把握国外买家的购买心理和消费习惯

Emma_ckx · 发表于 2012-1-14 18:21:35

对于一个专业的跨国外贸卖家来说，除了用优质的商品和周到的服务去吸引国外买家之外，了解并且掌握国外买家的购买心理和消费习惯也能帮助卖家把握商机。专业研究数据表明，目前中国网络营销跨国贸易的买家群体主要集中在美国、英国、法国等欧美发达国家,所以把握这些国家买家的购买心理和消费习惯就显得尤为重要，下面就以欧美买家为例，介绍一下国外买家的购买心理和消费习惯。
一．商品质量永远是关键
欧美买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的。外贸卖家在跟欧美买家沟通时一定要把商品质量放在首位，只要他们对商品质量放心满意了那么这笔交易也就十拿九稳了。
二．商品包装不能懈怠
无论欧洲人还是美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。如果外贸卖家为图省时省力只是随意地将商品装入纸箱，那么可以肯定的是国外买家对您的印象将大打折扣。
三．自制上网时间统计表
比如美国这样的国家由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来发布商品。只有了解了买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。
四．采用附赠礼品的营销手段
“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，欧美买家也不例外。此时卖家就可以利用买家的这一消费心理，根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。而且卖家也不一定要出钱去购买赠品，可以向自己的供货商要求附送一些赠品，通常比较好的供货商都不会拒绝这样的要求，如此一来既节省了开支又提高了销量，可谓一举两得。
五．销售旺季在圣诞
圣诞节是欧美人一年中最为隆重的节日，外贸卖家自然不能错过了这个大好良机。圣诞节前两周时间，很多国外买家就会开始为过节添置物品或购买礼品，而中国作为“世界工厂”，手工制品和小商品几乎涵盖了世界各个角落，这些商品又是这些买家的过节首选，所以外贸卖家应该提前做好准备，保证商品库存，提高物品通关流程，保证物流过程顺利，这样利润就会大大提升。

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