同一个客户，他凭什么能拿下订单？

牧客Allen · 发表于 2018-9-8 09:08:00

面对同一个客户，有的业务员拿下了订单，大部分业务员拿不下订单，拿下订单的业务员有运气因素，但是为什么运气不能降临到大部分业务员的头上呢？
大部分业务员接不到订单说的好听一点是运气不好，说的不好听一点就是能力不行。
如何提高接单的能力，并不是一朝一夕的，这里举几点很容易做到的。
了解买家采购习惯
最怕的就是该努力时不努力，不该努力时乱努力。在客户放假的时候狂轰滥炸，在客户要想采购产品的时候又一个消息都没有，客户想找都在邮件箱里找不到。
大部分客户的采购规律是跟着广交会等主要展会来的
上半年：
3-5月份，大量展会，买家寻找新供应商，寻找新产品——5月开始筛选比较及下单——7月开始货物完成装柜
所以夏天的时候，最热的时候装柜是最多的，这部分订单买家是为了下半年的销售备货的。
下半年：
9-11月寻找新产品——12月筛选比较下单——1月开始完成装柜
下半年我们会发现，越是到了年前越是忙碌，反而是旺季，就是这个原因。这些订单大多是为了第二年上半年的产品备货的。
下半年买家找新供应商比上半年少很多，很多客户外贸jackson Wechat：202855218也了解到基本上仅仅是为了找一些新产品为第二年做准备了，所以下半年会淘汰掉一部分应届毕业生，因为客户大多已经在上半年找好供应商了，下半年出单的机会就比较少，就会出现半年不出单的情况。
也要注意中下游情况，要考虑有多少个环节，每个环节大概需要多少时间。比如我们的服装面料，由于客户先进口到他的国家，再销售运到国外服装厂，再做成成衣，又要提前好几个月。
也要研究一下自己的行业，建议大家研究自己目标客户国家，是南半球还是北半球，特别是季节性的产品，推荐给客户的产品是不同的，不要客户要采购冬季产品，你拼命推荐给他夏季产品，客户看着是认为你很不专业的。
考虑周全，事情留余地
很多新人就是当个传话筒传传话，不会自己根据实际情况对信息进行处理，比如和客户签合同了，要填交期了，就打电话问工厂，工厂说20天，就直接填上了一个20天，结果发现工厂没法交货，凡是都要留一些余地，工厂20天的，那么至少要说25天，留出可能出现的意外，特别是国内的生产，还要留意最近是否有什么会议会停产减产等等情况。
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从被动销售到主动销售
被动销售：
在外贸中是最多的，一般业务员往往想着主动做点事情，但是实际上就是询盘来了，回复询盘，客户要什么，积极一点的就会去按照客户的要求寻找。跟进客户仅仅限于催促客户订单怎么样了how is the order，遇到客户询问产品了就报个价格，遇到客户砍价了就询问老板后报价与客户讨价还价，大部分情况下都是被客户牵着走。
主动销售：
1、开发之前，先定位好自己的公司，研究好哪一类是自己的客户，主动的根据定位开发客户
2、联系到客户后，应该做什么，怎么主动的给客户介绍。
3、谈判每一环节该怎么做，什么情况下客户才会买。
对于外贸销售，建议大家通过研究总结客户，通过搜索及客户的每一次对话，分析出对方身份，性格，习惯，喜好，沟通习惯，思维特点。小到产品，中到客户，大到国家政策，这些都要了解，根据客户的一个小小的表现，待客户还没提出问题，已经想到了客户到底哪些问题没有解决，下一步如何引导他，解决他的问题。
客户一个小小的行为客户主动的让发PI，但是没打款，第二天又要工厂照片，背后反应出来的就是可能客户还不太信任，这个时候，被动的销售就是催促客户，问他什么时候安排货款，有些客户也会因为催促而打款，但是也有一部分可能就会随之消失。而主动销售就要主动引导客户，介绍公司的情况，给客户看一些工厂的资质，以往的销售情况，一些工厂认证，一些他们国家耳熟能详的样板客户...主动的消除客户的疑虑。
再比如，客户询价的产品我们公司没有，被动的销售积极一点的会帮着客户满世界的找这个一模一样的产品，而这个产品仅仅是因为客户逛展会的时候逛到一家认为这个产品不错而拿这个询价，并不是非这个产品不可;主动的销售则是会深入的询问客户的具体用途、产品需求、参数要求，推荐类似的自己公司有的产品，用自己产品的种种优势，引导客户选择。
外贸中当自己变得专业了之后，各种技巧内化之后，很多运气就自然降临到你头上了。

韩式小虾 · 发表于 2018-9-8 09:37:00

楼主说的很对。被动销售，无法抓住客户。主动销售，才能引导客户，销售了产品，也是销售了自己的专业能力。

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同一个客户，他凭什么能拿下订单？