还有降价空间，我该为了稳妥降到客户目标价吗？

wai_mao_12 · 发表于 2018-8-29 13:54:52

本帖最后由 wai_mao_12 于 2018-8-29 13:56 编辑
谈判价格，客户说价格高，特别是有降价空间的时候，是否应该为了稳妥降到客户的目标价格上面呢？
分析一下客户当时的状态，可以问客户这些问题，确定客户手上是否是真的有订单，价格答应了客户目标价格之后是否他就下单？
1、订单数量有多少？2、如果一切OK，什么时候可以下单打定金过来?3、除了价格外，付款方式、其他条件是否已经OK了？
如果客户当时没有订单，那么给客户降价，降到目标价了还是没什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是那个价了。
翻聊天记录及跟进的情况，挖掘谈判此时的进度，如果还没讨价还价一两次，那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点。
1、永远不接受供应商的前两次报价。2、永远会让供应商觉得有很多备选供应商并不是非他不可。3、永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。
特别是外贸中大量存在中间商客户，对于中间商来说，给太低的价格并不一定能够对他有所帮助，他给了终端客户很低的价格，当终端客户一砍价，他找我们砍价砍不下来，因为中间商利润问题，就会折了单子，这个度有些客户并不一定会把握，就
要我们把握，了解清楚上面两个点，即使有降价空间，也要采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。
不要给了客户很低的价格还让他觉得他还能很容易的到我们这里砍价，最后大家都没拿到订单的这些情况。
谈判次数不宜过少，不宜不多，一般3次左右为宜，过多会让客户得寸进尺，过少客户不相信，降价过程设置障碍，条件交换，遵守谈判守恒定律，客户要降价要拿出相对应的条件，他在压价的时候就会考虑付出的代价和获得的价格优惠是否对等，也就不会胡乱的拼命压价了。
关于谈价格的一些FAQ：
1、客户表示价格贵，就要降价吗？ 尤其是新业务员，由于订单不多，接单急切，又没有大量的实战经验，比较担心客户会因为价格问题跑走。但如果换位思考，这种做法显然反而不妥，轻易降价，客户会认为初始报价价格虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了，亏了，他没有底，认为多砍一些可能也能砍下来，即使我们真的很有诚意给了他底价，他也不知道。所以他接着找你砍价，或者换个供应商砍价去了，而我们能给的价格，别家供应商一般也能给，客户换了几家都是这个价，他觉得这个价格靠谱了，就会在最后那几家下单，所以谈判前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。
对于老客户同样，一味的服软退让，也会使自己陷入到深渊之中，最后谈判不欢而散时候客户觉得谈判亏了，以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。
2、报价后客户消失，不回复就是我价格太高了？ 非常多的外贸人认为客户消失了就是价格的原因，非常多的业务员因此会抱怨公司给的报价太高了，竞争力太弱。有时候客户的沉默会让销售员对于自己的销售能力，更会对于自己的公司陷入极大的怀疑之中，会心慌消极。
可能客户是故意给你压力，等着供应商主动降价；可能你给的报价信息太不完整，对方没工夫跟你磨；可能对方太忙了，没时间一一回复所有供应商；可能对方只是问个价格，问完价格后就去空手套白狼了，但是这个产品没有人感兴趣。可能的因素很多，除了价格之外，掌握一定的外贸技能非常重要。
3、外贸中只有低价才算竞争优势？ 当很多业务员没有其他招数的时候，价格谈判降价就成了唯一的招数，其他优势有哪些呢？比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资，能够说到一块去。能够运用客户在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的个人动态，状态、心情，适时的提出适合客户的话题，迎合客户，让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。
销售人员往往相比其他行业更加具有挑战性，天生的好手很少，这个行业更加需要站在前人的肩膀上，才能走的更快。
在价格谈判的时候，切忌胡思乱想，平时要了解一下同行的价格，只要自己价格没有问题，那么面对客户要求降价，无底线要求降价的时候，做好自己该做的，不乱了分寸，这样就够了。
本文转载自外贸jackson

ficher46 · 发表于 2018-9-19 15:12:14

感谢分享

Kitty0925 · 发表于 2018-9-19 18:42:13

谢谢分享

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还有降价空间，我该为了稳妥降到客户目标价吗？

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