开发信对的技巧

GoogleTG2 · 发表于 2018-12-27 18:14:00

如何应对态度异常强硬的买家？
我们在一些商务沟通过程之中，总会遇到一些态度异常强硬的客户。面对这种非常强势，同时质量要求又比较高的买家的时候。比如：客户在第一封邮件中就名列了自己所有的要求，付款方式，甚至连目标价格都给出了，或者规定报价截止日期，更有甚者，通过聊天方式询价，让立刻报价。不管怎样，总是给我们一种地位不对等的感觉。
很多外贸销售人员面对这样的情况就显得不知所措，要么当客户与老板之间的传声筒，要么就是带着不舒服的心情去跟客户沟通。
一、客户情况分析
我们来简单的做个分析，客户这种状态无外乎以下这么几种情况：

第一，客户对自己的询价心里没底，他并没有实际的购买意向，但很想了解现在供应商的供货能力，价格水准，作为应对一些突发情况的需要，或者为日后做准备，调查行情的阶段。

第二，面对大路货（质量基本不会有什么差异，比如原材料产品），无论找哪家供应商，产品都没有太大区别，主要是商务问题，所以不想浪费过多时间，直接步入主题。

第三，为了谈判而谈判，充分享受作为买家挑选供应商的乐趣。不排除有这样的客户。

在遇到这种情况的时候，你的老板当然是希望能谈成订单，一般会给出很多“建设性”妥协的建议，类似“客户就是上帝”之类的说法。但是负责实际操作的你来说，一定多留心，要把握好节奏。
用一些外贸老手的话来说，如果真的最终下单了，跪下磕头都不会成为问题。但事情往往是你跪下他也不买。所以，单方面的妥协，事情未必会朝着好的方面发展。身为实际谈判者的你来说，首先需要分析识别，看是哪种情况。
二、解决办法
第一种情况很好识别，最好的处理方式就是尽可能多的提供报价资料给客人，充分展示自身亮点，让客户记住你。这类的客户并不是他们已经产生了购买意向才来联系你，而需要你给出强有力的理由让客户产生购买意向。

第二种情况，你需要甄别他所给出的信息有哪些你接受不了。如果都能接受，就进行报价。如果有无法接受的，先谈其他的，最后谈那些你接受不了的条款，当然需要在自己能接受的方面提供“诱惑性”的报价。

第三种情况，面对这种充分享受购买乐趣的买家，不论你是老手，还是新手，都要装作新手。正规、全面、认真的报价自然是必须的。如果对方接话了，那后面就好沟通了。面对他强烈的攻势，你最好不要招招都想应对的方法。事情往往是，你越应对，对方想征服你的情绪越高。谈着谈着就没后文了。

下面教大家一些小技巧。如果你发现他谈的方向并不是在为某个具体的管件条款上，而是在找乐子。你需要“拖”。比如“呀，这事我去问问老板吧”。实际上你未必是真去找老板了。隔天再回复“老板不同意”，当然其他方面可以稍微给点甜头。如果还有类似的情况，还是同样的方法。一般几个回合下来，就不会再“刁难”你了。毕竟他手里的购买需求也不可能长时间跟你耗下去的。
三、谈判案例分析
案例：

买家发了一些照片问：这种产品多少钱？
业务员：是否可以把尺寸规格发给我，以及数量发给我，我请技术人员或者老板报价。

这个例子表面看来，业务员并没有什么明显错误。但是，事情的情况往往是没有后文了。客户不回复了，业务员也不知道发生了什么。大伙都会认为这是很正常的事儿，也没人会去想为什么了。
大家有没有感觉这里存在什么问题？
其实这次的沟通是失败的，究其原因：因为买家和业务员根本就不在一个频道上，沟通起来基本就是驴唇不对马嘴。

案例中，买家首先提供了谈话的初始维度：“关于我的这个照片上的产品，我想知道你们熟悉不熟悉？供应不供应？这张照片显示的产品的大概市场价格是多少？”而业务员回答的表达的意思是；“我们供应同样尺寸的大批量货物，生产专业，而且技术力量很强。”

买家想让卖家根据自己提供的照片，提供对应产品的一些详细信息；然而业务员则认为这是个信息不全，希望买家提供更加具体的询价信息；一方是提供一个参照物让对方提供一些有价值的信息，包括价格等；另一方认为则需要补充信息，才能构成一个完整的询盘。所以，看似没什么问题的回答，实际直接进入僵局，使得谈判从一开始就无法谈下去。

正确做法：针对于对方提供的图片做出产品分析，然后提供一张或者数张与之相似的图片，与客户进行综合讨论。根据沟通的节奏，找到恰当的切入点提供建设性的尺寸规格，引导客户提供对应的技术参数，进入核心谈判流程。

所以，面对商务谈判，业务人员首先需要准确识别买家想要了解的核心问题，把握买家的性格特点，以及当时的心态、语境，从而有针对性的采取买家能够接受的交流方式。比如对方只是个对产品不太懂的商务人员，业务销售过于注重讲些高深宏大的技术道理让他们听，事情几乎没有往下发展下去的可能性的。

凡是脱离了谈判对手内心所追求的范围，即便你说得天花乱坠，表达得眉飞色舞，那充其量也就是自娱自乐，而无法有效的推动谈判进程。

Heidi0411 · 发表于 2019-2-27 13:44:00

感谢楼主~很实用

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