诚邀高手讨论如何进行商务谈判沟通和写有效Email的技巧

玖盛商 · 发表于 2009-10-12 00:08:00

最近我一直思考如何进行商务谈判沟通和写有效Email技巧，可我一人的力量有限啊，于是来到论坛营销版面突然看到与人提及《优势谈判》这个书，在百度知道上搜索之后居然有找到相关的网站，发布出来希望各位踊跃发言，讨论讨论如何和老外谈判，也看看《优势谈判》咋样！！为了论坛的繁荣，为了各位i都能顺利地搞定老外，为了我们拿到单子，为了我们的幸福生活。。。。。。

恳请各位留下自己的观点和看法啊，
希望有能力的福友留下您对和老外进行商务谈判和Email邮件大战的看法和经验总结，
让更多的外贸人学会如何和老外进行商务谈判啊，我们要团结起来挣老外的钱啊！
下面是我搜索的时候的网站
百度知道搜“优势谈判”http://zhidao.baidu.com/q?word=% ... ;lm=0&fr=search
我找出这两个连接我觉得对我们的讨论有帮助，连接如下，
在这个搜索里面搜出百度百科对《优势谈判》的介绍， http://baike.baidu.com/view/1895228.html?wtp=tt
另外搜索出的是一个人的博客 http://qzone.qq.com/blog/17169927-1218594431 我粘贴下他的文章方便大家进行讨论，另外在这个博客后面有网友的评论我觉得也很好啊
王攀
　　我最近读了一本书，书名是《优势谈判》，作者是罗杰·道森，他在这本书里这样介绍自己：政治高参（曾是美国前总统克林顿的首席谈判顾问）、演讲大师（过去18年来在欧美举行的巡回演讲和研讨会不下千场）、实业家（曾涉及地产、教育、休闲服务等产业）、商务谈判训练大师（被《福布斯》评为“全美最佳商业谈判教练”）。当然，这些都是罗杰·道森的在书中的自我推荐。作为一个谈判人、推销人，这些自我推荐肯定有自我美化之处，至于他施妆着粉到什么程度，我不得而已。
　　作为一本实用类、技巧类读物，这本书在谈判上的确有一些价值，对于那些从事商业谈判、推销产品和服务的从业者来说，值得一读。
　　比如，罗杰·道森在书中说，“对第一次报价不要说‘yes’，要不停地谈判，并让对方感到你还要谈判”，“要学会向对方开价永远高于实价”。这其实是有内在联系的。中国有句老话叫“法乎其上，取乎其中”，意思是做事要高标准严要求。如果一开始把目标定在“发乎其中”，结果只能是“取乎其下”。这跟“学会向对方开价永远高于实价”一致，仍是“法其上，得其中”之意：如果你要价高，对方不还价，那正中下怀；如果对方砍价，砍到实价之上，仍是很好。反过来讲，正因为对方的要价往往高于实价，所以要“对第一次报价永远不要说‘yes’”，让对方感到你还要地谈判，这样他才会早先退却，亮出底牌或多做让步。
　　这样的谈判技巧在中国很实用。中国是一个非常没有时间观念、生意上喜欢相互“忽悠”的国家。在各种商业交易中，把时间浪费在你来我往的交涉中，把底牌藏得深深的，相互试探着达到各自目的。特别是在那些集贸市场上，漫天要价的“大忽悠”更是普遍。相反，我比较喜欢超级商场，价格透明，不用砍价，可以节约交易时间，又不至于产生像在集贸市场交易时那种上当受聘的感觉。中国这种特殊现实也影响到谈判桌上的博弈，双方在相互试探中增加了交易的成本。但正因为如此，罗杰·道森的这些要价技巧才显得更加适合中国。
　　又比如，在“不情愿的卖家和买家”这一节里，罗杰·道森讲到，在交易中，哪怕你急需出手或急需得到的东西，都要装着相反的态度。他举例说，一个人错误地购买了一个游艇，不仅每天有清理它的麻烦，还要不间断地支付一笔不菲的维修费，所以，现在很想把它出手，但面对购买者，他又表现出舍不得“心爱的”游艇，最后卖了一个好价钱。与此类似，罗杰·道森又在书中举了一个“不情愿买”的例子。其实，这些例子在我们生活中随处可见，只是我们没有意识到或没有认真总结而已。很多人都有这样的经历，在集贸市场砍价，当“用语言砍价”无法奏效时，就选择“用脚砍价”——离开这家商店，以放弃交易为威胁，心里却想着店老板喊他回来。这种做法往往能收到良好效果——店老板叫住买家，按照买家的砍价实现交易。这也是“不情愿的买家”使然。当然，这时候，店老板也成“不情愿的卖家”——“算了，我赔钱卖你，算是交个朋友”（其实，里面大有赚头，不然就不可能成交）。
　　如罗杰·道森总结的那样“不情愿的卖家和买家”可以得到预期的交易。不过，在我看来，“不情愿的卖家和买家”的谈判技巧也可以反其道而行之。有时候，做一个“情愿的卖家和买家”，急于出手或得到某一东西，也可以得到预期的交易效果。
　　大街上我们经常看到“清仓大处理”的告示，听到“急需回笼资金……”，这就给人一个感觉：这些商品因为急于出手就会价格低廉，买家因此购买。同样，假装“情愿”、“急需”的买家，也往往被卖家以为是出的是高价而乐于交易。但两者相比，假装一个急于出手的卖家，可能更容易收到预期的交易效果。这也是一些顾客在购买了“清仓大处理”或“急需回笼资金……”的商品后，有时候会有种上当受骗感觉的原因所在。
　　再比如，白脸—黑脸策略，一个唱白脸，一个唱黑脸。我觉得“白脸”应该是“红脸”才对，这可能是中西方文化差异，在中国，黑脸不是好脸，白脸也不是什么好脸，比如，戏曲里的曹操就是白脸——奸诈。两个人面对对手，黑脸可以强硬，红脸可以缓和气氛，甚至让对手误以为“自己人”，最终达到预期交易。
　　此外，在谈判原则上，罗杰·道森还举了“让对方首先表态”——先有靶子好定准星，如果自己先表态，等于成了别人的靶子；“千万不要让对方起草合同”——谈判最终要形成合同，谁起草合同谁就能全面为自己着想，当然要自己起草合同，而不管最后谁起草合同，一定“每次都要审读协议”，并且把所有的谈判成果落实为文字，因为“书面文字更可信”；“分解价格”——当总价格分解成单个价格时，就可以通过舍弃、砍价实现总价下降的目的，但这一策略，据我的经验看，也有不好之处，比如，单价上让步需要换算成总价，对方因为无法立刻算出总价就会坚持不让，所以，有时候分家价格不如直接在总价上砍价；“装傻为上策”——这是迷惑对手的方式，能说会道的推销员会给人过于精明的感觉，现在很多人愿意跟那些有点“傻”的人打交道，但记住：“傻”，不是真傻；“一定要祝贺对方”——罗杰·道森说他的“优势谈判”是让对方感觉不到输，还有一种说法就是“双赢”，但问题是，你的祝贺一定要恰当、得体，不然会让人觉得虚伪，进而产生吃亏、上当感觉。
　　以上只是罗杰·道森“优势谈判”技巧和原则的一部分。
　　罗杰·道森在本书开篇《谈判狂想曲》里提到谈判无处不在，“幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……”“世界上只剩下两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人……”“赢在谈判，赢在中国，赢在世界”……但在我看来，罗杰·道森的“优势谈判”是对付“敌人”的技巧，在商业谈判或其他敌对谈判中有用，而对自己的亲人、配偶，一起工作的团队、同事，这样“优势谈判”的结果，得到的不是幸福，而是痛苦；可能赢了物，却一定失了心。
　　以“一定要索取回报”为例。在商业谈判上，如果你的让步和付出不能在让步或付出之前索取回报，那么接下来你的让步和付出就会很快贬值。但这一“优势谈判”技巧用在你的亲人、配偶、同事、团队上，将会很快贬值的不是你的让步和付出，而是你这个人。我们在为亲人、配偶让步和付出的时候，那是基于亲情——而亲情是最不图回报的，也因此为可贵的亲情；我们在为同事、团队让步和付出的时候，那是基于友情或战友情——而友情也是不需要回报的，如果时时刻刻把回报当成让步和付出的前提，那么你将在家庭中失去幸福，在朋友中失去友谊，在团队中失去尊重。一个没有幸福、友谊和尊重的人，怎么可能是赢了呢？是输了。所以，我不赞同罗杰·道森把“优势谈判”用到商业和敌对谈判之外的关系中——他这样说不过是为了多卖几本书而已。
　　我之所以以“‘优势谈判’是团队合作的祸害”为文章立意，还在于“优势谈判”更多是一种厚黑学类的书。罗杰·道森用“不道德的谈判策略”为章节，只列举“诱捕”、“红鲱鱼”、“摘樱桃”、“故意犯错”、“预设”、“升级”、“故意透露假消息”七个不道德的优势谈判策略。但在我看来，他的优势谈判的所有技巧和策略，都是不道德的。这些“优势谈判”预先把对方想成一个“坏人”、“敌人”，给自己找一个“使坏”、“不道德”、“厚黑”的理由。其实，这恰恰是自己首先当了“坏人”、“敌人”。于是，我们看到，在“优势谈判”这本书里，罗杰·道森始终在以“己之矛攻己之盾”，他在设计、总结一个“优势谈判”的技巧和策略时，总是再给出应对之策。比如：“开出高于预期的条件”与“永远不要接受第一次报价”；“不情愿的卖家”与“不情愿的买家”；给自己制造回旋余地的“最高权威策略”与如何“应对没有决策权的对手”；等等。看到这些“招”与“拆招”的技巧，我在想，如果让罗杰·道森自己跟自己谈判，那将是什么结果？
　　让罗杰·道森和罗杰·道森谈判，自然不会有什么戏剧性的结果；而且，让罗杰·道森和跟自己水平不差上下的对手谈判，恐怕也不太可能有什么戏剧性的结果。因为罗杰·道森总结的这些技巧跟个人的情况、对手的情况、周围所处情况密切相关，就像一个没有武功基础的人，就是拿了一本武功秘籍也不会成为绝世高手。书本知识到实际能力还有一段很长的距离，手中原本保护自己、刺向敌人的长剑如果不顺手，很可能就成了伤害自己的凶器。同样，罗杰·道森“优势谈判”在书本上、在罗杰·道森所举的例子中得当自如，但现实条件千差万别，谈判的人也各不相同，如何让它成为遏制对手的技巧，而不是成为绊倒自己的绳索，还要视情况而定，盲目照搬，拿来主义，而不是以我为主，化为我有，那么，结果可能会适得其反。特别是，把这种“不道德”的商业谈判技巧和策略，用在亲人、配偶，用在同事和你所在的团队时，优势谈判的技巧和策略就成了祸害。
　　《优势谈判》，作者罗杰·道森，重庆出版社，2008年3月，38元

我们团结起来，共同推进论坛繁荣，大家相互交流经验，多多地赚老外的钱！！！！恳请大家踊跃发言啊！！！！！！！
[ 本帖最后由玖盛商于 2009-10-12 00:15 编辑 ]

玖盛商 · 发表于 2009-10-12 19:37:00

真打击人啊，这么多人看，居然没有一个愿意留下意见的。。。。。。

xiaocaicai · 发表于 2009-10-13 10:18:00

呵呵，其实，只需一句话来概括：“知己知彼”。剩下的都是战术问题。要想在商业谈判达到目的，就得会学会赢取主动。

玖盛商 · 发表于 2009-10-17 15:54:00

居然这么冷清啊，难道大家在和客户写邮件的时候都是一气呵成吗？呵呵呵，我是有时候客户给我抛过来的问题我感觉有的都不知道如何回复客户呵呵

persistent.ery · 发表于 2009-10-19 14:56:00

产品不同，谈判的方法自然不同。我们在内贸上向来是报实价的，不用讨价还价。

torky · 发表于 2009-10-20 11:19:00

我看了，留个脚印哦，呵呵

leisure123 · 发表于 2009-10-21 12:57:00

我也留下个自己的脚印，，

dayang6789 · 发表于 2009-10-27 10:06:00

学习了，最好实例再多一些，顶一下！

xyzjob · 发表于 2009-10-29 09:09:00

学习来了，留个脚印！！！

szyjcj · 发表于 2009-10-29 09:30:00

正要来写开发信，借鉴一下

florenceyang · 发表于 2009-10-30 17:42:00

很有实战效果的

小兔子乖乖718 · 发表于 2009-10-31 10:19:00

值得深思哦

Dana戴娜 · 发表于 2009-11-2 13:37:00

我是新手，目前基本上那个是客户询价，回盘少的可怜！！一般我只是报出厂价，因为我们是工厂，so---客户需要的是FOB价和CIF价的时候作为工厂而言就是很麻烦的了！！这很头大啊（　没经验的啊）

LoveEmma · 发表于 2009-11-2 13:50:00

没有这方面的经验啊，还不是高手，留个脚印

		自动登录	找回密码
密码			立即注册