如何和印度人做生意

Laura0214 · 发表于 2009-6-18 15:05:00

如何和印度人做生意
大家对和印度人做生意都觉得很烦的，他们的鬼问题特别多，非常难对付，很多人甚至收到印度的讯盘都当作垃圾邮件处理。不过这总归是不妥的，做生意嘛总是要有一线机会就争取的，只要我们认真按照国际规则办事，提高自身风险意识，不随便做那些没有保障的付款方式，我们跟尼日利亚也是可以做生意的。
印度人大概有以下几个特点：
1、印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
2、印度人的忠诚度是比较差的，也许和你合作多年，发现有其他厂家价格低一点点可能就转单了，而欧美客户忠诚度则比较高。
3、印度人的精明是出了名了，他们很会很精明地算计种种可能出现的情况，但话说回来这也是一个精明的商人大家特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点：
1、在报价的时候适当加上一点价格给他们砍，并可以根据不同的定量给他们报个等差的价格，让他们觉得定多了有甜头。对于那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复，可以制定一个回复模板。对于吹自己实力有多强，订单的数目有多大切不可全信，要适当调查一下他们公司的状况，至于订单的数目，等他真正下单了以后才是具体的数目，否则都是把他当做理论值处理。
2、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行，不给一些不法之徒以可趁之机。
不听信买主的花言巧语和种种理由，坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化，进口政策也时有调整，一些进口商，特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。
   俗话说：“货到地头死”。由于进口商掌握着主动权，近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商，货到后以种种理由不赎单提货，并以此要挟出口公司，无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A，以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。
3、通过香港、新加坡的中间商，尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证，货交到香港然后再转船到印度；有的则是香港开证，交货目的地是印度；有的是中间商联系，印度的最终用户开证。凡此种种情况，一定要注意调查中间商的基本情况和资信，分清责任，按规定的法律程序办。近几年，按以上方式成交的买卖，由于中间商在其中做了手脚，发生贸易纠纷，索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。
应该具备的素质，这可能也是印度人能够纵横国际市场的主要原因吧4、注意市场调查，顾全大局，认真制定价格和严格对外报价，不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销。近年来，印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉，因此而退出印度市场。今后，一旦再发生反倾销调查案件，有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。
5、货物到达目的地后，如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件，出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求，并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出，因质量问题需要退货的，进口商已交付的进口关税也可以退还，不过只能退还原来所交关税的80%-90%。
   近年来，少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商，务必引起我们高度重视，出口商在办理退货手续时，应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定，货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货，可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货，海关将再次（也是最后一次）向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后，在规定的时间内仍不提货，也不做任何说明和申请延长，海关将拍卖有关商品。
想挣印度人的钱确实不容易。我以前也曾听人说印度人的生意不好做。自己也不信，不过有一次，我们的一个印度客户和我们联系也是很久了的，他过来的时候，老板还亲自开车从杭州把他们接过来，花了不少钱，（因为当初说好的，他们说会有一个相当大的订单）后来他们也的确下了好几个柜的订单，单是价格压的很历害，有些是赔本的（有些比我们从厂家进来的价格要小好几毛，我们这个东西价格本来就不高，）而且他们还要7个点的回扣，但老板为了下次生意，也就答应了他们的要求，但没想到的是，到了验货时，他们确说产品和样品不一样，（其实一模一样的，有些还比样品要好一点）他们拒绝收货，我们老板就很生气，跟他们谈判，他们就拒绝跟我们谈，就坚决说不要这些货，要我们退还定金，（这是老板的聪明之处，事先收了他们的定金）老板不给，所以他们想走也走不了，后来在协商下，他们只出了一小柜的货，老板看确实和他们没有商量的余地，也就同意了，但却给我们带来了不少的损失。这只是一个侧面，但是印度人的生意确实不好做，以后做印度人的生意要防着点。
      近两年来，从国外直接来中国做化纤生意的外国人越来越多，就连我们去也必须有当地人陪同七拐八拐才能找到的工厂，偶尔也会冒出几个不同肤色的外国朋友，他们或黑或白的皮肤，加上大多数国人听不懂的英语，常常惹得村子里熙熙攘攘，人欢狗叫。人们用陌生、好奇、友善的目光欢迎着这些八百年也见不着的朋友。他们的足迹遍及江浙各大专业化纤市常和他们谈判的每个国人几乎都会被告之，只要能谈成，你的工厂和公司马上就会有来自他们国家的many many business，你也很快就会挣得many many money，他告诉你的信息有时会让你觉得金矿就在你身边，而他就是指引你到金矿的使者，你也会恨不得在他黝黑的脑门上kiss一下。这些可爱、但有时最终也会让你感到很无奈的外国朋友，有一部分来自我们的友好临邦 ----印度。
      近两年来，由于工作的关系，我接触和认识了不少的印度商人。对他们的为人处事、风俗习惯以及办事风格有了一定的了解，在此说一说，希望能给还没有或即将和他们打交道的朋友一点借鉴。先说说他们的风俗习惯吧。
      印度的官方语言为英语，只要是上过学的印度人都会讲英语（这一点，好象要比国人强），不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清，往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时，都一眼雾水，不知说得是云里还是雾里。经验一：最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场，实在听不懂，就请对方用笔写下来更好一些。
   印度大部分人信仰宗教，不吃肉类，很少喝烈性酒，各种蔬菜、水果是他们的主食，吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单，搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁掂屁掂的。如果顿顿有洋葱，那就very good了。对了，许多饭店有的印度抛饼，并不是印度传过来的，不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多，你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边，告诉他们是自己吃的就行，否则他们会很好奇地问这问那。我刚开始和印度客商打交道时，出于礼节，他们吃什么，我也吃什么，不好意思吃肉菜，特别是牛肉，因为在印度牛是他们的神，是要赡养天年的。因此几天下来就面容菜色了。后来才知道印度人并不介意这些，我也就开始大块吃肉了。
   印度人对“否定”和“肯定”的回答，一般中国人准保搞错，中国人对“肯定”回答一般点头，印度人却用摇头表示“肯定”，中国人对“否定”回答一般摇头，印度人也用摇头表示“否定”，因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意，这时你也只有多问几次，从他语言中确定了。下面再说说和印度商人打交道时的经验吧。印度商人和全世界其它国家的商人一样，有着共同的优缺点，同时也有它本身的特点。
   几乎每个来中国的印度商人都会告诉你，印度的化纤、纺织市场很大很大，这第一笔单子完成以后，马上会有很多很多的订单给你，你仿佛已经坐在了金子塔尖上。记住：这时你千万不要脑袋发热，高烧38度，有一单子说一单子，这一单子能顺利完成就不错了。多数情况下后面的承诺都是幌子。
   印度人做生意，喜欢砍价，往往还乱砍价，真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同，经过我们反复核算慎重报出去的价格，上来他就拦腰砍一半，还美其名曰：咱们是发展中国家，成本和劳动力价格低，设备价格怎能和日本、德国比呢，如果不图价格便宜，还来中国买什么，可一说起质量，要求就必须国际接轨，按国际标准，国外厂家该给的，我们一个也不能少给，备品备件还要备双份，因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准，既然一点也不掩饰。经验二：报价要留有较大的余地，你先给他一个大的百分之多少的discount，再接着谈，尤其是设备谈判的时候。
   和印度商人约定见面时间后，你可别千万当真，十有八九他会迟到，这一点咱们可比他们守时间多了，往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他，他会告诉你，我正在淋浴，5分钟就下来，你就照着30分钟等吧。因此请记住，经验三：如果你要想把会议时间定在9：00，那就告诉他会议是在8：00或8：30。谈判往往到了最后，他还要向你要个特殊的discount，请记住了，这时马上终止谈判，明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫，你的前期谈判成果可能会烟消云散，我曾经为了表示友好，答应再给些折扣，但最终的结果，你不得不再从不多的利润中让出一块，这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。

   谈判中的报价，最好是口头报价，需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种，更不要在报价上签名。印度客商有一习惯，习惯拿东家的价格给西家看，再拿西家的价格给东家看，想想，你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应，估计在稍有可能情况下，大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格，你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧，恐怕你这时还在心里感激他的好处呢。其不知，你已经成了他手里的一张牌。手腕够毒的吧。这一招对中国的厂家最好使，本来利润很不错的生意，经他一折腾，恐怕大家都得为他打工了。同胞们，什么时候我们才能不自相残杀？！！经验四：不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。

Laura0214 · 发表于 2009-6-18 15:06:00

贸易商和中间商最好不要和印度客商谈生意，他们的信誉和某些国人的素质一样，绝对属于过河拆桥的主，一旦一单生意过后知道了厂家，那就拜拜了您拉，也许昨晚还和你在畅谈友谊，交杯痛饮。经验五：千万不要透露你的下家，哪怕就算他想要认你这个爹，否则你只留下想扇自己一个耳把子的份了。
   饭也吃了，手也握了，合同签订了。嘿嘿，你可别以为就钞票到手了。印度客商往往会要求你马上准备好货，催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走，就肉包子打狗，有去无回了，好象什么都没发生过。你再催他，他就会告诉你这个那个原因，反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货，而又不是那种多数人要的大陆货，那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。经验六：不见兔子不撒鹰，没有收到预付款前，千万不要组织生产，哪怕合同规定了明确的交货期。就此事我曾经问过比较要好的印度朋友，他们说：印度客商多疑。你们搞不懂吧，我也搞不懂。
      印度有多如牛毛的中间商，他们的工作就是收集情报，撮合贸易，作为生产厂家的你要注意罗，可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已，他最终要多少货他都吃不准，虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少，其实他自己一点也不需要，只是他的客户需要罢了。我曾经接待过两拨印度客商，巧的是都要一样的规格，美呵呵地忙了一周，到头来却发现，感情两拨都是同一家客户的代理，又是陪吃、陪喝、陪考察工厂，整个一个三陪。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。经验七：搞清情报，看准客户，有的放矢，别瞎耽误工夫。
   对了，做贸易的朋友，你会发现近来你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧，当真也别太当真，很多都是向你寻寻价格而已，说白了，你也只是在瞎忙，尤其是那些常规品种的寻单，什么FDY、POY之类的，可以说基本没戏，生产厂家可能还有那么点点戏，别忘了印度也是一个兴起的化纤和纺织大国，当地的劳动力成本比我们还低，目前一些印度厂商正琢磨着出口化纤丝到我们国家，很多印度客商知道我们的退税率，连能退税多少都能算出来，从厂家拿过来的货，你能再赚多少毛。经验八：接到的寻函，最多报一个中心价，大笔定单，来人到中国谈。特别是化机设备及备品备件。
饮食：印度人的饮食由于民族和历史文化的影响，南北差异很大。北方受伊斯兰文化影响，烹饪通常是莫卧儿式的，特点是由许多肉、谷物和面包。南方多素食，特点是米饭和辛辣咖喱。所有印度菜肴中，唯一共同点是喜欢辣味。
印度人的正餐常以汤菜开始，通常是稀薄咖喱，其余菜肴一般全部同事送来，不是分几道上菜。正餐之外都由辅佐食物，最普通的事凝奶或酸奶、咖喱拌青菜、凝奶拌蔬菜、蔬菜泥和酸辣酱。餐后食品通常有果仁冰淇淋、用米做得布丁、用玫瑰水提味的奶油奶酩球、加糖水的煎饼、用奶酩和牛奶做成的唐和鲜水果等。饭后印度人常招待客人一种用槟榔子、熟石灰和香料做成的包在槟榔叶中的雕制品，以帮助消化。
“敦都里鸡”和“奶油羊肉”是印度的名菜。“奶油羊肉”的做法是在羊肉中加进几乎等量的酸奶。过去这道菜只有皇室才能亨用，现在则较普遍。“敦都里鸡”是在拨了毛的鸡上涂上香料，然后置于黄泥炉子上边，用文火慢烤。出炉子香味四溢，令人垂涎欲滴。
吃甜食是印度人的一种嗜好。印度的甜食多达几十种，一种甜食，不同的地区做法也不相同。用酸牛奶制作的“拉耶达”和“谢利更德”深受人们的欢迎。甜食一般是用面粉、牛奶、乳酪、巴旦杏、核桃、小豆蔻和番红花等制成。
印度教徒最忌在同一食盘用菜，素食者多。一般来说，等级越高，荤食者越少；等级较低者，才吃荤（羊肉）。
印度的饮料多种多样。在南方，人们喜欢喝浓咖啡，在北方，人们喜欢喝茶。两种饮料总是同牛奶和糖一起端上来，如果你在茶中不要放牛奶和糖，应要“清茶”。印度其他的饮料随地方和季节而异，新鲜果汗是印度人普遍喜欢的。
印度人用餐通常不使用餐具。在北方，人们用右手的指尖吃东西，把食物拿到第二指关节以上是不礼貌的。在南方，人们用整只右手搅拌米饭和咖喱，并把它们揉成团状，然后食用。印度人用手进食，但不能用手触及公共菜盘或为自己从总取食，否则，将为同餐的人所厌恶。就餐时常有一个公用的盛水器供水，喝水时不能用嘴唇接触盛水器，而要对谁嘴往里倒。餐后印度人通常给客人端一碗热水放在桌子上，供客人洗手。
见面礼：印度人在见到熟人和客人时都双手合十，举于胸前，并面带微笑地道一句“纳玛斯戴”。这是印度传统的见面礼。“纳玛斯戴”在印地语中是一个表示吉祥和尊敬的语词。印度人在见到自己最敬重的人时则要行触脚礼，即见面后俯下身去触对方的脚，然后再摸一下自己的额头。这是表示对尊敬长者的最高礼节。
现代的城市居民见面时更多地是行握手礼。但干万要注意的是，决不能伸出左手和别人握手，因为印度人认为左手是不洁的（上厕所时用左手掬水清理排泄物），用左手握手被视为是对人的不敬和污辱。
我觉得真诚的微笑是最好的尊重。
其实印度人对中国也是觉得神秘而遥远，他们也同样渴望来了解你。但是首先你要尊重他们的风俗传统，不要去枉驾评论就可以了

Laura0214 · 发表于 2009-6-18 15:08:00

印度人大部分是素食者，猪肉，牛肉是绝对不吃的。
他们喜欢吃口味重的食品，带咖喱味道的。
印度老百姓在美食文化上南北差异较大，北方烹饪中有许多肉、谷物和面包，喜辣味；南方多素食、米饭、辛辣咖喱。印度人家庭基本食品是米饭、家常饼、小扁豆，普通佐料是干青酸辣泡菜和香菜叶。
印度人的正餐常以汤菜开始，通常是稀薄咖喱，其余菜肴一般全部同时搬上，不分几道上菜。正餐之外有辅佐食物，最普通的是凝奶或酸奶、咖喱拌青菜、凝奶拌蔬菜、蔬菜泥和酸辣酱。餐后食品通常有阿月子果仁冰激凌、用米做的布丁、用玫瑰水提味的奶油奶酪球、加糖水的煎饼、用奶酪和牛奶做成的糖和鲜水果等。饭后印度人常用一种槟榔子、熟石灰和香料做成的包在槟榔叶中的调制品招待客人，以助消化。不过一般寻常百姓家用餐没有上述复杂。
印度的饮料多种多样。在南方，人们喜欢喝浓咖啡，因为那儿靠近咖啡产地。在北方，人们喜欢喝茶，因为那里有恒河和布拉马普特拉河下游平原，气候湿润，所产茶叶量为世界之最。两种饮料总是同牛奶和糖一起端上来，如果你在茶中不放牛奶和糖，应要“清茶”。印度其它的饮料随地方和季节而异，新鲜果汁是印度人普遍喜欢的。印度的酒类不像西方国家那样流行，在许多省，特别是穆斯林居住的地区，旅馆和饭店以外是禁止喝酒的。在新德里，每个月的第一天和第七天以及节日是禁酒日。去印度旅行，旅游者可在签证时申请一种“全印酒类许可证”，持有这个证件将会准许你在禁酒地区携带和消费酒类。
印度人用餐通常不使用餐具。在北方，人们用右手的指尖抓食物吃，把食物拿到第二指关节以上是不礼貌的。在南方，人们用整个右手搅拌米饭和咖喱，并把它们揉成团状，然后食用。印度人用手进食，但不能用手触及公共菜盘或为自己从中取食，否则，将为同餐人所厌恶。就餐时常用一个公用的盛水器供水，喝水时不能嘴唇接触盛水器，而要对准嘴往里倒。餐后印度人通常给客人端一碗热水放在桌上，供客人洗手。
印度居民大多信奉印度教,其次为伊斯兰教、基督教、锡克教。在印度,月亮是一切美好事物的象征。
印度人相见应递英文名片,英语是印度的商业语言。主客见面时,都要用双手合十在胸前致意。口中念着：“纳玛斯堆”(梵文：“向您点头”,现在表示问好或祝福)。晚辈在行礼的时候弯腰摸长者的脚,表示对长辈的尊敬。男子不能和妇女握手。许多家庭妇女忌讳见陌生男子,不轻易和外人接触。但如果邀请男人参加实社交活动时应请他们偕夫人同来。一般关系的男女不能单独谈话。
印度人是用摇头表示赞同,用点头表示不同意。人们用手抓耳朵表示自责；召唤某人的动作是将手掌向下摆手指,但不能只用一个指头；指人时也要用整个手掌,不能用一两个指头。
到印度庙宇或家庭做客,进门必须脱鞋。迎接贵客时,主人常献上花环,套在客人的颈上。花环的大小长度视客人的身份而定。献给贵宾的花环既粗又长,超过膝盖。给一般客人的花环仅到胸前。妻子送丈夫出远门,最高礼节是摸脚跟和吻脚。到印度家庭做客时,可以带水果和糖果作为礼物,或给主人的孩子们送点礼品。
用右手拿食物、礼品和敬茶,不用左手,也不用双手。就餐的时候,印度教徒最忌讳在同一个容器里取用食物。也不吃别人接触过的食物,甚至别人清洗过的茶杯,也要自己再洗涤一遍后才使用。喜欢分餐进食,注重菜品酥烂,一般口味不喜太咸,偏爱辣味。主食以米饭为主,对面食中的饼类也感兴趣。不吃菇类、笋类、木耳。信奉印度教和锡克教的人,忌讳吃猪肉,牛肉。他们一般不喝酒,因为喝酒是违反宗教习惯的。但有喝茶的习惯,方式是“舔饮”,也就是把奶茶盛在盘子中,用舌头舔着喝。印度人最不喜欢吃大荤,吃素食的人较多,等级越高,吃荤越少。喜欢中国的粤菜、苏菜。
忌讳白色,习惯用百合花作悼念品。他们忌讳弯月图案,视1、3、7为不吉祥数字,和印度人交谈,要回避有关宗教矛盾、和巴基斯坦的关系、工资以及两性关系的话题。
印度奉牛为神圣,忌讳吃牛肉,忌讳用牛皮制品。崇拜蛇,视杀蛇为触犯神灵。忌讳用澡盆给孩子洗澡,认为是“死水”,是不人道的行为。

Laura0214 · 发表于 2009-6-18 15:09:00

明天下午要接待印度客人，所以就搜集了这些资料。发点资料，希望对大家有点用处吧。

candyboy5 · 发表于 2009-6-19 11:13:00

印度阿三。。。。。！

专业第三国转口应对反倾销 QQ：122420936 MSN：mrjed45@hotmail.com TEL:18965802768 小明

JoyceWei · 发表于 2009-6-24 09:38:00

谢谢楼主的热心分享
我觉得任何一个民族的人都不能一概而论，就像我们中国人，一样是千人千面，性格差别很大。就拿守不守时这件事来说吧，真是没个定准，只能说因人而异。
知道了印度人的总体性格，但我们可不能就此给他们下定论。就我接触的印度人来说，真的是有很好的客户呢！
真诚待人，对方才有可能真诚待我们哦！

JoyceWei · 发表于 2009-6-24 09:39:00

不知道楼主接待的客人怎么样了，有空和大家聊聊哈

dingdang007288 · 发表于 2009-6-28 13:29:00

印度人每次都回复很多内容，可就是不下蛋呀

dori1216 · 发表于 2010-10-28 16:31:00

我也有同感，之前一直有联系的印度客户，老是砍价，一个单都没下过，隔三差五有点事需要我帮忙的话，就跟联系下，然后没事从不理我。

可爱不只是外表，而是一种心态

plum.mei · 发表于 2010-10-31 14:25:00

奈何,俺的产品主打市场是印度,晕菜ING

janetlovebb · 发表于 2010-11-23 13:14:00

楼主对印度的了解真多，谢谢楼主的分享，以后尽量不在印度客户身上浪费太多时间了。

eileenhww · 发表于 2010-11-24 11:37:00

真是受益匪浅啊！对印度人就没什么好印象，十分怀疑他们的诚信问题。最近在和一印度人联系，有点担心啊

greencolate · 发表于 2010-11-25 12:02:00

楼主对印度人真的是太了解了，受益匪浅，，学习了

sunny_fly550 · 发表于 2012-11-9 23:24:00

不管怎么样，对待阿三要小心些。太不行了。

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