如何应对广交会的五类客户

tangxycs · 发表于 2011-11-3 08:58:09

参加完广交会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手…… 对于广交会的客人，一般归为以下几类：
1、已签合同的客户。这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警介，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。
2、有意向要下单的客户。这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单，或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3、对某个条款或价格谈不来的客户。回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
4、对要求发资料的客户，按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
5、对随便看看，随便问问的客户。在广交会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。我们都知道，沟通中最常见的难题就是发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。曾经有人碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。

grapeofgarden · 发表于 2011-12-16 13:40:05

楼主的第五条给我指出了解决办法，受教了！！！

jamesliu221 · 发表于 2011-12-16 14:03:07

不错，顶一下。

sunshine5841 · 发表于 2011-12-19 15:49:52

及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

jamesliu221 · 发表于 2011-12-22 16:12:50

路过！！！

liang037wei2005 · 发表于 2011-12-22 17:56:17

学习了，谢谢楼主！

yangqiong00821 · 发表于 2012-1-10 13:29:09

letty025 · 发表于 2012-3-2 13:27:41

学习了，谢谢lz，以后可以多交流一下

hengfu · 发表于 2012-3-2 14:52:38

好受教的啊

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