与客户保持联系的方法

czhtgg · 发表于 2009-11-6 10:37:00

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，我一般通过以下几种途径去跟踪：
1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧！当一个陌生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进电话时，务必为下一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客户的兴趣，当然，客户一般情况下不可能马上做出购买决定（除非他着急采购材料），这个时候，我会跟客户说：高总，您先考虑一下，我明天下午再给你打电话跟你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不感兴趣，抗拒感特别强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看！等第二天打电话的时候便可以问：高总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是浪费时间！也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的关系。
2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不买不要紧，那么就让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在电话里讲的客户，见面就更别谈了，这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他，你不听我说不要紧，难道我的短信你也不读？（此方法不可取，我一般只对那些素质极差的人这么做）。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子，不给我机会说话。我给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵，没关系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮厂，我在阿里巴巴注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀！他有时已经给我回短信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会接听了，因为他已经受不了折磨了。
3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的QQ号印在上面，我相信有一些在电话里或见面不好说的话，通过QQ交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便问问他有没有QQ！
4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。
5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想要的东西。
6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下一次拜访时可以告诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一面之缘，客户一般不会拒绝。这样的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。
总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL记录下来，以便以后的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话吧！这样又让客户钻空子了。

18841 · 发表于 2009-11-6 10:54:00

学习了很多，值得借鉴~！

china-hxpipe · 发表于 2009-11-6 12:04:00

恩，理论要和实际行动相结合。

sayesfilter · 发表于 2009-11-6 15:30:00

拜读……我喜欢！

brightz · 发表于 2009-11-9 22:38:00

受益受益学习学习！！

小兔子乖乖718 · 发表于 2009-11-10 10:11:00

thanks a lot. it gives me a lot of inspiration

vivianwei1985 · 发表于 2009-11-10 16:32:00

一直发信息会不会骚扰到客人呢？
而起到了相反的作用。

elvisuper · 发表于 2009-11-12 22:54:00

你是个比较有心的销售员了。

taylorchar · 发表于 2009-11-17 14:36:00

受益了，值得学习学习。

高婉妤 · 发表于 2010-7-31 16:27:00

认真借鉴了，谢谢分享

BEN/中龙 · 发表于 2010-7-31 21:15:00

QUOTE:原帖由 czhtgg 于 2009-11-6 10:37 发表

在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，我一般通过以下几种途径去跟踪：
1.电话：我认为电话还是我与 ...
經驗之談，贊一個

rose99 · 发表于 2010-8-2 12:13:00

说得好。
我也要照着上面的做。

vorinika · 发表于 2010-8-2 14:13:00

原来传真也没用啊。。。。。。。。

bin410740662 · 发表于 2010-8-13 18:06:00

这个是国内贸易的经验吧

joetam · 发表于 2010-8-14 08:53:00

分析得很好，谢谢楼主的分享。

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