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主观因素 （态度）
A 充分有效的利用时间
：对时间进行合理的规划，对主次事件进行合理的安排，这是作为业务员最起码的要求。客户百分之九十的时间都是花在找货研究货，百分之十的时间花在了解供应商及写信。而对于邮件，客人看的时间总共只花了一分钟不到而已。而我们呢熟悉公司产品，所以花百分之十的时间去提提炼产品信息，然后剩下的时间就着重用在了解客户所需以及邮件方面。自己静下来好好想想，你都做到了这些么？？当然这纯属我个人的看法。
分析买家
：客人与我们之间到底是处于什么状态？有时候你问他客人是那一国?那一州的?是什么类型的客人，中间商？还是直接买家？客人主线经营什么?等等，一切都不知道。那怎么可能继续往下谈。就拿询盘来说，很明显下面两封就有明显的区别，你也就可以从中得出初步结论
第一封：Subject: Price Inquiry from Jenny
As per your image : Grade A, blank dvd+r, 16X 4.7GB , shrink wrap.printable.
Pls provide for your best offer :
Pricing for 10,000 pcs
Leadtime
Total weight
Country of origin
Tks and hope to hear from your kind respond.
Best regards,
Jenny
Jenco International Trading
Singapore
第二封：What is the delivery time on CD-R,blank cd-r,DVD-RW
for business need,want price list for all branded cds & dvds
最快的突出特点
: 没有人想理你，为什么？因为你什么都没有。客人到底是怎么想的？有位澳大利亚的朋友，上次来中国跟他闲聊的时候，有一句话我觉得他说得很好，以一个买家的身份询问卖家：你有什么特点优势让我很想跟你做生意?所以及时的有针对性的突出特点非常关键。（提炼产品信息，公司有利优势）
B 不能敷衍/差不多
：如果随随便便就可以在你的邮件里看到不当的问题，看出你有多么的不仔细。排版、段落、到处错字，看不清日期来源，那么就可想而知了。记住自己的一言一行都代表着公司的整体形象。
邮件
：How about this project /products/quotation?”，造成客人不当的压力，更表达了自己的「不知情况」的缺点。今天报价，明天追问要不要下单?有时候我们约客人开会，喝咖啡需要一周的时间。一周后能决定就是很快的事情了。这期间，客人需要什么?你关心吗? 最多你就借口问问他有没有收到邮件之类的话就可以了。在这里要特别提到开发信，开发信并不是越长越好，两个字‘精炼’再加一个词‘针对性’。而且并不是你发的邮件越多就代表收到得回复越多，一天发几十封邮件没有收到回复是很正常的，要是收到的回复很多那才叫做不正常了。做业务不是一天两天的事情，也不是一年两年那么简单的。相信这个道理大家都懂。
C 勇于承担责任:有些业务员比较倾向于推卸责任，而且只会抱怨，只要被拒绝，会被讲到事情没做好?价格贵?产品不好等等，就一股脑的想着如何去"多做解释"，可是这些事情与订单的进展，或客户关系的发展一点用处都没有，就算你讲赢了，气顺了，但能拿到订单吗？因所以调整自己，不断的从各方面完善自己才是最重要的。
D 利用一切可利用资源
：B2B平台和公司储存客户：公司给哦我们提供了平台资源，就我所知一般的中小型公司大部分都是买一个平台，既然公司给我们广阔的空间，那么我们就应该好好的利用，充分发挥它的优势。至于怎么利用操作相信大家都清楚。关于阿里巴巴平台在后面总结中会具体提到。
反思
：业务员必须要常常思考，有一点很重要，换位思考，当你什么都有疑惑的时候站在别人的角度去想想，那么作为业务员我们就应该站在客户的立场去考虑，那么很多事情就很容易想得通了。除了思考我们甚至还必须要有写下来的习惯，好记性不如烂笔头。这句话是硬道理。同时我们也可以学会去故意去找人讲出来去讨论加深印象。只有你能平顺的讲出来，才是你真的懂得会做了。这样子脑子才会愈使愈灵，自己都说不出个所以然来，你能说你很了解吗？
主观因素 （技巧）
A 知己知彼，百战不殆
：无论是邮件电话还是面谈，必须了解客户所需为前提，这样才能有针对性的解决关键问题。关键问题解决了，万事好商量。这样还能增强嗅觉敏感以及应变性。当然我说的嗅觉敏感指的是客户身上的应变信息。
B 值得注意的
：很多业务员都忽视了文化习俗这一点，其实这一点也非常的重要。像一些重要的节日或者是一些习俗，这样就有利于和客户有话题可谈同时让客户有一种被重视的感觉。再说了解各地的文化对我们自己也是百无一害的。我建议有些非常平常的单词采用简写，比如pls, asap, u/ur,info等等，同时我建议大家对肢体动作多做一些了解，这样对于面谈也很重要。因为肢体动作是客户心里最好的直接展示。
好了就说这么多了，希望大家多多支持哈。。。。
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发表于 2010-12-30 16:02:00
楼主
