关系模糊不清；有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。这时，你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。
先打招呼 "warm up"，欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都 "Yes，Yes"。在沟通中要称呼对方的名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。
“顾问专家”式沟通更吸引卖家“我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们，他们公司是许多知名品牌的 OEM 商，而这其中一些品牌是我们经常采购的，这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。同时他们还向我们讲述了怎样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。这就是他吸引我们的地方。”
从上述案例来看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。
不急于展示产品大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后就立即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。
在没有了解客户的背景、兴趣之前的销售是徒劳无益的。应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。
客户进入展位后，针对性洽谈若买家已经在展位前驻足观看或已经被你的热情主动吸引，不妨邀请其进入展位继续深入恰谈。客户坐下来以后，你可以问客户可以给你多少时间？这既可以体现你对客户行程的尊重，也利于根据时间来掌握沟通的内容。尽量让他们多说，在把对方的情况基本了解后，再介绍你自己。
假如能够碰到头衔是总监（Director），副总裁（Vice President）等高管级别的客户，要多说一些战略性的内容。这些人来参观展会基本不是为了采购 1 个柜、2 个柜的货物，更重要的是来寻找战略性伙伴，展商要有“放长线钓大鱼”的功力，争取达成稳定合作关系。
展会结束后客户跟踪当展会结束后，买家通常带着许多厂家的目录和名片进行重新筛选，此时需要更主动地把企业明星产品以邮件方式重新发送给买家。如果你在展会上曾经与某些买家合照，不妨将合照放在邮件上更好地唤起买家对贵司的印象。若在展会上已经获取到买家的 Skype、Line、 WhatsApp 或 GMC Like 账号等，可通过这种移动端之间更便捷的方式与买家保持联络！
本文转载自环球资源外贸