外贸成单的3条建议---简称金三角

youmaowang1 · 发表于 2020-1-1 02:02:44

“重交流，谨慎催单”
很多人喜欢通过大数据去开发客户。其实做外贸没有人比你和客户更加懂你的行业，所以行业里老前辈和客户的话更值得去分析和采纳。
大数据确实是可以分析大部分人的行为，但这些只能分析到终端买家的行为。批发商和进口商的采购行为，虽然有一些过往的采购习惯可以参考，但不能一概而论。
我们需要用心去和客户一点点交流和分析。之所以这样说，是因为只有与客户的交流行为能够促进订单的进度。
不要对着客户轰炸式催单，这样反而容易把客户给催“死”了。
为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价？因为大多数人默认，确认了价格，下一步就一定要下单。
的确，来询价的客户肯定是有采购意向的，但这跟是不是马上就采购没有必然联系。
规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划，尤其工程类的产品，周期可能更长。询价只是其中一个步骤，用来帮助他们判断、决策和安排下一步动作。
催单有点像在钓鱼中拼命地拉鱼线，最后不是线断鱼跑了，就是鱼根本不真正咬勾。
所以面对客户，我们要懂得分析，触感要敏锐，并且有经得起磨炼的耐性，懂得在适当的时候说适当的话。
每一个业务员都应该做好自家产品的市场分析，清楚地了解了自家的能力和局限后，再根据这些去开发适合的市场，并调用所有的资源。
“灵活使用视频工具”
也是由于微视频的普及和科技的迅速发展，目前很多国外买家提出了视频在线看厂，随时视频沟通的要求。
一部分原因是为了就产品具体细节问题进行及时沟通，有的时候大段的文字描述远远不及一个远程视频来的高效。此外，买家要求视频有的时候也是为了考察客户的厂房及资质。
其实不光客户利用视频确认我们的信息，必要的时候，我们也可以要求和客户视频确认一下。

比如遇到一些IP地址和电话区号不符的客户，拿不定主意的时候，都可以要求视频沟通一下。
“学会问客户要定金”
很多人不好意思在展会上通过收取客户定金来确定订单。
为什么不提醒客户，如果真的喜欢我们的产品，有诚意的话，顺便给点定金确认一下？
如果客户真心想下单，定金肯定不是问题，除非客户根本没有打算下单，那就只是在敷衍。所以，为了试探客户的真诚度，应该收取对方定金。
事先没有收取定金，客户回去后反悔的例子可不少见。时间拖得越久，订单基本就越不可能。

大家一定要记住趁热打铁。有些客户，真的需要给一点压力才能够成单。
而且，其实在摊位下单是非常普遍的事情，在你问习惯之后，也会觉得这是件正常的事情。

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