论国际贸易的利润构成

friend712 · 发表于 2009-3-5 14:02:00

我们的外贸在金融危机下日子太难过了，汇率变动，成本提高，市场疲软，哪个因素都在减少我们的订单，侵吞我们的利润，那么我们的国际贸易的利润是怎样构成的呢？探讨这个问题应该有助于我们应对这个风雨萧条的时代。
一条国际产品线基本是从市场需求开始，有了需求终端卖场会给供货商（也就是分销商）下订单，供货商会找进口商下单，进口商找生产厂家，生产厂家找原材料供应商；原材料供货商供货开始，一个执行流程开始了，一直到终端卖场的市场营销。一条双轨的订单传导线就形成了。
我们先用危机前的新加坡的棒冰产品贸易举例：、前提是国内1元人民币每支棒冰出口新加坡，新加坡市场零售价格1元新币每支，合5元人民币。
新加坡的终端市场是超市，超市要求毛利率达到35%（一下所有的利润率的都以市场零售价格为基数），分销商毛利率20%，进口商毛利率15%。如果目标价格是1元新元，那么超市进货价就是0.65新元，分销商进货价为0.45新元，进口商进货价为0.35新元（到岸价格）（含物流费用），这样按照国际正常商务渠道利润分配，厂家应得的价格应该是0.35新元，合1.75元人民币（到岸价格），减去所有的中间费用，出厂价格应为1.65元人民币。
我们厂家报价呢？国内零售价1元，出厂价0.60元人民币，由于是品牌厂家，厂家会按照零售价的8折报价，客人还价会在7折成交，也就是出厂价格0.70元人民币每支，国内物流商检加0.10元，离岸价格0.80元，加上退税，加0.09元，厂家实际出厂价格0.89元人民币每支。
0.09元是国家给的，暂且不算。这里就出现一个问题，本来厂家的出厂价格应该是1.65元，为什么在最理想的条件下（出口小厂的报价肯定会比品牌企业还要低得多）出厂价格才拿到0.70元呢，中间要差0.95，和厂家出厂价格要差将超过一倍！
主要原因有三个：一是我们不知道，不知道新加坡的市场行情，不知道我们的产品在新加坡会有市场，别的厂家也不知道，所以我们能挣钱就可以了；二是我们的价格构成就是成本加利润，我们以为已经加得很多了，但是根据货币购买力原理，在中国一直棒冰卖1元人民币，在新加坡也应该是1元新币，汇率为5，就是5元人民币。我们就不敢想了，都不敢想，中国的企业就只能做到至少企业不赔钱了；三，我们做的是生产和客户，没有去做市场，只是在厂门口做一个环节的贸易，利润和风险就可想而知了。
现在再说一下危机后。
前提还是国内1元人民币每支棒冰出口新加坡，新加坡市场零售价格1元新币每支，合4元人民币。
但某些因素起了变化：由于市场疲软零售价格降低20%（多以打折促销形式）。零售价格变为0.8元新元，那么超市进货价就是0.52新元，分销商进货价为0.36新元，进口商进货价为0.28新元（到岸价格）（含物流费用），对于进口商来说，危机前后变化很大，以前一支棒冰进价是0.8元人民币，合0.16新元，利润为1*0.1+（1.65-0.7）/5=0.29新元；现在是进价是0.8元人民币，合0.20新元，采购价格上升20%，利润为0.8*0.1+（0.28*4-0.7）/4=0.185新元，利润降低36%。
这样，进口商就会面临着几个风险：一、汇率持续下跌，采购成本持续上升；二、销量下降；三、分销商押款，资金链压力。
在如此风险压力下，进口商会减少订单，以待市场和汇率稳定，生产厂家订单也会相应减少。
同时，在新加坡对中国生产厂商的业务现状下，其它国家如越南，泰国等国家本币贬值比新加坡更为严重，也使得他们的出口价格进一步降低，使得中国厂家更是雪上加霜。
那么，我们的业务应该向何处去呢？我个人的观点，在金融危机下，中国厂商已经养不起进口商了，下一步我们要越过进口商直接去做分销商，外贸战线要前移，打上门去，和分销商一起直接面对市场，当然这很难，可是不这样做就不难了吗？
具体来说，第一要整合现有客户，尤其是保证大客户，保证企业生存；
第二，整合现有订单，约分产品严肃，争取在产品，交期上取得最大程度上的统一，统一生产，降低成本；
第三，分析现有优势产品要素，推出最有优势的标准基本产品，全力开发国际市场主流渠道。
第四，在预测目标市场变化趋势的基础上制订弹性的销售政策，和合作伙伴一起向市场要销量，要利润。
第五，在订单最密集区域，也就是自有产品最有优势区域设立办事处，直接开发主流渠道，寻找主流渠道分销商，扩大销售。
总之，利润产生与各个渠道的，未来国际贸易的竞争主要是价值链设计、国际商务模式的竞争，利润要从国际价值链的各个环节取得，其主要目的还是产品利润降低—物美价廉；产销一体化营销—从多个价值链环节要利润；销量增加+周转提速—利用资本周转速度增加利润。

hzwl_kxf · 发表于 2009-3-6 12:45:00

恩分析的很详细顶起

friend712 · 发表于 2009-3-7 10:52:00

要是我们的外贸代理或咨询服务开到国外去为我们的外贸企业导导航就好了。

alankang · 发表于 2009-3-10 08:22:00

多走一步，好思路，

hkhoo7 · 发表于 2009-3-10 10:25:00

企业要做的还是看清市场！国际市场不生产的终端商才是赚到最多的！这是为什么？

dxiangf · 发表于 2009-3-10 15:31:00

很详细，谢谢

jessie1998 · 发表于 2009-3-10 21:14:00

知道一个产品打进一个市场有多难?? 不要看人家能赚多少, 重要的是自己的利润空间是否可以足够. 记得10多年前唐山陶瓷公司考察澳大利亚的时候, 在百货公司看到日本的NORITAKE骨灰瓷奶杯卖6AUD一个, 而当时中国唯一一家骨灰瓷生产厂"唐山第一瓷厂"红玫瑰牌,一模一样的奶杯放在旁边, 价格是1AUD, 考察团就问, 为什么日本的就卖那么高而红玫瑰就卖那么便宜.
关键是, NORITAKE在世界上是品牌,而红玫瑰??? 国内知道的也不多, 只不过国内是唯一的一家骨灰瓷生产厂, 就觉得是品牌了, 能比吗? 不要误会我是崇洋, 当时, 要打进一个市场, 除了质量外, 牌子也是很重要的, 人家花了多少时间,金钱? 我们知道吗??
走出国门, 不是那么容易, 一个厂家要走出国门就更难, 好多因素需要考虑, 在当地成立公司是其一, 派过去的人是否能称职? 是否了解当地民生? 好多问题需要先考虑清楚才能迈出这一步.

friend712 · 发表于 2009-3-11 09:05:00

是啊，做市场比做订单要困难得多，有些时候要走上一个时代，要把中国产品做成另外一个国家的畅销产品是一个艰难的系统工程，要经过产品国际化和国际化产品本土化两个过程，要我们现有所有的企业职能都向国际营销前进一大步，这不是一朝一夕的事情，但这是我们外贸人要为之奋斗的梦！

khvicky · 发表于 2009-3-16 17:39:00

现在的贸易是很难，，，，啊

meiyong · 发表于 2011-3-11 12:50:00

说的好啊，楼主是个人才。。。

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