用一个价格谈判的外贸案例来说明：为什么经验那么重要？

Andy数据搬运工 · 发表于 2017-8-2 14:31:00

[color=]作者：料神sam

1
有一次我在开发西班牙客户的时候，有个客户让我报 40 克无纺布实验服 (Lab Coat) 的价格。
结合客户网站上的产品图片以及邮件询问，很快弄清楚了详细的款式规格。
于是我给客户报价，第一次报的价格客户回复：

我十分不解，我做了不少西班牙的客户，我的报价也是比现在的卖价高不了多少的价格，为什么价格会“太高”呢？
很多外贸新手对客户的这类回复都不知所措。
你千万不要被这个问题支配，你应该考虑到是：当客户说价格高的时候，「参照物」在哪呢？到底高了多少呢？
于是我这么回复：

客户回复，

经验告诉我，这里面肯定是有问题，我一定要看到客户的样品。
于是我跟客户争取：

客户收到邮件后很快回复了，她很爽快地答应给我寄样品来。如果她不方便寄，那么我真的会下单让 DHL 去她的办公室取件。
等了一个多星期，终于收到了客户的「样品」。
看到样品之后，明显感觉口袋布比较厚，领子和袖口布一般般。
于是用圆裁刀切片，称克重。发现，口袋布重量大概 38 gsm，领子布 35 gsm，袖子更低，只有 33 gsm。
显然，客户现在的供应商是通过「偷克重」的方式，在成本上占了优势，难怪一直报价客户都说高。
其实这就是我说的，“干谈”价格很多时候并没有用，你所有的注意点都集中在价格上跟客户磨来磨去，一来价格差距那么大你无法磨平，二来你无法跟客户建立更深入的沟通。客户几次跟你磨之后，就会“消失”，不再理睬你了。
2
当时，我们知道了为什么报价客人总说价格高的原因。
我们按照客户的样品核算了新的成本以及价格，完全是可以做到客户现有采购的价格水平。但是我们应该怎么跟客户回复呢？
应该跟客户直言，说客户样品不足克，他的供应商在用偷克重的方式使得成本低吗？我想很多学员会这么想，也会这么去做。
但是，不同的行业，处理的方式不同，我仅按照我的行业来说，供大家参考：
我不会说的太详细。
如果我说的太详细：你的供应商在欺骗你，你的样品实际布料的克重严重偏离 40 gsm，具体如下：口袋布 xx 克，领子 xx 克，袖子多少克……
那么毫无疑问，客户肯定会他现有的供应商的印象大打折扣，那么一定会反过来对我们印象和好感度大大提升吗？
也不一定。
有些客户你指出来这些，他会礼貌地感谢你，但并不会因此感激你，他会因此而变得多疑，他会对以后的每一批货做认真检查。
而很多行业，获取一些较高利润的方式就是在于「克重虚报」。
简而言之，这潭水还不那么清澈，因此才有利可图。
如果你把事情讲透，那么水至清则无鱼，你也把能够获取较高利润的机会自己断绝了。
我们摸清了原因，却不详细解释告知的另一个原因是，防范未来的竞争者。
因为至少我们对现在的这个供应商玩的手段已经很了解，我宁愿留着这个竞争者，我对如何打败这个竞争者已经有了一定的胜算（我们可以模糊报价），所以我不想让其它我未知实力的新的供应商进来角逐。
如果你很清楚地告知了具体每个部分的克重，报给客户按样品来具体规格下的价格，和足40克的价格。那么客户就有了一份特别明确的参考，客户拿着你的这两个价格，可能会同时做的「两件事情」：
向他之前的供应商发一通火，告知供应商已经检验了产品，产品严重不符合要求。价格也非常高，重新按照现在做的这个规格报价。同时报一个足40克的价格。
找其他之前跟他联系过的供应商，按照这两个规格情况去去询价。那么他之前的供应商必然自知理亏，但一定会找个借口好好解释一番。
如果这个供应商并且为了挽留客户价格报得不高，比如所有价格都比你的低；或者之前有其他中国供应商发开发信给客户，客户借此机会去询价，而对方为了建立合作，的确报了特别有吸引力的价格，那么你将处于什么境地呢？
的确，你帮了客户一把，但是你的处境很不利。（这当然是我们不希望看到的情况）
如果如我们所说，又凭空冒出来了一个非常有实力的竞争对手，那么你怎么办？
所以我说我不会跟客户说的那么清楚。
3
当时我是这样回复的：

这个时候对于客户的 counter samples 的报价，要看客户的目标价或者现在采购价如何？
如果之前的供应商没有太高地获取利润，那么你稍微低个4-6个点也可以了。
同时打个 A grade material 的样品，其实就是按照好的布料足克重打样的样品。
客户出于采购成本的因素不一定会选择价格高的，但至少他有个大概的感觉，我现在采购的是什么层次的产品。
如果他的客户要求质量更好的，那么他也可以提供。
这样报价的好处就是模糊报价，所有的参照物就是打样的样品，以样品为准。
这样即使以后有新的供应商找到客户想要联系合作，那么客户还是询价的时候问 40克的 lab coat 价格多少。
如果新的供应商老老实实按照这个来报，但他们成本没有优势又报的不低，那么价格客户还是觉得特别贵，客户也没有兴趣的。
因为像这样不那么专业的客户，不可能储备那么多供应商。
4
我这么说，肯定有学员持不同意见，觉得应该说清楚更好。哪怕利润低一些，哪怕会有竞争威胁，都要尽量跟客户讲「诚信」。
其实诚信这个东西，真的是看你怎么解读，要看你具体怎么解读。
如果一味学得太死，就会价值观太正。价值观太正的业务员，自然不会懂什么是「野蛮生长」，不太擅长去做博弈决策。
其实多数外贸新手就像埋在土地里种子，在当前的竞争形势下，不野蛮生长，你无法赶在春天来的时候破土而出，享受最明媚的阳光和最滋润的雨露。
资源是有限的，不快速发展，所有有利的资源就被别人抢走。
我所说的这些，厚黑也好，圆滑也好，这就是一个过来人的经验。

ashleylien · 发表于 2017-8-2 14:51:00

楼主真的很厉害，作为外贸小白，正在为如何开发客户犯愁

奋斗的哇牛 · 发表于 2017-8-2 16:05:00

哇塞，好牛啊

Vicky7777777 · 发表于 2017-8-2 16:55:00

其实这种情况真的是家常便饭。楼主的回答很好，思路也非常赞同~赞一个。

liuyingzhe · 发表于 2017-9-22 16:48:00

好贴，好思路！

GAFZ2017 · 发表于 2017-10-10 17:01:00

处理的太好了，像你学习！

breakingfree91 · 发表于 2017-10-10 17:17:00

厉害了楼主

一只玉米粒 · 发表于 2017-10-26 10:18:00

厉害厉害

wangsuying · 发表于 2017-10-26 10:31:00

厉害啊，楼主

小妮子409 · 发表于 2019-3-29 10:51:00

一般情况下，很多人会选择告诉客户具体的差别在哪里，但是今天看了楼主的分析，真的是学到了另一个角度去思考问题。很棒的分享。谢谢

zzzzomg · 发表于 2019-3-30 15:12:00

学习了，，

AIcrossover · 发表于 2019-3-30 16:59:00

楼主厉害！老司机！

echosuan · 发表于 2019-4-3 09:46:00

楼主太厉害了

Nancy0727 · 发表于 2019-4-3 16:00:00

这个思路挺好，值得借鉴

sandwish · 发表于 2019-4-4 09:59:00

学习学习

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