价格报错了怎么办?

芥茉奶绿 · 发表于 2008-2-2 15:22:00

报错价格对业务员来说是一个老生常谈的问题，报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。
我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看：是无心之失，还是有意为之？
对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户，甚至丢掉订单，而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。
从外贸业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。
正在和朋友一起喝酒谈天,突然电话响了起来,都晚上十点多了谁会给我打电话呢?带着疑问我接听了这个陌生电话。
的那头传来一名中年男子的声音，而且略带方言：“你好，请问是刘老师吗？”我说：“我是刘连喜。”对方对说：“我姓徐，是做‘拉面’销售的，是个新手，在.COM看到了你关于销售方面的文章，现在我遇到了一个问题想向你请教一下。”
我就纳闷了——中国的市场发展也太快了，现在连卖拉面的都搞销售咨询了！我说：“请教谈不上，有问题可以帮你分析一下，我这会正忙，你用短信把问题给我发过来，十分钟后再给我打电话吧！”
收到短信我才知道对方是一家国内知名的拉链生产商的外贸业务员，在对一个新开发的重要客户报价时把成本价报给了客户，客户一看价格异常优惠，而且又是知名企业，于是就很快下了订单。老徐一看订单头就大了——价格报错了！加上费用还赔钱。老徐找上我也是病急乱投医！
接通了老徐的电话我忍不住的调侃其“老同志出现新问题”。老徐自己也一个劲的自责——太大意了犯下如此幼稚的错，现在涨价的话客户肯定不同意，搞不好的话这个客户好不容易争取来的客户就砸了。
如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户？
1、最常见的方法：立即跟客户联系，主动承认错误并道歉，争取客户的谅解。
这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用，关键是脸皮要厚一点，做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了，尤其是价格差的并不离谱，客户会以为你是在打蛇随棍上，趁机试探对方的心理底限争取更大利润，很难成功不说，还会落上个不诚信的骂名。
2、讲究沟通方法：（李代桃僵）跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了，然后反问对方：“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的！”请求对方原谅这个低级的失误。
当然这是一种低级的借口，客户会相信才怪！但至少让对方暂时无法反驳，还能保留一点点的面子，并给我们一个重新报价的机会。
3、重新报价的艺术。
（1、寻找差异化优势。
我问老徐：“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里？”老徐毫不犹豫的说：“价格，成本是我们最大的优势，而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”
什么叫知已知彼。
仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐：“竞品的价格是多少你清楚吗？”老徐说：“这是对方的机密我哪知道啊！”无语！连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜！这就是一个大企业40几岁的外贸业务员？
（2、玩玩商场“无间道”。
我问老徐：“你有没有其它的从竞品处挖来的客户，客情稍好一点的？”老徐说：“有，但对方不一定愿说，即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了：“不一定？不试试怎么知道啊！买东西都知道货比三家，你就不会多问几家综合衡量一下？你做这行的心里怎么着也得有个谱吧！”
可能我说话太冲，伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下，然后说：“回头我试一下吧！”看他如此没有信心，我说：“你们有没有合作多年的老客户，客情非常好的，可以请他们向你的对手要份报价（用此招时须谨慎，说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’），一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说：“嗯，应该差不多，但报价怎么报呢？”
（3、重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格，对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本，所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。
数日之后老徐又打来电话“小刘啊，你害苦我了！我用了你的方法不管用啊！虽然谈的时候客户没刁难我，但最后客户还是采购了竞品。”
我问老徐：“你的价格是怎么报的？”老徐委曲的说：“就是按你说的方法报的，我想法查到了竞品的报价，然后比对方便宜了一点点。”我说：“这个一点点是多少？”老徐：“每条比对方便宜1分钱。”我问：“你再次加价是多少钱？”老徐说：“每条加价1毛多钱。”我问：“你的加价率是多少？”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒：“什么是加价率？”无奈之下我只好问老徐：“你初次报价是多少钱？”老徐想了一会说：“2~3毛钱每条吧。”
相信我和老徐的对话到了这里，大多数的读者已经明白了老徐失败的原因，在此我就不做分析了。
报价成功的关键在于抓住客户的心理：
第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品，降低采购成本。
第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。
第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”，可为何客户却重新投入对手的怀抱呢？
1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上，让客户难以接受。
2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。
3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间，与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道，还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。
由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战，搞了个恶作剧！最终生意没谈成，但也搞的竞品没钱赚，两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。

sa123456 · 发表于 2010-9-29 16:25:00

楼主，你还没说出你的策略，老徐的加价，相比原来错报价的基础上加呢好多。客户当然接收不了，老徐不加又会亏！

graceyl2010 · 发表于 2010-11-1 15:37:00

lz 我给客户报价也报错了。。本来说的很好的，人家也到我们工厂来了。。结果发现税点给人家弄错了。哎。。。

我是个新手，眼看着到手的单子打了水漂。。心里很不是滋味，给客户写封道歉信，也不知道能不能让我们公司在他心里的地位稍稍改变点。。

txllan · 发表于 2010-11-2 15:38:00

我也遇到了报错价格的情况，还好客人要求产品的有些部件做了修改，让我有了一个重新报价的机会，这次仔细了总算是保住了这个客户。

听、还在哭泣 · 发表于 2010-11-5 16:10:00

棒棒哒

		自动登录	找回密码
密码			立即注册