如何通过有效参展，进入南美市场？

Timetraveller · 发表于 2011-10-27 16:42:30

南美远离亚洲，从中国去南美大陆参展路途遥远，费用高昂。南美各国大部分属于关系导向型社会，建立与南美商人信任的氛围是成功的商业关系的前提条件。因此，去南美尤其是巴西参展，是很多中国出口企业选择接触南美市场的重要渠道。
浙江省宁波市的一家服装加工企业为了扩大出口，到南美某个国家参加了一次贸易展。该展会被主办者自诩为“在南美洲最有影响力”。但结果却使他们非常失望。除了与原有的几个客户象征性地签定了几个小合同以外，他们没有通过该展会达成任何交易，甚至没有接触到当地真正的批量买家。
对比之下，也有很多中国出口商通过参加南美的展会结识到新的客户，也达成了交易。他们的诀窍是，决定参加南美展会之前，掌握信息，仔细了解相关的背景资料。
如何有效参展，进入南美市场呢？
一、了解研究南美展会
如何了解南美的展会信息呢？展会的历史可以通过主办者散发的宣传手册或他们的网页上获得，也可以通过赞助商和行业商会等。
最客观的方法是从以前的参展者那里获取意见。我们可以通过参加过这个展会的同行处了解，也可以通过国内的商会组织或行业组织了解。目前，国内很多商会组织也经常参加南美的展会，对展会效果会有一定公正的评价。
在南美，所有知名展会都有相应的网址。比如，参展商通过有关网址可以了解到巴西的展会信息，方便而有效。如Reed Exhibition Companies在巴西建立了英语和葡萄牙语的专业网站，帮助参展商、参观者或供应商、赞助商清楚地了解展会的具体信息，包括历届展会情况回顾、参展商名录、展台安排等。一旦有客户决定参加某个展会，他就会及时收到一份参展指南，该指南包括所有参展信息。
二、备展不可急功近利
南美的展会承办商发现，到南美参展的中国出口企业存在的一个普遍错误是：没有制定明确的目标---通过参加该展会，该收到什么效果。展会结束后，无法衡量参展结果。由此带来的问题是，参展的工作人员很难针对潜在客户提供产品信息和收集市场情报。由于缺乏明确的目标和计划，展会结束后，这些企业缺乏跟进工作。或者跟进的时候，只是根据收集到的名片，给对方发送英文联系信。在这里提醒出口商，跟南美进口商联系，最好第一封邮件要用当地的官方语言，如葡萄牙语或西班牙语，并在邮件中表明以后会用英文联系。避免自己的联系邮件直接被对方忽视。（因为很多南美人英文并不好。）
因此，我们提醒参展商，参展前要做好充分准备，千万不要急功近利。“将一项新产品打入某个特定的市场需要长期的投资和努力，同时，提供相应的产品支持和服务也相当重要的。”一位南美知名展会公司负责人说。
据他介绍，秘鲁太平洋国际博览会，每两年举行一次，展出产品包括割裂机械设备、机电产品、食品加工、轻工产品、家用电器、工艺品、消费品、五金制品、园艺工具、医疗器械、仪器仪表、电信、化工、塑料、汽车、摩托车及零配件等，参展厂商来自20多个国家和地区的1500多家厂商，每届接待观众约15万人。
三、选择展会的标准
企业在选择展览会时，应结合参展计划的重点考虑展会性质、知名度、展览内容及地点等方面的因素。展览上介绍，考察某个贸易展会的好与坏，需要考虑的因素包括：参展者的数量、历届展会成交情况，及其发展趋势等。
除此之外，在选择贸易展会的时候，中国的出口商还应该考虑以下因素：参展者是展出产品实物，亦或是以产品的图片、仿制品参展；参展者是否代表了该行业的真正水平；登记入场参观的人数等。展会公司负责人认为，“有关市场发展趋势的调查是非常必要的，这种调查可以使参展者明确某个地区对其产品的特殊需求，保证展品能够符合当地买家的要求。”
四、专业展利弊兼具
每年在南美举行的展会种类繁多，但是建议中国出口商到南美参加专业展会。专业展会的好处在于这类展会的时间通常只需两三天，参展人数也相对少一些；但弊病在于减少了产品暴光的机会，可能限制成交量。
根据调查结果，由于南美的大买家目前对专业展会比较感兴趣，中国的出口商应根据自己产品的特点，有针对性地多参加南美一些专业性比较强的行业展会。
如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。如果这类展会费用过高，中国的厂家可以与其它企业合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
五、促销手段至关重要
如何吸引参展买家关注自己的产品，是每个中国参展商需要下工夫做的事情。万里迢迢渠道南美参展，不仅仅是参展摆展的那几天，而是要采取提前直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，来邀请和吸引客户。
对于新兴市场，不要觉得市场“新”，大有可为，而不去多了解这些新兴市场，直接套用在欧美等传统成熟市场的展会经验在新兴市场并不适用。比如在巴西，参展商要做的一件重要工作就是，在展会开始之前，将公司的背景和将要参展的产品在相关的媒体上发布，让那些对该次展会感兴趣的国际买家和本地买家明确了解，哪些中国的出口企业、他们有哪些产品要到南美参展。这类信息的发布可以通过展会组织者安排的新闻发布会，也可以选择本地的专业出版物。
如果中国出口商想占领南美这样的新市场，参展期间的信息宣传也很重要。在展览期间，为了充分利用展览会的优势，厂家应遵照参展指南，并尽量多地接触展会组织者的信息部门，不明白的地方应及时提问，哪怕有些问题比较幼稚。切忌套用旧的经验。
在巴西，展会组织者会在展会期间面向参观者组织一系列的市场营销活动，中国的参展商要善于利用进行促销，从中受益。这些活动包括VIP买家计划、增值服务/销售推广计划等。通过这些活动，参展商可以尽可能多地接触买家，获得贸易机会，并可以通过我们的全球性销售网络来推销产品。

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