如何淡定这种客户

flyre · 发表于 2011-3-11 15:11:00

刚做销售的时候，激动多，够热情，没耐心，可是这几年下来，虽然说自己不算很成功，也算有点成绩。
今天接到一个北京打来的电话，说是想采购电动葫芦，听说你们的不错，说要20台左右，让电话里直接报价。经验告诉我这种自称要量多，要电话报价，这种情况多是问问价，最后成交几率几乎等于零，于是我试探性的问他是哪个公司的，结果他北京XX说的很快也不清楚，（连公司名称都不想说，没有诚意）于是我又问了一遍，他还是那么回答的，这么差不多就可以肯定了，北京人的普通话很标准嘛。他不爽快，我爽快些，没必要浪费精力在这种询价上，直接把给经销商的价格报给他了，结果他们太贵了，现在来看，要么他是习惯性砍价，要么就是对这种产品甚至我们公司一点都不了解。我给他解释了我们是中国名牌中国驰名商标，我们的产品很多都出口的，年出口额近一个亿，他说他是自己买来自己公司用的，如果客户和你讨价还价就说明他有可能要买，起码对你的产品感兴趣，于是我很耐心的给他讲我们产品的优势，质量等等，感觉他听的不是太懂，应该是没有接触过，因为他上来给我报型号是把两个型号竟然都说错了，于是就建议他到我们公司网站上，另外还向他推荐了我的博客，里面有最好的说明，结果他说我就是看了你的博客才给你打电话的，看了怎么还是不明白呢，也好，我就问他你听说过某某个牌子吗，他说好像，既然好像，那么他有可能从我这里是刚开始了解价格，最后我说你可以去经销商那里问问，也可以问问某某牌子的电动葫芦的价格，我们的价格不会降了，因为我已经给了他经销商的价格了。结果他说你不要以为我不懂，我们经常采购，就是看看你们的价格，谁知道你的价格高的这么离谱，什么名牌不名牌，我买的某某的都比你的便宜。郁闷死了，这个老几是买东西的，某某的可是比我们还贵个三分之一，我们销量全国第一，他们的第二。经过这几年我已经练成了荣辱不惊，最后我说这是我们的邮箱及传真，你可以发过来，看看你的型号是不是说错了，还是技术要求不一样，他说你们老总的电话是多少，我们要很多。对不起，最多告诉你部长电话，要了部长电话，就挂了。一会又打过来了，说你们太牛了等等，还没等我说他就挂了，
部长中午吃饭的时候坐在一起了，我说有个北京的打电话要葫芦，部长说他也给我打了，部长说上来他就说要采购几百台电动葫芦，结果部长说你把详细情况发个传真，安排人给报，他说你们报过了，太贵了，问能不能从xxx将到xxx，部长一听就烦了，我们的成本都不值，就算是我们的经销商，一年80万才反三个点。
最后我们都觉得这种客户有两个可能，要么是真的想买我们的，就说不了解，要是就是他有个单子或询盘客户指定要我们牌子的，价格高了他没得钱挣，现在拼命压我们的价格。郁闷，我觉得做销售平常心很要得，以前给老外报价出图，后来没音信，很是着急很是生气，后来觉得这没有什么买卖是双方自愿选择的过程，不论到了哪一步都有弃权的权利和自由，向这种询价的真是拿他没办法。

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