与老外谈判的经验之谈

cjxkk · 发表于 2009-11-19 09:47:00

相信大家都有和客人谈判的经历，有谈好的，也有谈砸的，希望此贴有抛砖引玉之功效，大家把自己的谈判经历在下面，共同分享，一起成长：
　　
　　谈判对手（老外）：谈判老手，在行业里混了差不多10年，对产品相当了解。
　　
　　1.不要被老外的还价吓倒或者生气。他一上来，就把价钱杀一半，有些工厂的业务当时就蒙了，或者有些生气，觉得这个客人是无理取闹，丢下一句“sorry,the price is impossible for us”，搞得客人和我们十分尴尬。在谈判是，最忌讳的就是“I can't,impossible”之类的不给自己留余地的话，无论是在什么时候，一定不能说。
　　
　　2.如何还价。第一点做好后，接下来就是如何还价了。又有两种情况：a，杀一半的价钱对工厂来说仍然是有利的；b，根本没办法接受。a情况虽然很少出现，但是我仍然想说说。有的业务非常直率，也不还价，立刻接受，殊不知，这样的话，老外会觉得自己被欺骗了，他会先下个非常小的订单，然后再把你的价格杀个片甲不留。所以，不如先把自己的高兴和得意蒇起来，一板一眼的和他还价，差不多时就接受，让老外和自己都觉得很爽。b情况是最常见的，不同的人自然处理方法不同，我讲一个我认为非常成功的例子：一次一个做电脑外设的工厂老板和我们一起去和客人meeting，老外听完报价后，如我所料的先砍一半，工厂老板很从容的拿出计算器，铅笔，开始从电路板到外壳用的铝板，一点一点的算成本给客人知道，让他明白实在是成本合不上。虽然当场没有成交，但是这家工厂给客人留下了深刻的印象，最后下了200万美金的单子。
　　
　　3.其实只要把握好客人的心里，最重要的一点：任何人，做任何事，接受任何价格，都是有理由的，符合逻辑的，摆事实，讲道理是谈判时的不二法则。所以，在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。

chy0228 · 发表于 2009-11-19 10:09:00

学习了！

cora2009 · 发表于 2009-11-19 10:21:00

讲的很有道理……

babyfay · 发表于 2009-11-26 08:59:00

摆事实讲道理

风荷举 · 发表于 2009-11-28 22:28:00

说得很有道理！得好好跟人家算算！

雨夜的梦 · 发表于 2009-11-28 23:16:00

学习了.谢谢

笨々々笨 · 发表于 2009-11-29 20:33:00

真理啊，楼主说的很在理！

Shawco · 发表于 2009-12-2 15:00:00

呵呵，说的真好:)

fangxiaomin2009 · 发表于 2009-12-3 11:53:00

呵呵很有见解
谢谢分享

cindysheep · 发表于 2009-12-3 13:11:00

怎么谈啊，这些成本细分，是老板采购才知道，我们业务员只有个总报价，其他都不知

Jacquelina112 · 发表于 2009-12-4 11:23:00

不同的行业真是不一样啊。

lanalang · 发表于 2009-12-4 15:17:00

对啊，怎么可能知道的那么清楚呢，业务员一般只有一个报价的

bingmsn · 发表于 2009-12-5 10:35:00

晕，倒写好的回帖，怎么没有立刻来

grenhand · 发表于 2009-12-28 15:09:00

佩服那个工厂的老板要据理力争也要让对方看出我们的诚意

sdzhaoguan · 发表于 2009-12-28 15:47:00

我什么时候能有个200万美金的单子？

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