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总之无论是维护工厂和经销商，都是一门学问，需要你很长时间的积累摸索，每个人的特点个性都不同的，何况是全球各个地方的呢？只有让客户充分依赖你，充分的信任你，你才真正拥有了这个客户，而不是仅仅高兴当下的一单。
下面需要谈点什么，大家提吧，我写的有些累了， 好想放弃啊,呵呵。
如何控制外贸中的收汇风险，这个也是外贸中特别关键的要点，也是大家最关心的部分，收不到钱的后果是什么，无法想象。如果说新人们整天抱怨做不成单子，那接到单子收不到钱或者收不全钱，或者货到港客户不提，不付尾款，体会过的人肯定仰天长啸：不求有功，但求无罪。本人曾经连续一个半月每天天天打国外电话，想尽一切办法跟客户沟通，两三个月睡不好觉，那都是收汇惹来的烦恼吗？不是，其实都是自己的不专业造成的。
首先我们要想为什么会引起以上的风险？为什么说是由于自己造成的？还是先看看现象，每天无数的帖子出现在中国上，如做什么付款方式最保险？30%预付，70%见提单付款安全吗？信用证到底安全吗？D/P的付款方式安全吗？等等等等，每天无数的帖子问。我的答案是：可以说都安全，或者都不安全，或者是可能有风险。为什么这么说，每个人所在的公司都不一样，每个领域的产品都不一样，我们根本无法判断你客户的规模，大小，真实性。根据我的经验，我们公司长期做后T/T 90天，信用证90天，DA 60天，D/P D/A,CAD,任何贸易方式几乎都做过，没有出现过任何款没有收回来的现象。本人因为自己没有经验，刚开始做信用证每次都出各种各样的问题，导致款迟迟收不回来出现过好几次，都通过沟通顺利的收汇款。所以你说这些条款不安全吗，我说非常安全。但是这些条款都的确存在着风险，像一把双刃剑，后TT客户不付款跑了，信用证不符点导致客户不赎单现象也比比皆是，D/A.D/P就更不用说，上课老师就教过我们，D/A.D/P都是商业信用，风险特大，千万不要做。可能大家看到这里有点头晕，你怎么一会说安全，一会说危险，让我们怎么去做。上面我也说了，根据各自的领域，客户情况来判断，让公司决定做还是不做。你需要做的是尽可能的与客户沟通了解客户，不要什么都不知道就做，那样风险的确很大。
说到风险大家肯定会对骗子深恶痛绝，可是我要说的是，在现在这样的互联网发达的年代，纯粹的骗子越来越少，他躲到那都能被搜出来，80-90%都是由于我们自己缺乏经验，判断失误，谈判失误，操作失误，给一些采购商找到漏洞，抓住漏洞占便宜才是他们的手段。我们只有做到滴水不漏，才能让他们抓不到把柄引起风险。
首先，考虑到各位坛友的水平，经验各不相同，我建议新人们在刚开始接触一些比较小的单子的情况下尽量谈100%前TT,这样的付款条件可以说完全没有风险，就算你操作过程中有了什么小问题，客户能接受，也能让你在问题中总结经验，避免错误。怎么跟客户谈，大家一定要有自己的方法，不要人云亦云，结合公司自身的规定。30%预付，70%见提单可以说是比较安全的，但是你一定要做到自己订舱，以免客户跟当地货代勾结提货，二来你要问好客户能不能将货退运回来，如果有些国家不允许你就千万要想好了能不能做。如果款项特别大请听我后面的讲述。D/P,D/A的优点是不需要像信用证那样做那么多文件（除了一些非常简单的信用证），也很方便，风险就是发货客户不去银行赎单，你要冒这个风险。信用证当心软条款，当心信用证条款，还是比较安全的。
有人肯定会问，为了避免风险，那全部前T/T好了，零风险，很多没有外贸经验的公司也这么认为，所以制定了这样的收款方式。在这个公司外贸初期，业务量不大的情况下，诚然一点问题都没有，但是根据我的经验，当采购商的单子越来越大，建立长久合作之后，付款条件是采购商最关键的，D/A,D/P付款条件肯定会提出来，如果你到现在还没有接触过，我要说的是你的经验还不够。那你应该怎么避免这样的风险呢？
在你对一个公司没有把握的情况下，款项又比较大的情况下，如果要做后T/T,D/A，D/P等风险大的业务时，请咨询中国出口信用保险公司(http://www.sinosure.com.cn/sinosure/index.html)，进行投保.这个公司的服务我知道的有 1.对你的采购商进行外贸资信评估，如果通过，证明你客户可以做后T/T等付款方式，如果到时候客户不付，保险公司投保了会赔你。2.当你业务量比较大时候，经常要出后TT，DA，DP一些付款方式，他可以在你出货后凭提单等一些有效证件，将80%的款先付给你们公司，等收款后在你账户中减去银行付给你的钱。应该还有其他一些服务，我没有接触过。所以，在你们公司条件允许下，在保证公司利润情况下，在你对客户不了解又想接单子的情况下，多多咨询这个公司在各地的办事处，他们会给你更好的建议。当然，投保是需要付钱的，对于一些想不花钱又怕冒险的老板来说，我就没更好的建议了。
最后提一下外贸中一个非常重要的信用证，毫不夸张的说，没做过信用证，不要跟我说你懂外贸，或者说没有经过信用证的洗礼，你还不能真正的成为一个全面的外贸业务员。我在信用证上吃的苦头，每次都是一次血泪史。对于新人来说，在收到客户每一次信用证之前都要确定条款，将每条条款仔细审过，任何问题都要在做单前解决。对软条款责令客户修改。写道这里，大家一定不满意这样的文字，信用证的内容之多，条款之复杂，不是我做过十几次信用证能说清楚的，但是，我要说的是，可能你是新手，但是你要知道出了问题找谁问， 你的交单银行，有的银行可能没有那么负责，这里表扬一下光大银行，审单员超级负责，认真。还有一些外资牛银行，如花旗，渣打，我都接触过里面的一些信用证人员，都是超级牛人。大家在有机会的情况下应该跟他们请教。信用证以后在一一谈。
还要提一下各种证件的做法，最近问的也很多，如CIQ,FORM E,等等证件，还有客户要的一些ISO等等。这个市面上都有卖假证的，我也非常能理解假证带来的便捷性方便性。但是我要说的是，如果客户要的证件对他的清关，销售后采购之后的优惠政策带来反面影响，他完全可能不付款，拒付，不提货。我要说的是，如果能做真的坚决不做假的。真的碰到了问题多和客户商量，作假前也要跟客户说清楚了会不会给他造成影响，否则造成的一些后果自负，也不要为博得坛友同情来发帖子说什么客户不提货客户如何如何，先问问自己的操作是否得当，自己有没有错在先。
希望能给收汇方面有疑问的新人一点启发，避免收汇风险，做好外贸。
今天谈谈如何管理管理你的外贸资料和客户，主要谈几个方面。1.为什么要管理？ 2.如何管理？我自己的经验和做法。3.运用哪些软件来管理？
先谈谈为什么要管理外贸资料和客户？没有科学管理你的外贸资料，我总结了一下，主要会产生以下几个问题：1.造成管理客户的不善，联系客户时间不及时，经常收到询单忘记跟进，或者是很多客户杂乱无章，不能合理的安排好跟进的时间，碰到问题来信客户不回复只能到中国上来寻求别人帮助，其实别人根本不了解你跟进的过程，根本无法给出好的建议。 2.管理不好直接就造成了没有材料，没有信息来对客户进行需求分析，如果你还没有做这项工作，只是每天回复客户，跟进客户成交单子。别人问你客户优点，缺点，你产品的特点，采购规律，你一概不知道，建议你完善这个工作。优秀的业务员总是能够合理分析客户信息，最潜在客户做出跟进方案，这才是优秀业务员的素质。3.不能将积累的经验教训留给公司。这个我不多谈，多谈引起争议，有人说为啥公司，为自己忙，我要做SOHO.我要带走客户。我要说的是，这一群人请忽视这一点。踏踏实实工作的业务员应该将你的工作经验记录下来，留给以后可能接手你工作的人，对工作的尊重也会为你下一份工作赢得尊重。
如何管理呢？作为新人，在你不断的进行工作的同时，你应该完善以下几点。1.你们公司外贸工作的流程，各个公司不一样，你需要了解整个过程，然后写个流程，在写和制作的过程中也会加深你对工作各个环节的了解。2.你用到的文件都有没有做成word,excel模板，以便用的时候不要每次都做。你做的网络推广每次都要去找图片，产品信息。请完善你工作的资料，在你工作时候事半功倍。
下面是我工作的一些经验和做法，给大家参考。
在资料方面，电脑D盘或者E盘做好一个文件夹--工作文件备份（和其他歌曲娱乐小说分开）--里面分好多文件夹，如潜在客户，统一公司文件等等，重点讲讲潜在客户--里面分为国外客户，国内客户。国外客户和国内客户下面又分各个国家，下面再细分各个公司，可能大家看的比较乱，简单的说，就是把每个客户公司按照国家分为一个文件夹，联系的重点邮件，报价信息，成交后所有做过的单证，都放在里面，按照时间如 20100422--产品名，方便你看到每一笔成交或者未成交的信息。你应该经常去更新这些信息，在成交的每一个客户下面自己做一个word文档，将客户信息，联系方法，需求的产品填写在里面。时间越长，你就可以根据这些信息分析客户，进而更加有效的跟进客户。你还可以建立这个客户做单过程，把在这个客户做单证过程中需要做的和容易发生的错误列下来，每次无论你做或者是给你助理做的时候可以对照这份文档，如果你认真这么做了，我想什么每次都犯的很多错误都可以避免，信用证更应该如此。
在客户方面，你需要设置好你的邮箱，客户管理，做好客户跟进表格，将你的客户分为成交，未成交客户进行跟进。每周看看你跟进了多少客户，你计划跟进多少。做了多少活，收获多少，一目了然。
最后谈谈管理客户的一工具，软件吧。一笔带过，大家自己去了解，只有你真正想成为一个优秀业务员了，你才会去做，等着别人把所有的都教你，你一点进步没有。
1.每1-2个月用硬盘将你的工作文件备份。最重要的的客户跟进表格建议传到网络硬盘或者邮箱，以免不测。将你邮件导入gmail或者其他一些网络的邮箱，以免电脑爆掉中毒什么信息都失去，当然，前面的备份会有用。你在网络上看到的一些页面是不是随手收藏了，然后放在收藏夹里面一辈子不用。试着去了解一些网络书签，如declicious,baidu收藏等等，做好标签，经常上去看看你平时搜集客户的页面，也许你会有意外的收获。回答一下坛友经常问有没有用外贸管理软件，再优秀的软件也不一定适合你，除非量身定做，ERP,SAP等，一般外贸小公司用不起，我们公司花了几百块买了一个出口专家--外贸业务管理系统，专门用来做做单证。也是同事中国看到的吧，所以你要经常看看杂志，网络，积累一下这类信息。这些真的不重要，只能小小提高一下效率而已。
总之，管理好所有的资料，会使得你的工作更有效率，会让你投入更多的精力跟进客户，分析客户，维护客户，做成更多的单子。
周末休息两天，下周花上两天最后说说外贸的时间管理然后结束我为其十几天的分享，希望能给所看之人帮助。还是一句话，如果你等着看我说不去自己摸索，我写的东西也只能供你消遣或者点点头，只有看到别人的经验完善自己的系统，看到不懂的或者对你有帮助，自己专研，才能有所收获，有所提高。
这周沉迷上了中国论坛回贴，基本上看到自己能回的都会回上两句。根据我看了上百条帖子之后，得出一个本人自己判断，80%的帖子毫无意义，10%有那么一点意义，但帮助不大，10%以下才能见到难得一见的好帖。今天周末，根据一些问题，本人写了一个外贸问题大杂烩，问题不分排名，没有先后，随机想到写到。
1.样品问题
很多人发帖问样品要不要寄，要不要收运费，是不是骗子。我的答案是：能不能邮寄看公司，看你自己决定。有的公司比如我们公司样品，运费一律不收费，有人要就邮寄。邮寄样品不是坏事，最起码机会会多一点。谁没事做跟你骗样品玩。如果公司政策或者你们产品本身价值高就是需要对方付运费或付打样费，你就跟客户解释就是了。如果你觉得这个客户实在是潜在大客户就跟公司申请免费，公司同意就邮寄，不同意就说服客户。我最反对带着某种倾向和对发贴者不了解乱给建议，影响对这个客户的判断，这样帖子属于毫无意义帖子。
2.付款方式有无风险问题
这个我已经在我帖子里面说的很详细了，什么D/P,D/A，见提单复印件这些都有风险，但你都可以避免，跟你说了一万遍去投保。大家还在问，下面还有一帮人说前T/T最安全，最好全部是前T/T。看来我就想上去抽人，新人是要一步步成长的，要想做大，后T/T是必经之路，这种帖子80%无意义。 |
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发表于 2011-3-14 14:04:00