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接到大订单是每个外贸人都希望的，很多外贸人业绩上不去就是因为总是面对一些鸡肋客户，拿着小几十块、几百块钱的提成，付出总是和回报不成比例，月收入过万这个外贸及格线都达不到。公司呢，面对接小订单刚刚赚回工资的鸡肋业务员也是很伤脑筋。外贸订单薄利多销，量大为王，接大单才能快速发展。
聚焦开发大客户外贸接订单就是种地，种瓜得瓜种豆得豆，不可能种点水稻到秋天就莫名其妙的长出成熟的玉米给你收割。开发的时候，我们同样要聚焦潜在客户为大客户才能成交大客户。
接小订单掌握的是小客户的思维方法，永远在跟他们谈样品费谁出，永远在谈打样费谁出，MOQ达不到怎么解决...小客户永远在一些鸡毛蒜皮的事情上纠结，想的是如何用低价淘到好东西。
接大订单掌握的是大客户的思维方法，永远在跟他们谈花型如何设计，下个季度要补多少个柜的货，该制作多少个样卡...大客户永远在想如何做能够扩大销量，该开发些怎样的产品比较好卖。
一个良好的心态，分析筛选舍得放弃小客户。
用的是否是公司邮箱，有无网站，邮件签名档是否大气，谷歌中搜索是否有很多内容出现，谷歌Map搜索客户公司是否在工业区，占地大不大？浏览网址看我们产品在客户中的比重大不大。whois查询客户网站，看看历史是否长久，海关数据查找进口量，在Linkedin中搜索该公司信息，查看员工数量有多少...
有很多外贸人看着客户档案里一长串，经常会翻出来YY一番，我有这么多潜在客户，假以时日，我的业绩会爆发。结果很长时间，客户是接下来了，但是忙的晕头转向，总业绩算一下，还不如一个新人。
当然有的人甚至连潜在客户都没几个，面对小客户都只能跪舔，更别提要放弃小客户了，因此良好心态之外，还应该加上学会高效客户开发。
了解才能成交客户下决定考虑程度：大客户>小客户>B2C客户，B2C中都是直接下单的，小客户沟通后就下单了，而大客户，往往因为涉及资金较大，来来回回沟通就比较多，既然要聚焦开发大客户，就要聚焦深入了解大客户。
对客户公司的了解 公司规模、在一定时间内购买某类产品的数量 公司采购周期、采购模式 客户联系方式、经营品类 公司发展方向、计划、在行业内所处的位置 公司产品需求信息 近期采购计划
对客户的了解 客户个人利益需求 客户喜欢的餐厅、食物、爱好 客户在公司中的职位 客户的家庭状况 客户性格特点
对竞争对手的了解客户对已有公司满意度怎么样 老供应商在行业中的位置、核心竞争力 老供应商产品、他们的服务怎么样 老供应商通过什么渠道销售 老供应商的发展情况
挖掘独特优势大公司厂房大，厂房整洁，值得信赖，要是自己都说不出一个客户购买的理由，那么客户有什么理由会下单呢？
给大家准备了一些英文句子，可以直接用：
1、我们公司人员少，成本低，同样质量等级的产品，我们的价格比大公司便宜很多 Our company has few staff, lower cost, and the same quality grade products. Our price is much cheaper than big companies.
2、您下单到我们公司的话，订单量属于我们的vip客户，可以享受到我们公司给与客户的最优惠价格政策，以及最好的服务。 If you place an order with our company, the order quantity belongs to our VIP customers, you can enjoy the most preferential price policy and the best service provided by our company.
3、我们由于部门简单，您有任何需求，直接联系我，我直接告诉老板就可以解决了，不会因为一层层汇报反馈很慢 As the department is simple, please contact me directly if you have any needs, I will tell the boss directly, you will get a fast feedback instead of layers of reporting
4、多一个供应商多一份保障，您可以下个小订单测试比较一下我们产品的性价比和服务。 One more supplier has one more guarantee, you can place a small order to test and compare the cost performance and service of our products.
5、我们公司是行业中最早的一批公司，经验丰富，质量很有保障。 Our company is one of the earliest companies in the industry with the rich experience and guaranteed quality.
准备一些认证没有认证就相当于没有文凭，和找工作的时候一样，想进入大公司，没有文凭，就连面试机会都没有。在外贸中，没有这个认证，大公司也理都不会理，甚至发过去的报价，开发信，对方连考虑都不会考虑，直接就丢垃圾箱了。
办理认证需要一定的费用，刚开始不用面面俱到，通过上述分析后，聚焦大客户，仅仅针对大客户市场办一个认证。
还没有条件的，可以对某个热销的产品做一个SGS认证，大部分国内公司就是这样，仅仅一个产品花了几千块钱测试了SGS认证，就可以大胆的说自己有SGS认证，网站上，展会上，到处挂，还到处发给客户，整的就像整个公司的所有产品都有SGS认证一样。
当被客户问起的时候，也确实可以拿得出认证，很多客户也不懂这个，就知道对方是有认证的就放心了，很多订单就谈下了。
生产做到优秀不说最好，但要做到优秀，市场上有的新品都要有，生产商保证如期交货，品质不能有半点马虎，把可控货物质量。对于每一次的生产，要做好记录，在客户收到货物之后客户要查找以前的信息也随时可查。
对于业务员个人来讲，订单一定是越大越好，而对于外贸公司/工厂面对小订单也要接，大单容易被客户牵制，也会饥一顿饱一顿严重影响生产，不仅仅需要大订单，也需要一些小单消化库存，平衡产能，大小订单平衡，才是更具竞争性、生存能力更持久，更符合时代潮流。
本文转载自外贸jackson
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发表于 2018-9-3 15:14:47
