销售人员的穿衣营销价值(转载)

ralph0511 · 发表于 2012-2-15 09:26:00

农历新春刚过，一个萦绕在我身边的话题始终忘不了。是什么呢？就是由过年买新衣服展开的。如果说有人随机问您：“您买衣服，穿衣服，最关心的几个因素是什么？”大多数人的答案会集中如下：我自己认为穿着好看；我觉得穿着舒服；款式新，我要换换穿；我穿衣服更多的是考虑礼节上是否得体……
的确，穿衣的功能之一是为了自己而穿，尤其是生活中，我们要考虑愉悦自己。我在著名的购物网站淘宝上搜索了一下服装类的划分，涉及到男女老幼的服装，一共有84个分类，什么长款、短款、欧版、中性等，在服装风格的划分上也包括：百搭、嘻皮、瑞丽、学院、OL、洛莉塔、街头、简约、波希米亚等十八种，看得我眼花缭乱。
非常遗憾的是，我们很多人，尤其是销售人员，在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能，简单的说就是：只是认为大家都这样，自古以来就是这些，也就只好这样穿了，一派约定成俗的样子。更有甚者，还有相当一部分人，连起码的礼仪功能都不关注，穿衣服也只考虑自己的喜好，只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心，就像前面所述，其在乎的是自己舒不舒服，而不关注穿着后其他人的视觉感受，以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销工作的人不关注这一点，对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度，那么很遗憾的说，在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。
要说穿衣的营销价值，也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念：机会成本。机会成本是由选择产生的——一种经济资源往往具有多样用途，选择了一种用途，必然要丧失另一种用途的机会，后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么，面对不同的客户和场景，选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本，随之会有不同的结果。说到这里，我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻，教训发人深省。
那应该是2008年的冬天，我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管，真为他可喜可贺。这个哥们新官上任，激情满满，从一开始，就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市，全国都在做医院进药开发工作，和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作，很多时候，这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定。可是，问题就在这个时候出现了，其它区域新产品开发成功的捷报频传，而他这里一直哑火，怎么回事呢？该做的工作都做了啊，在临床科室的宣传中，新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊，科室主任也答应提单了；药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了，医院这类产品也很少；分管药事的院长也答应给帮忙……总之，该做的，能做的工作都做了，但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员，总是说等药事会召开，别急。可是没开药事会，其它公司的一些产品也进院了，真是一头雾水了。朋友向我诉苦，搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间，亲自和朋友一起去一家医院，看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时，我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子，整间办公室干净有序，墙壁四周全是书柜，各类书刊罗列整洁，绿色植物、盆景也摆满了办公室，而主任本人上身白衬衣，下身深色的西裤，皮鞋一尘不染，头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友，本来身高就矮，当时的年龄才24岁，头型还是个偏分，穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里：不成熟，感觉就是个刚毕业的学生。
最让人意外的是，当我站在朋友面前时，药剂科主任开口就问：“小刘，你那个品种再等等，何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了（我提前准备，考虑到第一次拜访，而且面对的是中国的传统官员这个层面，于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了）。我连忙回应：“主任您误会了，我是小刘的朋友，今天和他一起来拜访您，一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管，他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后，药剂科主任又说话了：“原来是这样，看小刘这副打扮，真看不出来是个小领导啊，我倒是看你像，呵呵呵呵。”后来的情况基本如此，当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时，对方很自然的把话题对准了我说，无论是目光的交流，还是问题的澄清都潜意识的关注我，仿佛我真成了朋友的领导了。
拜访完，朋友开起了我的玩笑，老是问我：为什么他们都很准看重你？我也帮他分析了其中的原因：为什么呢？就在于我们两个人的包装不一样，穿衣效果机会成本也就不一样，虽然我们年龄一样，但是穿着不同，给人的感受就不一样。你接触的药剂科主任、临床科室主任等是什么人呢？他们的年龄层次和社会身份和其他人有什么不同呢？他们喜欢和什么样的人打交道呢？虽然你在穿着的礼节上没有什么闪失，但是你的穿着给没给这些人：稳重、安全感、有涵养的印象呢？一句话：他们是把你当成销售代表看，还是当成公司领导看？其实这些客户也是需要交朋友的，你说他们是愿意卖给一个代表面子，还是公司领导面子？如果这些人总是对你不放心，把你定位成一个孩子，谁敢和你做生意（官员在乎不仅仅是利益，更重要的是乌纱帽啊）。
朋友在当时似乎还是不完全清楚原委，但是照着我说的去改正了，尤其是和有行政职务的客户头几次拜访时，尽量迎合客户的穿着风格去装饰自己，其后续的业务效率整体上还是不错。目前其在行业里的发展顺风顺水，已经被公司调到北京总部去担当更高的职位了。
上面的例子是穿着不成熟，不能因势而为，让人很纠结。有人会说，那我注重一下成熟度，现在条件好了，大家都注意品牌了，我多增加品味总不会错吧？其实一身名牌的打扮也是有负效用，太张扬、不低调，搞不好后果也很严重。
有这样一个销售代表，可谓是追赶潮流的先锋，从上到下，从里到外，除了她自己不是名牌，其余的加起来就是品牌的集散地。化妆品：兰蔻、雅诗兰黛等；提包：Gucci、LV等，手机：Iphone，身上穿的我就真记不起来了。就是这样一个人，你不能不说她的穿着打扮不注重礼节，严格的说是相当注重礼节，可是总是给在公司的内部会议上，听到她的抱怨和诉求：某某医生希望我赞助他出国开会；某某医生希望我帮助他孩子买一台Ipad2……总之，她的客户就是需求大所数人都不敢提的贵重品。其领导也感到纳闷，这些需求真是医生提出来的吗？于是委托我去帮忙做一次陌生拜访（当时我不知道，该女代表的衣着水准和习惯），我去了后，得到了这样的反馈：你们公司的那个小张啊，真的是有钱呦，你看看她穿的和用的，真让我们觉得自己白活了……我找她帮忙买个东西，我相信她不会拒绝的，我要的那个东西，还不如她现在用的一半好呢，不要白不要啊…….
此情此景，我陷入了沉思：是啊，大多数医生经过数年的寒窗苦读，有了现在的这份职业，在治病救人的日常工作中，稍有不慎就会面临医患纠纷；医生也是人，如果当他们看到我们的医药销售代表的工作和生活就是享受奢华，追求时尚（这是少数人的行为）时，能心理平衡吗？
试想，如果你的团队中多了几个像这样过分注重自己虚荣心的销售人员，穿衣打扮过于奢侈，你的客户的数量会增加多少（不排除医药行业有部分客户对奢侈品有共同语言）？你的销售成本会因此而抬高多少？一句话，你团队的营销价值会提升吗？
穿什么样的衣服，到底为谁而穿？尤其是工作中，还真要考虑不同的拜访时机和场景，穿不同的衣服所面临的机会成本，以及后续的营销价值回报。我们如果想在激烈的销售活动中占领先机，获取成功，那就在关注传统影响营销结果的因素中，增加穿衣考究的元素吧。

盗墓笔记

maorunping · 发表于 2012-3-2 15:08:00

同意此文观点因为我也是因为很不注意穿着而吃了点儿亏好在已经逐渐意识到了

精彩继续——

骄阳Anna · 发表于 2012-3-20 13:41:00

人靠衣装啊！
买衣服，不再是只为买而买，买什么时候穿的，跟什么要搭配的，什么样的场合穿什么样的衣服。

旭日东生 · 发表于 2012-4-6 08:54:00

对头了，有时候第一次面见就应该正式一些，熟悉之后就另说
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98pr · 发表于 2012-11-3 09:23:00

熟悉之后就另说

www.98pr.com 英文新闻稿

书匀 · 发表于 2017-3-23 10:31:00

如果再也不能见到你，祝你早安，午安，晚安！

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