我对广交会现场营销的一点个人看法~

lkjlkjlkj · 发表于 2010-10-20 14:18:00

想法是源于这两个帖子。

[第108广交会总结]游击战的辉煌战果----三天游击，收到纯老外名片206张
http://waimaoluntan.com/viewt ... omuid=2#pid42973371
争议话题: 这类分享该不该加精, 这个操作值得让他退出中国么?
http://waimaoluntan.com/thread-3032257-1-1.html

我个人的看法如下：
这个帖子加精不加精应该看该板块管理者的加精标准。既然是第108届广交会的版块，这个帖子即使不加精也是高分帖。
我这里想探讨的是外贸营销人员在现场销售中应首先建立现代的营销观念。
对于楼主的销售方式我很赞同。这就是销售。
他在执行环节做的很好。当客户离开同行的档位，他再主动出击，不能说他没有分寸。另外，面对不同的客群，他准备了不同的物料，而且为什么这么做，他心里很清楚，不是为销售而销售，为准备而准备。
三是他整理了面对不同客群，不同接触环境和反应后的销售说辞。这是经过研究后的成果，不一定是他个人总结的。而是公司展会老鸟的言传身教后的结果。他思路很清晰，对这些销售培训能够灵活运用。他获得极高效率是靠自己的勤力和聪明，这样的经验值得分享和体会。
其实当你去了广交会，整个会场都是你的营销案场，甚至在厕所里。广交会对很多产品的出口厂家来说是买方市场，并不是所有的企业都有定点接待推售的实力。灵活的销售策略必不可少，研究客群，制定战术，严格执行。这样的销售团队是需要能力的，是高水平的。
广交会上很多档位上的企业销售人员平时的工作是跟单和联系业务，在销售现场的实战能力可能是个短板。比能力缺乏更可怕的是眼界上的缺乏。在汕头的时候，我们给潮州、汕头的外贸出口企业的销售新人做过培训。我们做的第一步往往都是让他们进入专业的营销体系内来考虑销售问题。
在销售和销售策划的全流程里，我们的核心原则只有一个：我们所做的一切都在为客户决定购买的那一刻做准备。在可以操作的空间内，我们应该多请教广交会的实战精英，拟定推销策略，丰富销售说辞，主动出击，在不正面诋毁同行的大原则下，高效率的获得成交机会。只有卖不出产品的销售人员，没有卖不掉的产品。
另外，很多老外在现场是非常讲究策略的，他们的一问一答都是很有战术思路，并进行了长时间的经验积累的。一句话他们来之前是研究过的，不会考虑中国企业的利益，只会争取自己的最大利益。
而我们的应对也应该多做准备和调查，进行精准营销，实现企业利润的最大化。不然在营销层面上就是受欺负。所以我们的销售人员不能太死板，在商言商，不需要把楼主所使用的这种战术认为是不入流的游击式推销。其实这才是主动的，积极的销售行为，有步奏，有策略，有客群意识，有系列的战术。这是正兵，是运动型的营销，不是游击。区别定性的背后其实是营销观念的分歧。
楼主目前只是获得了比较多的销售渠道，考虑到目前的经济形势，后面的工作量很大，也更考验能力，不能因为多收了三五盒名片就沾沾自喜，只是初战告捷。但一个积极争取并做研究的销售人员的成功是迟早的事情。
这仅仅是我个人的愚见，欢迎大家来交流一下。

[ 本帖最后由 lkjlkjlkj 于 2010-10-20 14:24 编辑 ]

七色紫罗兰 · 发表于 2010-10-20 14:31:00

支持砖头 ~~
一个好的销售人员应该要多方面的不断的提高自己的眼见和认识
自我的提升才能有更好的发展。

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