外贸实战 » 我丢了个大客户 “小疏忽”造成“大损失”

lingfeng0116 · 发表于 2012-4-19 21:13:00

一位第一次订单就有40多万元人民币的大客户，因为打样的问题，与Daisy最后失之交臂。
近日，从事有机玻璃制品出口的Daisy向C周刊讲述了一个让她久久难以忘怀的案例。因为细小的疏忽，导致她在这个客户身上全盘皆输。
“这件事情可以说影响了我后来从事外贸业务的心态，让我从此在面对每位客户时都‘如履薄冰’，小心翼翼。”她说。
客户来电
这是一位美国客户，名为Jack，在美国当地经营着休闲食品连锁店生意。据说其在美国本土拥有近千家连锁店。
2010年5月，Daisy突然接到Jack的来电。此前，他们素不相识。
Jack在电话里说：“我的一位朋友是你的客户，他说你们公司的产品不错，向我推荐。”
Jack所说的朋友名字，Daisy一时没想起来，后来查了才知道，他的朋友之前曾下过样品单，但后来杳无音讯。
这通电话并未给Daisy带来多大的惊喜，其中有两个原因：一是Jack在电话里并未提及很具体的产品，仅希望Daisy发产品目录给他；二是Jack所说的朋友，仅下过一个数量极少的样品单，后续无任何进展，所以她就先入为主地认为Jack或许也是像他朋友那样的客户。
不过，毕竟是客户主动打来电话，无论情况如何，也算是一个机会。所以，Daisy很快就发了一些资料给Jack。
这封邮件犹如石沉大海，Daisy仅收到他的阅读回执。原本她也不抱多大希望，所以也就无所谓了。
大额订单
两周后，Daisy终于收到了Jack的邮件。邮件大意为：我要做一个糖果盒，是用透明亚克力制作的，数量5000个，产品图纸在附件，请报价。
Jack的来信让Daisy颇感意外。由于这一糖果盒尺寸及设计均较为复杂，工厂报的单价为85元人民币。所以，这笔订单的总价值为42.5万元人民币。
尽管Daisy对客户最终订单的数量能否达到5000个表示怀疑，但报价发出之后，她仍然充满了期待。对于当时从事两年外贸业务的她来说，如果这张订单成交，将刷新她的历史记录。
接下来的几天，Daisy每天打开OUTLOOK的第一件事就是希望能看到Jack的邮件。
将近一周后，Jack终于发来邮件。他说：“这一价格没问题，我将快递一个样品给你，希望你按照样品给我打样，然后再快递给我。”
经过沟通，Jack同意支付样品费及模具费，同时承担样品往返中美之间的快递费，其中样品费及模具费约为1500美元。这笔费用很快就汇到了Daisy的公司账户。
面对如此爽快和意向明显的客户，Daisy心里自然高兴无比。
打样出错
不久后，Daisy收到了来自Jack的样品，并交给工厂按此样品打样。工厂很快完成新样品。
样品出来后，Daisy亲自跑去工厂，对新样品按照客户提供的图纸及原样进行仔细对照。新样品无论是材料、功能，还是清洁度等都没问题，就是尺寸稍微偏大了一点。工厂的打样工人称，他在制作时还特意量了尺寸，不知道为什么做出来会大那么一点。因为Jack要新样比较急，如果重新打样显然无法赶上Daisy所承诺的时间。同时工厂老板也认为，样品不是大货，和客户解释一下应该没问题。Daisy权衡之后，认为这种糖果盒摆放在店铺里，偏大一些应该不会有什么影响，所以也就将新样快递出去了。
岂料，Jack收到样品后打电话告诉她，由于这一糖果盒是其店铺陈列的配件之一，因样品尺寸偏大，无法安装。Daisy无语，痛恨自己当时想当然，只好万般抱歉地向Jack解释原因，并答应再造一样品给他，不另收样品费，但希望Jack能帮忙支付快递费。面对Daisy这一“无理要求”，Jack居然没有任何反对意见，爽快答应，还表示新样品除了尺寸不符，其它方面他都很满意。
Daisy听后顿感幸运无比，并再三向Jack保证这次打样会严格按照图纸和原样规定的尺寸来做。
一错再错
Daisy此次再也不敢马虎，在她的再三叮嘱和监视下，工厂又打了一个新样品。快递出去之前，她再次仔细对照原样，并一遍遍地根据图纸规定的尺寸检查样品规格。在一切没问题后，她将新样快递出去。
在Daisy感觉此次万无一失，静待客户下单的情况下，意外再次发生了。Jack收到样品后，发来一封义愤填膺的邮件。他在邮件中透露，新样品尺寸没问题，但盖子上原本居中的两个小孔现在却被“安排”到盖子的两侧去，还是安装不上。WHY，WHY……
邮件中还附有两张照片，分别是原样与新样的盖子上两个小孔的特写镜头。
看到他的邮件，Daisy立刻拿出原样对照。“这两个直径1毫米的小孔，不知为什么，我在检查样品的时候就是没注意到，可能是上一次因为尺寸出了问题，所以我全部注意力都放在尺寸上了。”她说。
此时的Daisy真是郁闷无比，同时也恨不得把打样工人狠揍一顿。
败局已定
万般无奈之下，Daisy只好打电话向Jack道歉。“他在电话里很生气，说本来认为我们会是个不错的供应商，但一再的出错已经让他彻底失望。”
尽管Daisy努力挽回局面，但已无法挽回Jack已“死”之心。后来，Daisy从侧面了解到，Jack这一订单下给了竞争对手，而且数量就是5000个，一个不少，单价还更高一些。
“这件事情让我郁闷了很久，也吸取了教训。从前期的沟通来看，客户的合作意向非常明显，而我却一次次因小小的疏忽，伤了他的心。其实，在国际贸易中，买卖双方的关系是脆弱的，毕竟彼此很少见面，在没有经过长期的合作，双方尚未建立起一定的感情基础和信任关系之前，一丁点的小问题都会直接影响交易。经历这件事情后，我在后来的业务中变得更为小心翼翼。其实，对于外贸业务员来说，尤其是新手，只有时刻保持‘如履薄冰’的心态，才能避免犯下致命的低级错误。” Daisy说。文/C周刊

honey_xiaoyun · 发表于 2012-4-20 19:01:00

楼主写的不错。

南宁做网站 · 发表于 2012-4-23 10:21:00

为楼主感到可惜

qunyuan · 发表于 2012-5-13 13:54:00

细节很重要！

Surely.S.F · 发表于 2012-5-18 14:20:00

这就是传说中的：细节决定成败！

九品菜鸟 · 发表于 2012-7-3 14:55:00

写的不错，非常值得学习

jacyleo · 发表于 2012-9-3 14:15:00

打样真的很重要。我也曾因为样板的问题，丢失了几个客户。

陈燕莉同学 · 发表于 2019-11-15 14:30:00

事不过三，daisy已经犯了两次问题，客人一定是不放心了

johnloong · 发表于 2019-11-16 17:36:00

细节决定成败

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