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楼主 |
发表于 2011-11-9 10:57:00
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外贸书籍好像真没什么好推荐的，上面的东西都很教条，保证看得你昏昏欲睡。唯一可以看看的就是利丰的两本书：《供应链管理：香港利丰集团的实践》，以及《在平的世界中竞争》。第一本是利丰研究中心编写的，第二本是利丰100年庆典的时候，两位大老板写的，原文都是英文的，现在都有中译本了，如果你有兴趣，可以找来看一下。
现在再接着写瑞典客人的这个案例。（不好意思，有位朋友不喜欢紫色，觉得刺眼，我现在就换用绿色了。）
上个回合我提出把尺寸做短，价格降3个点下来，客人两天后回复，要求我报C&F空运价格。第二天我连忙问几家货代询价，比了比价格后，决定给客人回复了：
Hi Kelvin,
Already checked the freight cost with forwarder, and was informed the air freight from Shanghai to Stockholm would be EUR2.9/kg. That is, EUR0.35/pc will be added on the basic price.
Therefore, the C&F cost is EUR2.13+EUR0.35=EUR2.48/pc.
Please confirm the above details, and I'll send you the proforma invoice.
Looking forward to your reply!
Thanks and best regards,
C
等了一天，客人没回，两天，还是没回，三天，还是没回。第四天我等不住了，又跟了封邮件。
Dear Kelvin,
Sorry to trouble you again. Because the busy order season is coming, pls confirm the details soon.
We need to arrange the mass production asap, to keep the delivery on time!
Thanks.
Kind regards,
C
客人依然无消息。我忍不住了，打了电话过去，客人终于说，他最近比较忙，会尽快回我的，然后就挂了。过了10分钟，邮件就来了。看来电话还是有用的。
Dear C,
Try the price on EUR2.20, you may consider it as an order.
Rgds,
Kelvin
这个价格挺狠的，几乎是我的底价，也就是说，答应了，就差不多没钱赚了。我只好回复：
Sorry Kelvin,
Please consider more about the quality, would you like to evaluate the sample in advance? And we can talk about price later. Okay?
C
客人回复：
Dear C,
No, pretty urgent. Just photos enough. Pls do it on EUR2.25, I pursuade customer give me order.
Best,
Kelvin
这封邮件让我看到了曙光，客人居然主动愿意加5分钱？奇怪了，难道订单真的很急？我当时的想法是，客人其实已经拿下订单了，但是希望谈一个好价格，所以在跟我磨。我接着回复：
Dear kelvin,
Thank you for your kind mail! But unfortunately, this price also unworkable for us.
I sincerely hope to have business with you, pls realize our position. 2 suggestions as below:
1) everything keep the same, EUR2.45/pc, C&F air Stockholm
2) everything keep the same, EUR2.60/pc, with 3*AAA battery, C&F air Stockholm
Comments, please. Thank you!
Rgds,
C
这时为了绕开价格，就给客人两套方案，因为他要求2.25，而我前面报2.48，这样就只能先降一点点，给他EUR2.45/pc的价格；同时给出另一套方案，配上3节7号电池，EUR2.60/pc，看看他的反应。客人回复了：
Hey C,
Good idea to put the batteries together. The price would be reduced to EUR2.53/pc, my customer will confirm the order, 20,000pcs.
Sincerely,
Kelvin
很明显，他对配上电池兴趣很大，但是价格还是接着砍。但是我前面的邮件里故意拖了个尾巴，就是不说明用什么样的电池，虽然说AAA（中文是7号电池）但并没有说明是碱性还是碳性，价格差别可是相当大哦。碳性的只要2毛人民币，碱性要5毛多，相差1.5倍呢。如果这个时候同意客人目标价，用碳性电池，EUR0.08相当于1.2人民币呢（电池有退税哦），反而在电池上又赚了100%。我连忙回复：
Dear Kelvin,
Great! My boss finally confirmed your target price. You're a so good negotiator!!!
Please find our PI in attachment, and sign by return today. Also pls arrange the wire transfer of 30% deposit soon!
Thank you!
Kind regards,
C
既然同意他目标价，PI不等他问，就第一时间发过去，让他没有借口不签。因为目标价是你给的，我同意了，那等于合同就生效了。呵呵，PI里面我就注明了3*AAA super heavy duty battery included，意思就是包含3节碳性电池，付款方式是TT（with 30% deposit），交期订40天，附件里还加了我们的银行信息。
结果一连等了一个礼拜，客人都没有回复，如石沉大海一般。
不好意思，还真不知道，我一般找供应商只去三个网站：alibaba，hktdc，globalsources，其他从来不看的。
其实你已经还可以了，虽然比上不足，但也比下有余了！
你第一年2w，第二年5w，比我好多了！我当时第一年的底薪是800，后来加到1200，年底1800奖金，总收入13000块左右。第二年薪水1700，年底3000块，总收入22000的样子，还不到你一半呢！
所以不用太急，你一定要把基础打扎实了，自己能力强了，薪水只要你一跳槽，就会呈几何级数增长的！！！
至于对企业的忠诚，必须有个前提，这个企业值得你去忠诚！不是说一定要多大的企业，问题是他必须有吸引你的地方。比如说老板为人不错，对你不错，这就是一个很好的优点。或者说公司制度很明确，赏罚分明，也是一个优点。总之你要忠诚，就必须有一个说服自己的理由！
唐骏在微软做的好好的，为什么跳槽去盛大？后来为什么跳去新华都？这些企业都不好么？不，都是很好的公司，但是他不跳槽，就不可能有大幅度的增长！不仅是阅历上，收入也是这样的！李开复也一样，从苹果跳SGI，再跳微软，再跳GOOGLE，也是同样的道理。即使你能力再强，永远呆着不走，你的前景终究有限。
就说薪水，你在公司做5年，薪水能加到多少？我估计老板最多加到5000吧，因为你进来的时候才1500啊。但是如果你跳槽，很可能别人给你的offer就是1w的底薪了！就因为你是空降兵，就这么简单。
下面回答你的5个问题：
1）营销方面的书其实基本不怎么看，我主要喜欢经济类的东西，张五常的每篇文章、每本书我都看，最近很迷郎咸平，Roger Dawson的书比较有意思，也很喜欢《优势谈判》、《绝对成交》都很细腻。米尔顿弗里德曼的《自由选择》、《资本主义与自由》是大学时候的枕边书如果你要买英文原版的，一般要去香港了。上海书城也有一部分，但是不多。
2）对于你的情况，我建议暂时不要动，因为专业对口，前期的起步还可以，最好等你走稳一点了，再决定以后的路。不过在这段时间里，你一定要努力提升自己各方面的能力！
3）谈判方面，除了Dawson的两本书，其他就没了。我都是自己工作中慢慢体会出来的一些经验，这方面书很少看。其实我看得最多的书都是历史方面的
4）美剧要看，电影要看，新闻也要听！多看国外的英文网站。
5）效率重要，但一定要尽量追求完美。比如说，你10分钟就能报价给客人；但是如果要一并给他完整信息，需要2小时。我会选择后者！
呵呵，没问题，那我就一句一句分析你的开发信，朋友们也一起看看，是不是还有其他问题。先把你原文放这里，下面再分析。
Dear Sir/Madam,
I'm glad to know you,
This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china.
We are the producer of high quality office furniture , modern classical furniture,metal furniture,eames series furniture,furniture hardware and so on.
I attached our e-catalog for your reference,Any demands please kindly contact with us.Thanks.
Best regards.
1）开头Dear Sir/Madam，最好不要这样写，如果知道客人名字，最好把名字写上，会给他一种尊重的感觉。即便实在不知道名字，知道对方是男是女也行啊，最好就是写Dear sir或Dear madam，这样也会舒服点。如果连对方男女都不好判断，那就写Dear Sir or Madam, 最好不要出现"/"这个符号，客人更容易觉得这是封群发的模板邮件。
2）I'm glad to know you. 这句话是有问题的，我知道你想表达的意思，但是这句是典型的Chinglish，就是中国式英文，你根据中文的意思字面翻译的，但是这句话不这样说，不能说表达有错，只能说表达不地道！我相信你从来不会从欧美客人的邮件里发现这句话的。如果你见过这个客人，可以说“Glad to see you in Shenzhen.”或“Glad to see you in Canton Fair”，或者 “Thank you for visiting our company!”等等表达方式，或者干脆用"Glad to write to you!"，尽量用欧美人的寒暄方式，不要用中国式问候硬翻成英文，很别扭的。
3）This is Tracy Lee from GF furniture hardware factory in china. 这句话没错，但是为了突出工厂，最好写成GF Furniture Hardware Factory.
4）We are the producer of high quality office furniture, modern classical furniture, metal furniture, eames series furniture, furniture hardware and so on. 这句话是不是有点长？如果要写长句，最好用一下从句，结构上会比较分明，看上去舒服一点。另外producer这个词我个人觉得，视觉冲击力没有manufacturer强。当然这只是我个人看法。
5）I attached our e-catalog for your reference, 首先这是一整句话，最后要用句号，不是逗号。还有，你邮件里第一人称太多了，先是I，再是We，现在又是I开头的句子，句型太单调了，会让看的人觉得很无聊。如果换成"Attached our e-catalogue for your reference!"或者"Enclosed our e-catalogue for your review!"是不是会稍微好一点？
6）Any demands please kindly contact with us. 一开始就谈“需求”是不是太直接了？如果换成有任何问题，请随时联系我们，会不会更加委婉一些？
好了，根据以上的分析，我重新写一下，看看是不是比原文有一点进步了：
Dear Sir or Madam,
Glad to write to you! This is Tracy Lee from GF Furniture Hardware Factory in China.
We're the MANUFACTURER of high quality furniture with competitive price! Such as office furniture, modern classic furniture, metal furniture, hardwares, etc.
Attached our e-catalogue for your reference! Quotation sheet will be provided at once if needed.
Any questions, pls do not hesitate to contact me. Thank you!
Best regards,
Tracy Lee
这样写吧：
Hi ***,
The price we quoted before was actually our best offer, with 3% commission included! Please add the percentage on the basic price if you need more.
We really hope to find a way to cooperate with you, roughly no margin in this order. Pls kindly realize our position!
Thank you!
Kind regards,
***
你发之前最好打电话确认，暗佣这东西毕竟是桌底交易，上不了桌面的，先问他，发邮件方不方便，如果方便，那就发过去。如果不方便，就发他私人邮箱或者口头确认。
《Secrets of Power Negotiating》，《moment in peking》,《在平的世界中竞争》好像是这三本，••
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发表于 2011-11-9 10:57:00
