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发表于 2017-9-11 15:19:00
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正确的涨价方式！！
最近，聊天群里又涌现了一波热议：
要不要涨价？涨多少？怎样说才能让客户接受？
咿呀，每一道都是送命题啊！
难，确实难，但再难咱也要试着把它解出来：
一提到“涨价”，销售界的旁友们就“蓝瘦香菇”。说好的友谊呢？咱们好不容易挖来的客户，好不容易建立起来的客情关系，一涨价全都变成 “君子之交淡如水。”
所以，对于销售来说，一旦说到要跟客户说涨价，简直头都大了。但是俗话说得好：“砍头的生意有人做，亏本的生意没人做”。假如不涨价就要亏损的话，咱也只好硬着头皮跟客户提了。
国内某知名家电品牌的国际营销部给予他们的销售人员非常大的价格谈判自由度，销售可以随便跟客户谈价格，但他们必须遵循一个原则：“降价不亏损，涨价不丢单。”别看这只有短短十个字，其实真的hin难做到，关键是你得把握一个度。
记住，无论你的理由有多么充分，客户都是不愿意接受你的涨价提议的。就如同你喂对方吃翔，你再怎么摸头，对方都不会对翔产生一丝喜悦之情。
那么，我们应该怎么让客户接受我们的涨价提议呢？
涨价策略
一、“势”
降价是企业行为
涨价是行业行为
简单来说就是：降价看你们公司老大的脸色，但涨价得看整个行业所有老大的脸色。
古语有云：抢打出头鸟，出头要看红绿灯。
（古语是谁？古语才没有说过这句话）
你想，假如一个行业一共就十家公司，但只有你们一家说涨价，其余九家公司都还按兵不动维持原价，那你不就game over了吗？所以，涨价之前一定要进行信息收集和环境分析。
再举一个悲伤的案例：
很久很久以前，TCL和长虹是空调界排行老三的难兄难弟。某天他们突然感觉到整个行业都有想涨价的欲望，但就是不见行业大哥们起来挑头，他俩一下压抑不住内心的小冲动就率先提出涨价了，本想着他俩一涨，其他兄弟也会跟着涨。
结果万万没想到，另外几个大品牌一听说这俩家伙涨价了，立刻宣布降价，一下就把他们逼到了悬崖边上。
所以说，涨价之前你一定要看清自己在行业内的位置，只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格。
假如你连发起涨价的基础都没有就贸然涨价，其他同行突然宣布降价来抢占你的市场份额，你可就真的“扑街”了。
二、“道”
涨价不需要理由
不涨价才需要理由
涨价不是谈判技巧的博弈，无论你用什么策略去跟客户提涨价，他都是不高兴。这个世界上没有一种技巧一使出来，客户就会和颜悦色地接受涨价。
涨价是一种心态和心理博弈。 因此操作也非常简单， 涨价无需谈判，只要“通知”。换句话说，你只要通知对方：“现在不是势必要你接受，但是无论你接不接受我都要涨。”就可以了。
记住，涨价是谈不下来的，你要做的是：给客户发一个正儿八经的文件，上面写着:“尊敬的客户：自8月22号起，我司A,B,C,D等型号产品价格均在现有价格的基础上增长10%”，然后把你们总经理的签名、公章都盖上，点击发送就行了。
接下来的事情不必太期待，客户在收到你这个涨价通知以后，肯定会暴跳如雷的（隔着屏幕都能感受得到金主爸爸们的愤怒和委屈）。他们会立刻就会打电话或者发邮件给你，质问你为什么要涨价。
这时，你一定不要方了，保持微笑和颜悦色地对他说：“就中国现在的供应市场环境，您也看到了的，不涨怎么可能呢？”这时过多的解释和举证都是多余的，客人听多了还以为你在狡辩。
客户可能会卖惨：“你涨也不能涨10%呀”
这时你要马上回：“您说涨多少合适？”
客户答：“顶多3%”。
假如你可以接受，马上成交！
为什么呢？因为你主动提出的涨价要求，客户是不会接受的，除非涨幅是他自己提议的，他才会愿意地接受这个涨价。也就是说，我们在跟客户谈涨价的时候，实际上是在谋求客户提出他可以接受的涨幅。假如这个涨幅正好也在我们的预期之内，我们就可以成交了。
三、“术”
一步到位
降价和涨价，操作上的不同在于：
降价可以分两步走：
第一步，谈降还是不降；
第二步，谈降多少？
涨价不应该有第一步（涨还是不涨），
应该直接进入第二步（涨多少）。
也就是说，你不该跟客户谈论“涨不涨”的问题，应该直接拿出你的涨幅跟他谈判。谈判时一定要保持冷静，无论客户的态度有多强硬，只要我方的涨价底线没有达到，管客户他是捶桌子还是砸窗户，你都不要被他的情绪影响。
有些孩子在谈判时特别温柔，假如老板说要涨10%，他们就会：“啊？一次性要给客户涨10%，良心好痛，要不先涨个2%吧。”
首先，你以为把一坨完整的翔分开10次喂给对方吃，对方吃的就不是shi吗？
其次，你还要喂对方吃10次？你的良心真的不会痛吗？
再次，你跟客户谈涨2%和涨10%的努力程度其实是一样的。
还是那句话：无论你涨多少，客户都是不高兴的。假如你一开始涨2%，过段时间又涨3%......这样，你每提出一次涨价都会比上一次更困难，更容易把客户惹火：“你们怎么动不动就要涨价？”
其实，真正的大客户是会根据市场的实际情况，接受价格调账，并且研究他们能接受的价格涨幅的。说白了，我们只要通过谈判，把客户能够接受的涨幅给挖出来就可以了。
最后，给大家总结5条涨价铁律
1. 涨价是针对老客户的；新客户不用涨价，直接报新价就可以了。
2. 核定涨价的幅度，涨幅不是一个数字，而应该是一个区间。
3. 涨价谈判的目的不是为了谋求我方可以涨多少，而是为了挖掘对方可以接受的空间，让客户提出来他可以接受的幅度。
4. 一步到位，涨幅底线一定要实现。假如没有一次谈成涨幅目标，后续再想谈判就会更难。同时，我们也不要得寸进尺，见好就收。
5. 特别提醒，不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是一件非常不好的事情。无论涨价谈判是否能够谈下来，都不应该影响到双方正在进行的业务。也就是说，涨价谈判，应该是一个独立的谈判。
[ 本帖最后由 Andy数据搬运工 于 2017-8-31 14:23 编辑 ]
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