转：关于海外展会效果不好的原因

yintx07 · 发表于 2014-1-14 09:56:00

陈旧的“守株待兔”意识：对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位来看看，期待天上掉下一个大客户，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。
　　其实，展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，更重要的是展会前的客户联系工作，不仅仅是老客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观，这项工作应该在展会开始前半年就着手进行。如果要参加德国的展会，就要把欧洲作为目标市场，在这个市场上，在这个行业内，排名前20位的批发商、经销商是谁，主要经营产品范围，采购项目负责人是谁，他们的喜好是什么，分国家、地区做成Excel表格，给他们发邮件、打电话、寄catalogue、了解客人的问题、帮助客人解决问题，排名前5位的超级大客户需要更长的时间来跟进。尝试着在展会前达到手中有至少50名这样沟通已相当深入的客户资源，邀请他们观展，参观你们的展位，邀请他们来跟你探讨一些具体的问题，我想，这比六年前收到150张名片的效果更好，因为150张名片中可能大多数只是用catalogue强行换来的，名片的主人可能压根就没进来展位，而50名客人，个个都是冲着你们的展位来的，个个都带着问题来跟你做面对面的沟通，成交的几率自然也会更大。
　　做外贸最终是要走出去，所以出国参展是必要的，但外贸业务员的海外市场探索不应该仅仅局限在展馆的三天时间，如果可能，应该花个一到两天认真考察一下当地市场，拜访一些因故没有来观展的潜在客户，了解自己产品在当地市场的销售业态、价格水平、市场消费偏好等，尽可能多地收集到各方面市场信息，带回去反馈给工厂，使得产品开发更有针对性，也有助于老板决策是否有必要在这个市场上做更大的投入。

wuting5283 · 发表于 2014-5-26 09:39:00

赞一个，楼主说的很好，我借鉴一下

gbi · 发表于 2014-5-26 16:41:00

赞~赞~赞~赞~赞~

dingzhiwei · 发表于 2014-5-30 13:27:00

精辟！！！顶上去

yyr1994 · 发表于 2015-10-27 17:20:00

+10086个赞

13538982204 · 发表于 2015-11-30 23:20:00

我点知识时务者为俊杰

      来自手机客户端

qiaqia360866 · 发表于 2015-12-19 23:15:00

必须赞一个！！！！

wayaheadexpo · 发表于 2016-4-19 17:47:00

棒!

tracino · 发表于 2016-6-7 21:43:00

个人经验，摆展是最有效的，而且都会是好客户。

ly1621984726 · 发表于 2017-10-24 17:26:00

QUOTE:原帖由 tracino 于 2016-6-7 09:43 PM 发表

个人经验，摆展是最有效的，而且都会是好客户。
你们一定在展会上做成了很多生意吧

sharon杨杨 · 发表于 2017-11-22 11:42:00

::6 ::6 ::6 楼主这篇文章很新鲜，分析很到位，后生受教了！谢谢！
新人打个小广告：外展咨询可随时联系2880992612（鸿尔杨杨）

xiyiss · 发表于 2018-3-24 21:56:00

那问题来了怎么去寻找当地市场的潜在客户？

      来自手机客户端

huzongfang520 · 发表于 2018-5-1 16:38:00

赞，我的客户说效果不好，他们都在等客户来看产品，结果人好少，就说展会效果，…你的说法太赞了

来自手机客户端

		自动登录	找回密码
密码			立即注册