[转贴]挽回顾客拒绝的方法

jade · 发表于 2004-12-29 22:25:00

如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：
一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。
1. 以诚实来对待：    不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
2. 在语辞上赋以权威感：    对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
3. 不要作议论：    不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
4. 先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
5. 经常做新鲜的对应：    客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
1. 直接法：    将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2. 逆转法：    仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3. 区别法：    对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
4. 迂回法：    暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
5. 追问法：    对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
[ 本帖最后由 jade 于 2007-1-3 17:22 编辑 ]

ada_fan · 发表于 2004-12-29 22:43:00

不知道在实际中受不受用？

fjdata · 发表于 2004-12-29 23:07:00

好贴！支持搂主！！[em35] [em35] [em35] [em35]

willow_mg · 发表于 2004-12-30 03:44:00

从中学到东西啦!谢谢楼主![em35]

toby · 发表于 2004-12-30 08:53:00

已阅.. 不错不错~!![em4]

DANIELSHEN · 发表于 2004-12-30 10:12:00

QUOTE:原文由 [B]ada_fan[/B] 发表:不知道在实际中受不受用？
先试一试再说！呵呵！！[em41] [em41] [em41]

hugh_ywh · 发表于 2004-12-30 10:22:00

挺有道理的啊[em28] [em28] [em28]

小鱼儿-川川 · 发表于 2004-12-30 10:27:00

QUOTE:原文由 [B]jade[/B] 发表:1. 以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。。。。。。。。注意过2. 在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。。。。。。。。。。。。。注意过3. 不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。。。。。。。注意过4. 先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。。。。。。。。。。。。。注意过5. 经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。。。。。。。。。没注意过这个 1. 直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。（学习了）2. 逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。（学习了）3. 区别法：对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。（注意过）4. 迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。（学习了，其实就是要脸皮不能薄了）5. 追问法：对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。（学习了）

望望 · 发表于 2004-12-30 11:06:00

多谢jade的分享

JOYSUNNY · 发表于 2004-12-30 12:46:00

thank you very much![em40] [em40] [em40]

cindyz · 发表于 2004-12-31 08:34:00

JADE好能干哦，呵呵，好多知识从中学到了

foliage · 发表于 2005-1-6 11:56:00

潢受用的哦!!!!!!!!1

wangjunjie · 发表于 2006-4-20 20:37:00

好贴！支持搂主！！[

julialamp · 发表于 2006-7-22 16:14:00

和一个土耳其客户聊天卖3种产品
先报一种产品的价格  说贵  被拒
再报一种产品的价格  说贵  又被拒
第三种我最有信心可他说要下星期才讨论。。。。郁闷了

Intothesolid · 发表于 2006-7-23 12:12:00

认真学习！好东西呀。

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