外贸报价的四大法宝

yingyaoye · 发表于 2008-6-6 16:50:00

外贸企业根据企业和市场的情况确定了相应的定价方法后，为了达成交易，还应注意报价方法的使用，以下是外贸博客总结的外贸报价的四大法宝。
一、顺向报价方法
   顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方
依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。
二、逆向报价方法
   逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在
报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。
三、先报价方法
先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。
四、尾数报价方法
   尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际成本加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。

ballbear · 发表于 2008-6-6 17:02:00

这是基本功,不是什么法宝.上面这些都不知道的话还SOHO个什么啊?

zhang4444 · 发表于 2008-6-7 14:05:00

端午快乐：）
收藏了．嘿嘿

Doris-tang · 发表于 2008-6-7 17:27:00

基本功用的熟练了也是法宝了啊,真正理解这些基本工需要不断的在运用中不断有新的体会!

tigerwoods · 发表于 2008-6-7 17:45:00

是啊.虽是基本工,但要熟练运用,掌握主动权,把握客人住客人,又谈何容易呀

CHINAS · 发表于 2008-6-7 18:30:00

在这新人辈出的情况下,定是有用的.
谢谢分享

myyimei · 发表于 2008-6-11 14:42:00

学习一下,谢谢lz分享了

Zinsser19850811 · 发表于 2008-6-11 15:48:00

谢谢一起分享!

上海小女人 · 发表于 2008-6-11 15:54:00

谢谢了，感触颇深啊！以后多发点啊;

xuehua668 · 发表于 2008-6-11 16:25:00

最基本的才是最宝贵的。

raymondzhao · 发表于 2008-6-12 07:58:00

恩，报价真的需要技巧，我可深刻领悟到了。呵呵，谢谢LZ啊

y2008x · 发表于 2008-6-12 11:30:00

谢谢分享啊

frank888 · 发表于 2008-6-12 13:03:00

唉，我报来报去，都没大有利润了还是没有客户要呀。俺该怎么办呀

zhaibing · 发表于 2008-6-26 09:37:00

thanks a lot

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